Dataflux <br>El síndrome <i>Cemex</i>

A punto de naufragar en 1995 tras haber crecido espectacularmente, este distribuidor logró finiquit

Guillermo Salinas Pliego sabe sus palabras pueden sonar un tanto presuntuosas, pero este empresario regiomontano está seguro que en un plazo de 10 años Dataflux se convertirá en una empresa de proyección internacional muy similar a la que tiene Cemex hoy. Más de uno pensará que la idea es demasiado aventurada, pero quien actualmente se desempeña como presidente de la organización destaca que, en cuanto a capital y crecimiento, ambas compañías han tenido una trayectoria similar, y son precisamente estas coincidencias las que lo llevan a fijar metas tan ambiciosas como, por ejemplo, llegar a sumar una facturación de $1,000 millones de dólares para el año 2000.

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Por lo pronto, este año la firma dio un paso decisivo al convertirse en la primera empresa mexicana del ramo informático que cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV). La colocación de 16.5% del capital social se hizo el 17 de julio, con un precio de salida de $12.69 pesos por acción. “Tuvimos un exceso de demanda, como de siete veces a uno. Colocamos alrededor de $30 millones de dólares”, dice Gerardo de la Garza, director de Planeación y Finanzas. Hasta 40% de los fondos obtenidos será destinado a la liquidación de pasivos; el resto servirá para financiar el programa de inversión 1997-1998.

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En tres meses, el precio de la acción ha estado fluctuando constantemente; hasta ahora, la cotización más baja ha sido de $10.60 pesos y la más alta de $14 pesos. Según los analistas, los especuladores pensaron que la acción se iba a revaluar rápidamente, pero al ver que otros papeles triple A estaban aumentando, prefirieron deshacerse de los de Dataflux. Inmediatamente se encendieron los focos rojos y la compañía se dio cuenta que tenía que hacer “más ruido” sobre la solidez del grupo. Fue entonces cuando empezaron a aparecer en la prensa especializada noticias referentes a alianzas estratégicas establecidas con los grandes de la informática (como 3Com, IBM y Peripheral Enhancement Corporation). Hubo cierta recuperación, pero De la Garza considera que el precio de la acción aún está muy castigado.

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DE ALLÁ PARA ACÁ
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Los tumbos, correcciones y cambios de rumbo parecen ser la marca de la casa. Fundada por Guillermo Salinas y Alberto Hinojosa en 1981, Dataflux es dueña de una historia llena de contrastes. Salinas e Hinojosa comenzaron a trabajar solos, procesando datos de nóminas, carteras e inventarios para pequeñas y medianas empresas, que entonces no invertían en equipo de cómputo. Para 1984, entre programadores y capturistas ya tenían cinco empleados. Pero ese mismo año Salinas se casó y con la boda llegaron las deudas, por lo que se vieron obligados a vender una computadora a uno de sus clientes. Este hecho meramente casual marcó su incursión en la comercialización de equipo; al darse cuenta que las ventas eran más rentables dejó de lado el procesamiento de datos.

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A mediados de los años 80, recuerda De la Garza, sólo había tres negocios mexicanos que fabricaban computadoras, y las listas de espera eran largas. En Dataflux decidieron importar componentes de Oriente y ensamblar sus propios equipos, con la marca Elektra. Esto sucedía en 1986, año que marca el despegue de la firma. Sin embargo, el gusto sólo les duró hasta 1992; con la apertura comercial se volvió de lo más común adquirir computadoras de las más diversas marcas (de Compaq, Acer, Hewlett-Packard, IBM o Apple). Al darse cuenta que su futuro estaba en riesgo, Salinas e Hinojosa optaron por sumarse al negocio de la distribución de equipo importado.

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Cuando quisieron ampliar la gama de marcas, se enteraron que muchas de ellas ya tenían contratos de exclusividad con otros mayoristas. De nuevo, un hecho circunstancial los llevó a cambiar el esquema de la compañía. “Tomamos la decisión financiera y estratégica de comprar compañías. Nos dijimos: si no podemos obtener las líneas, vamos a comprarlas. Entonces, en 1994, adquirimos cuatro compañías.” La primera fue Genetec –entonces propiedad de Cydsa–, que tenía la distribución de Apple y Digital.

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Cuatro meses más tarde compraron Comunicación Electrónica Vital, con lo que se adjudicaron la distribución de IBM y consolidaron la de Acer. A los pocos meses adquirieron Vertex del Norte, que ahora es Interax de México; con -esta compañía tomaron el control de la distribución de computadoras de Hewlett-Packard (antes sólo comercializaban las impresoras de esa marca). Cuatro meses más tarde los empresarios regiomontanos incorporaron MacWarehouse, para comercializar hardware y software que giran alrededor del ambiente de Apple.

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“Para el cierre de 1994 –dice De la Garza–, Dataflux se convirtió en una compañía de $120 millones de dólares de ventas.” En ese tiempo, el plan era salir a la BMV para pagar los pasivos que había generado la acelerada expansión. “Hicimos todo, hasta firmar el mandato con Operadora de Bolsa para que nos colocara en bolsa en marzo de 1995.” Los trámites quedaron formalizados el 8 de diciembre de 1994, pero la fiesta terminó antes de empezar: la bonanza se topó de frente con los ya famosos “errores de diciembre.”

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En 1995 empezó la angustia para los directivos de una compañía que, hasta entonces, había sido sinónimo de un crecimiento que no parecía tener límite. En un año la deuda pasó de $45 a $90 millones de dólares y las ventas bajaron paulatinamente, hasta registrar una caída de 43% al cierre de aquel aciago 1995. 12 meses fueron suficientes para saber lo que es una quiebra técnica. “Tomamos medidas muy enérgicas de control de gastos; despedimos a mucha gente, no hubo de otra... Llegó un momento en que tuvimos una operación mucho más pequeña, pero muy rentable”, explica Salinas.

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El directivo reconoce que llegaron a pensar en la suspensión de pagos; sin embargo, se trataba de una medida unilateral, muy agresiva contra los nueve bancos acreedores. “Decidimos que esa no era la solución y tomamos la posición de buscar una capitalización; pero en 1995 no había nadie que quisiera saber de México y mucho menos invertir.” Salinas viajó a Chicago y a Nueva York en busca de recursos frescos, pero las puertas estaban cerradas para todo lo relacionado con el país. Confiesa que llegó a sentirse como un “apestado” entre los inversionistas estadounidenses.

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VIVA LA FAMILIA
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La tabla de salvación fue, a fin de cuentas, la propia familia Salinas, que se ubica entre los clanes más ricos del país. Guillermo acudió a su hermano Ricardo, presidente de Televisión Azteca, y le ofreció 20% de participación en Dataflux a cambio de espacios de publicidad televisiva equivalentes a $20 millones de dólares. El presidente del negocio de informática se encargaría de vender esos espacios a los bancos y con el dinero que obtuviera podría pagar sus deudas. Reconoce que al principio las instituciones acreedoras se resistían a aceptar la propuesta, pero tuvieron que ceder porque era la única forma de recuperar los recursos que habían aportado. “Ricardo se ganó $20 millones dólares sin hacer nada, yo salvé la compañía y los bancos recibieron su dinero. Entonces, salimos muy bien librados.”

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El socio fundador de Dataflux siempre tuvo confianza en la rentabilidad de su negocio. Por eso, desde el principio pidió la opción de recomprar el paquete al precio original y la televisora del Ajusco se quedó con una participación mínima de 2%. Según sus números, los papeles que vendió en 1995 ahora valen alrededor de $40 millones de dólares.

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Tras la tormenta, la tranquilidad regresó al negocio. Hoy, la relación pasivo-capital es de 1.34 veces, cifra que refleja una notable mejora con respecto a los números previos a la colocación (donde la relación era 4.6 veces). Pero para De la Garza la ventaja es que la mayor parte de este pasivo es con proveedores, por lo que se trata de una deuda más manejable (y sobre todo más amigable). Salinas asegura sentirse tranquilo, pues en esta industria es común ver índices de apalancamiento de cuatro a uno.

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Lo mejor de todo es que los resultados de 1996 muestran una tendencia positiva. La facturación (que en ese año fue de $155 millones de dólares) creció 106% con respecto al año anterior y superó incluso los resultados de 1994, cuando los ingresos sumaron $120 millones. Las cifras al primer semestre de 1997 también son alentadoras: Dataflux reportó ventas acumuladas por $73.3 millones de dólares, lo que representa una variación positiva de 33% con respecto al mismo periodo del ejercicio anterior. En términos de unidades, las cifras acumuladas del año se ubican en 52,221 PCs y 37,366 impresoras.

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DE COMPRAS
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Las perspectivas para los negocios del ramo son muy favorables. De acuerdo con proyecciones de Select-IDC, firma que realiza análisis sobre el sector, hasta el pasado 20 de agosto se preveía que el mercado mexicano de computadoras personales crecerá 54% al cierre del presente año y 35% en 1998. Para hacer frente a esta demanda, Dataflux se enfocó a establecer alianzas con firmas líderes de Estados Unidos. De esta manera, espera cumplir la meta de terminar el año con una participación de mercado de 19% (es decir, un punto porcentual arriba del resultado de 1996).

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Flujo de Datos, que representa 55% de las ventas del grupo, firmó un contrato de distribución con 3Com, una de las empresas líderes en el mercado de periféricos para redes y telecomunicaciones. Con sus cuarteles generales en San Jose, California, suma 44 oficinas fuera de Estados Unidos. La idea, explica De la Garza, es aprovechar la infraestructura de las 18 sucursales de la empresa regiomontana para distribuir los productos de esta firma en todo el país.

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Por su parte, en septiembre pasado, Genetec firmó un contrato de exclusividad para representar en México los productos de Peripheral Enhancement Corporation, que es un desarrollador certificado de Apple Computer. La empresa estadounidense ya tenía presencia en el país a través de varios distribuidores, pero decidió concentrar sus esfuerzos en Genetec, que domina 70% del mercado de las Macintosh. Esto le permitirá trabajar con economías de escala y mejorar la distribución. Alejandro Diego, director de Productos de Terceros de Genetec, afirma que el acuerdo con Peripheral garantiza al canal de distribución y al usuario de Mac “precios competitivos y garantía ilimitada en México”.

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En la integración de soluciones, Interax de México inició a fines de septiembre operaciones comerciales con Cisco Systems. Con acuerdo de por medio, la firma regiomontana se compromete a distribuir las principales líneas de Cisco (ruteadores, switches, hubs, servidores de acceso y otros productos, enfocados a Internet). Actualmente, esta compañía estadounidense domina 50% del mercado mexicano en soluciones para intranets y 80% en lo que se refiere a Internet.

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Para Hinojosa, el esquema de alianzas es la mejor manera de garantizarle valor agregado a los clientes. Pero también es importante el incremento en las ventas que estos contratos conllevan; al respecto, dice que el convenio con 3Com les permite asegurar ingresos por $2.5 millones de dólares para lo que resta del año. El objetivo final es aumentar la cobertura del mercado y acortar la brecha que separa a Dataflux de Ingram y Techdata, sus principales rivales comerciales.

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En la misma ruta estratégica que busca la consolidación de la operación con el respaldo de firmas extranjeras, Flujo de Datos firmó el 3 de septiembre pasado un convenio con IBM para certificarse en el llamado “Programa Ensamblador Autorizado” (AAP, por sus siglas en inglés).

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Con ello se convierte en la primera firma mexicana que participa en este esquema de alcance mundial, recientemente lanzado.

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Con este convenio, Flujo de Datos ensamblará equipo IBM en función de las necesidades del mercado mexicano (que actualmente no son satisfechas con la línea de producción regular de IBM). La estrategia se fundamenta en el concepto Build to Order, que consiste en realizar el proceso de ensamble cuando se reciben las órdenes de compra de los clientes; de esta forma, las unidades son armadas con base en requerimientos específicos.

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De la Garza cree que México es un mercado que ofrece interesantes perspectivas, pues sólo hay 2.2 computadoras por cada 100 habitantes y 68% del equipo instalado es obsoleto. Una situación muy similar presenta el resto de los países de América Latina, región donde 62% del mercado está repartido entre distribuidores muy pequeños, lo que significa una excelente oportunidad para invertir en diferentes países en la compra de negocios. Para fines de este año, asegura el directivo, tendrán operaciones de venta en siete países, incluyendo Estados Unidos, donde ya analizaron algunas alternativas en la ciudad de Miami.

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Para crecer de manera organizada, Dataflux anunció –también en su agitado septiembre– la creación del área de Fusiones y Adquisiciones, cuyo propósito precisamente será evaluar la viabilidad financiera y operativa de empresas con las que negocia. Pero la empresa trabaja a marchas forzadas, pues ante los inversionistas se comprometió a destinar $5.36 millones de dólares a la adquisición de negocios tanto en México como en América Latina. Por lo pronto, están analizando más de 25 empresas que podrían ser adquiridas por la organización.

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LA EDUCACIÓN COMO NEGOCIO
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Hace poco más de un año, Dataflux incursionó en un nuevo nicho: la educación masiva, a través del Colegio Nacional de Cómputo e Inglés (CNCI), orientado a ofrecer capacitación a personas con edades desde 14 hasta 60 años. De la Garza enfatiza que decidieron entrar a este mercado pues normalmente lo acaparan empresas “con pocos escrúpulos, que ofrecen sus servicios con computadoras obsoletas. En sus planteles –asegura–, los alumnos tienen garantizado el acceso a lo último en tecnología a un precio accesible” (desde $99 pesos semanales por cinco horas de estudio).

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Actualmente operan cinco planteles, cuatro en el Distrito Federal y uno en Monterrey; para finales de año funcionarán 15. El plan de Salinas es llegar a diciembre de 1999 con 150 establecimientos. Hasta septiembre pasado, la inscripción total alcanzaba 4,462 alumnos, lo que representa un incremento de 100% respecto al segundo trimestre del presente año. Las cifras indican que el CNCI opera a casi 50% de su capacidad, pues cada plantel puede atenderá 2,000 personas.

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Salinas tiene razones para sentirse plenamente realizado con esta incursión: además de garantizar una rentabilidad de 50%, considera que este es el negocio que va a tener más crecimiento dentro del grupo, porque en los próximos dos meses contratarán entre 150 y 200 personas para los nuevos planteles.

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El directivo señala que cuando comenzaron el negocio, lo hicieron con la idea de ser una gran empresa, “y creo que vamos sobre el camino para durar, porque todavía Dataflux es una empresa pequeña, con buenos números. Va creciendo muy bien, estamos muy orgullosos de los logros obtenidos hasta la fecha. Pero en el mediano plazo todavía nos falta mucho por hacer.” Su objetivo es cerrar 1997 con una venta de unos $200 millones de dólares y utilidades entre $16 y $17 millones de dólares.

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Con Hinojosa a su lado, se propone financiar el crecimiento a través de nuevas colocaciones en la BMV, pero señala que por el momento no es una necesidad urgente. “Podríamos colocar 10 ó 15% adicional, pero eso no lo haré hasta que nos den una mejor valuación de la compañía”, puntualiza. Aclara que también demandará estar en el mercado principal, porque cubren todos los requisitos que exige la Comisión Nacional Bancaria y de Valores. Con sus números actuales, los porcentajes que menciona equivaldrían a $60 millones de dólares. La otra alternativa es emitir un bono a largo plazo por $100 millones de dólares. “Sin embargo, con la deuda ya tuve mala experiencia, de manera que esa opción no me atrae tanto. Prefiero socios que pasivos, como dice Poncho Romo.”

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