De administradores y especuladores

Confiada en que la experiencia que han acumulado sus socios se traducirá en una ventaja competitiva
Andrea Gutiérrez

Hasta el 22 de abril pasado, la adquisición de deuda externa mexicana a través de la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) estaba prohibida para nacionales; la misma exclusión no se repetía en el caso de la venta a los extranjeros de instrumentos de deuda interna. Al margen del debate al que podría haber dado pie este absurdo, lo cierto es que desde ese día el gobierno mexicano abrió las puertas, en la BMV, a un mercado secundario que le permite matar dos pájaros de una sola pedrada: facilita la repatriación de capitales y a los inversionistas les da acceso a un instrumento seguro, con un índice de rentabilidad interesante.

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Entre los principales compradores potenciales de este papel de deuda externa se cuentan justamente las Afores, las cuales quedaron facultadas por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) y por su supervisora directa: la Comisión Nacional del SAR (Consar) para que incorporen estos títulos al portafolios de inversión que ofrecen entre sus clientes.

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Juan Fernández Casas, director general de la Afore Garante, constituida por Grupo Financiero Serfin, Citibank y Habitat (una de las administradoras de fondos para el retiro con mayor penetración en el mercado chileno), cree que el valor específico que tiene esta medida para los clientes de las Afores es la cobertura cambiaria que les ofrece.

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Como los instrumentos se cotizan en moneda extranjera –si bien su liquidación se realiza en su equivalente en pesos–, cualquier ajuste en el tipo de cambio se refleja de inmediato y protege a los trabajadores. Funcionarios y operadores creen que esta es una de las herramientas que, bajo las condiciones económicas presentes, permitirá que las Afores obtengan para su clientela una ganancia promedio de entre cinco y ocho puntos por arriba de la inflación.

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En general, se puede hablar de rendimientos de por lo menos tres a cuatro puntos superiores a los que ofrecerá la cuenta concentradora, lo que hace particularmente relevante el no dejar para el futuro la afiliación a alguna Afore, considera Fernández.

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La cuenta concentradora, vale recordar, es administrada por Banco de México y se ocupa de los recursos de los trabajadores que en los próximos cuatro años no decidan afiliarse a ninguna de las Afores. Después de dicho lapso, la Consar asignará las cuentas a alguno de los competidores del mercado (sin que para ello se requiera del consentimiento del cliente).

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“SEÑORITA, PERDÓN QUE INTERRUMPA... ”
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Garante se perfila como una de las tres operadoras de fondos más grandes en el mercado mexicano. Hasta el pasado mes de abril, tenía 100,000 afiliados, lo que representa 5% de los trabajadores que ya eligieron una Afore. Al cierre de 1997, esta empresa estima sumar entre 1’000,000 y 1’200,000 clientes, lo que equivaldría a concentrar entre 10 y 12% del mercado total.

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Al finalizar la primera batalla campal que se registró entre las empresas operadoras de fondos –a propósito del nivel de las comisiones que cobrarían a sus clientes y el consecuente ajuste de varias de ellas para ser más competitivas– el promedio quedó en 1.65% sobre el salario base de cálculo del trabajador. Garante cobra a sus afiliados 1.68% por administrar la cuenta, pero el resto de sus servicios son gratuitos para el cliente.

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Para explicar las razones por las que Garante fijó este nivel de comisión, Fernández recuerda los diversos costos que existen detrás de la operación del fondo, como la recaudación de recursos, el realizar los pagos al IMSS cuando el afiliado decide pensionarse, el procesamiento de los datos, la custodia misma de los valores en el Indeval y muchas otras operaciones, lo que en el caso de Garante se traduce en al menos $4 dólares por cliente. Este costo, asegura el ejecutivo, se refleja sólo de manera parcial en el cobro de la comisión.

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Cuando se habla de las Afores y de su participación de mercado, sostiene, “es importante entender que ésta no es una carrera de tres meses. La administración de fondos de retiro es un trabajo que requiere una visión de proyecto de larga maduración.”

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Fernández confía en la experiencia que otros operadores han acumulado en otros mercados, como el chileno. Habitat, uno de los socios de Garante, cuenta con una trayectoria de 16 años en el mercado. En la nación sudamericana, esta operadora “comenzó con el 5%; dos años después, lejos de crecer, su participación había caído, no por pérdida de clientes, sino porque el mercado había crecido a pasos agigantados y su participación se redujo proporcionalmente; sin embargo, a partir del año tres de operación, Habitat ha sido la única administradora de fondos de retiro en Chile que crece constantemente cada año”, comenta.

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Actualmente Habitat concentra 22% del mercado chileno en la bolsa, pero en México no podrá aspirar a más de 17%, pues éste es el “techo” que las autoridades han fijado, y esa es justamente la meta a largo plazo.

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SANAS DISTANCIAS
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Al preguntársele sobre la estrategia de negocios de Garante, su director general enfatiza un punto: “Su infraestructura es independiente de la de Serfin y Citibank, por simples razones de rentabilidad y negocio”.

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Advierte que hacer uso de toda la capacidad instalada con la que cuentan los grupos financieros que dan soporte a la Afore podría traducirse en ahorros al corto plazo, pero también significaría trasladar muchas de las ineficiencias y los costos ligados a las instituciones.

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En sentido contrario, cuando se genera una infraestructura propia, uno de los puntos en contra es que el proceso de arranque se vuelve mucho más lento. Pero si la nueva empresa dedica todos sus esfuerzos a un solo negocio, hay mayores oportunidades de que a la larga se generen ahorros y se capitalizen resultados en beneficio de la propia empresa y los clientes.

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De acuerdo con la estrategia de Garante, la operación y venta se desarrollará a través de 26 sucursales propias y con el apoyo de 400 sucursales de Serfin en las que habrá al menos dos empleados dedicados exclusivamente a suministrar información relacionada con la Afore.

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En tecnología, la operadora ha invertido $5 millones de dólares. Este nivel de equipamiento permitirá un desempeño eficiente sin necesidad de nuevas aportaciones para este rubro durante los próximos dos o tres años.

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“Garante concentrará su valor agregado en los servicios que ofrece. En términos prácticos, esto se traduce en la posibilidad de obtener información sobre el saldo por vía telefónica, a través de los cajeros automáticos, por fax o en sucursal, las veces que el cliente lo desee, sin que ello implique costo alguno.”

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En este sentido, Garante aprendió de la experiencia: Citibank fue el único banco manejador de SAR desde 1992 que nunca reportó problemas de retraso en la entrega de estados de cuenta; la idea es ofrecer el mismo nivel de eficiencia en Garante.

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Sobre la rentabilidad del negocio, Fernández insiste: “Éste es un negocio de largo plazo y así debemos entenderlo. Una empresa administradora de fondos puede ofrecer rendimientos de 20% durante el primer año y pérdidas en el segundo por tomar riesgos excesivos. Lo importante en este negocio será la congruencia, la capacidad de ofrecer rendimientos altos, pero consistentes.”

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Un tercer punto que, según el directivo, distinguirá a la oferta de Garante de la del resto de sus competidores es la solidez y la permanencia. “Todas las Afores madurarán en los próximos años. Pero nosotros, por la experiencia que adquirimos de Habitat y Citibank, tenemos claro que nuestros clientes podrán llegar a nuestras sucursales dentro de 40 años y encontrarnos ahí, maximizando su rendimiento.”

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¿La solemne promesa de Fernández de cara a sus clientes? Ser una empresa administradora de activos, no un especulador.

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