De todo como en botica

Mientras Javier Arroyo Chávez está en Nepal o algún lugar recóndito de -Europa sus tiendas se reproducen como conejos. Le gusta viajar, pero eso no -mueve el cronómetro de la expansión nacional de su empresa: una nueva tienda -cada 10 días desde hace cinco años. Él y su hermano potenciaron el negocio -que fundó su padre, Francisco Arroyo Verduzco, farmacéutico y creador de las -primeras dos farmacias en 1942.

- Hoy, la cadena Farmacias Guadalajara ha esparcido 356 locales propios en 17 -Estados de la República. Pero lo llamativo es que, asentados en Guadalajara, -los Arroyo se apropiaron de un formato híbrido, quizá único en México: una -farmacia que podría pasar por tienda de conveniencia o un drugstore que -podría pasar por farmacia. Venden desde pan de bolillo, aspirinas y hasta -zapatos, una idea surgida hace 16 años tras realizar una encuesta entre sus -consumidores.

- Javier Arroyo está al mando del Grupo Fragua desde 2003, aunque en su -juventud tal vez nunca se imaginó estar dentro de este negocio. Actualmente, -bajo su tutela están dando el segundo golpe de timón: desde este año abrirán -una farmacia cada semana, 52 anuales. Para eso destinarán $260 millones de -pesos, con lo cual aumentará el récord del año pasado cuando inauguraron 50 -comercios.

- Con las 36 aperturas realizadas en 2003, el directivo de Corporativo Fragua -aumentó 21% sus activos y otro 26% su patrimonio durante el año pasado. Aun -con esa expansión, sus utilidades no pueden estar mejor: crecieron 51% -totalizando $355 millones de pesos. Es de esperar que con las nuevas aperturas -esas cifras mejoren aún más.

- Este expansión acelerada no es un cambio radical de lo que la familia Arroyo -hizo desde el primer momento. Su padre creó una red de mayoreo para abastecer a -otras tiendas de Jalisco y los Estados vecinos. Luego agregaron empresas de -apoyo logístico, hasta que en 1983 crearon el Grupo Fragua, bajo la dirección -de Francisco hijo y el apoyo directo de sus hermanos Javier y Guillermina.

- El éxito del corporativo ha sido a pulmón y la sucesión del mando se ha -dado de manera natural. “Ninguno de los dos hijos varones mostraron vocación -temprana por el negocio familiar, es posible que ni siquiera supieran que iban a -manejarlo. Debieron hacerlo porque su padre enfermó”, dice Vicente Arregui, -amigo cercano de Javier desde la universidad.

- Décadas después su hermano Francisco falleció. En la actualidad, a sus 57 -años, Javier ha creado una red de contención para seguir con ese legado. Sus -hijos también ocupan cargos directivos, junto con sus sobrinos y su hermana. -Javier, Guillermina y la viuda de su hermano poseen 80% del capital social, el -resto de las acciones cotiza desde 1997. “Es un momento de buenas -expectativas. Somos líderes porque nuestro concepto es único”, comenta el -presidente de Fragua, quien se incorporó a la empresa en 1970, al terminar -Administración de Empresas en el Instituto Tecnológico de Monterrey.

- Arroyo ya sabe de liderazgos. Fue presidente de la Cámara Nacional de -Comercio de Guadalajara durante dos años y llegó a ocupar la vicepresidencia -municipal hace doce años. “En aquel entonces era un cargo que elegían por -consenso los empresarios de la ciudad, alguien destacado y con capacidades”, -explica Arregui.

- Para asegurarse imparcialidad, el Consejo Regulador del Tequila lo eligió -hace seis años como presidente, pues Javier Arroyo nada sabe sobre las virtudes -comerciales de esta bebida. “La mayor parte de los logros en el tequila han -sido impulsados por él, como su proyección internacional. Logra consensos -entre empresas grandes, pequeñas y el Gobierno, algo que históricamente nunca -se dio”, dice su director general, Ramón González. Una vez al mes Arroyo -preside la mesa de reuniones. “Mi labor es más que nada representativa, hay -una estructura muy buena”. Con ventas por $8,000 millones de pesos, su empresa -es líder en México. Ni siquiera la cadena chilena Farmacias Benavides, su -competidor directo, que le lleva 150 farmacias de ventaja, la supera en -ingresos. Es que con medicamentos, vestimenta y alimentos, Fragua le saca mayor -jugo a cada cliente que entra a sus farmacias.

- Pero el hecho de estar en medio de dos sectores, retail y -farmacéutico, no les ha allanado el camino. Al contrario, debe desenvolverse en -un sector muy competido que, según analistas, creció rápidamente en los -últimos años debido al aumento vegetativo de la población.“El segmento de -las medicinas es uno de los menos volátiles dentro de los que conforman el -comercio al menudeo”, explica Héctor Puente, de PricewaterhouseCoopers.

- Aún con todo su poderío, Farmacias Guadalajara apenas tiene 6% de -participación de mercado nacional. Además de competir con las farmacias -regionales, también debe batallar con las grandes superficies comerciales de -autoservicio. Y aquí la lucha de precios es lo que marca el paso.

- “En promedio –añade Puente– existen locales que venden productos -farmacéuticos a menos de cinco minutos de distancia entre sí”. Para el -analista la competencia de negocios pequeños no es significativa debido a que -no pueden competir con los bajos precios que ofrecen las grandes cadenas.

- Ahora, el gasto anual en medicamentos de $13,522 millones de dólares no -sólo se reparte entre las 23,500 farmacias del país si no también entre -tiendas de conveniencia y supermercados como Wal-Mart, Comercial Mexicana y -Gigante.

- Javier Arroyo y su familia son muy celosos de su negocio. Tan es así que ha -creado sus propias empresas de apoyo operativo: una de transportes y envíos, y -otra de vigilancia que sólo proveen a las farmacias del Grupo. El Grupo Fragua -gira en torno a las farmacias que le aportan más de 95% del negocio, el resto -proviene de los laboratorios fotográficos (Kromi), una tienda de revelado de -fotos que también incluyen sus farmacias.

- La cercanía con sus clientes podría neutralizar el impacto de la cadenas de -supermercados sobre su propio terreno. De hecho, de ese vínculo surgió el -formato de súper farmacia tras realizar encuestas a sus clientes habituales que -demandaban productos de primera necesidad. Actualmente, realizan este tipo de -sondeos con una periodicidad de entre tres y seis meses. Y así deciden la -continuidad de los productos. Lo que siga para Fragua dependerá de lo que el -cliente mande.