De vuelta a la botica

Cuando Laura Venancio leyó el comunicado de la maestra intuyó que estaba en apuros. Su hijo debía colaborar con la crema Volfanex para el botiquín del aula, un medicamento para golpes y lastimaduras de más de 70 pesos. Su esposo, taxista, alcanza a reunir unos 200 pesos cada dos días para todos los gastos de la familia. “Por suerte, la ‘farmacita’ de la colonia tenía algo parecido (el genérico Voltaren) a 35 pesos”, relata Laura. “Mi hijo pudo cumplir y también ayudar a otros chicos con ese remedio”.

- La experiencia de Laura se dio en uno de los locales tapatíos de la franquicia Mi Farmacita Nacional. Propiedad de la compañía Grupo Farmacéutico (GF), originario de Tijuana, Mi Farmacita es un nuevo concepto dentro del rubro farmacéutico. “Estamos inaugurando el mercado de las farmacias para la base de la pirámide”, señala Guillermo Krasovsky, director general de la franquicia. “Queremos regresar a la botica de antaño, que se fue perdiendo por el desarrollo de los grandes centros comerciales”.

- Aunque GF tiene una experiencia de 50 años operando farmacias tradicionales, hace apenas dos lanzó este formato, pero al cierre de este año habrá facturado 15.24 millones de pesos por la venta de franquicias y el cobro de regalías. Hasta septiembre, la cadena reunía 21 farmacias en 10 estados de la República. Krasovsky calcula que llegarán a 150 franquicias para el año próximo. Este ritmo de expansión (200% desde su lanzamiento) la convierte en líder de este segmento, dejando atrás a Farmacias Similares, la segunda que en 2004 creció 76% en unidades.

- El plus de los genéricos
Para servir a la base de la pirámide y hacerlo con éxito, el precio es determinante. Ello también es válido si se trata del negocio farmacéutico, y más aún ahora que los medicamentos genéricos (copias de marcas cuyas patentes han caducado) ya desataron una violenta guerra de precios. “Para competir con el genérico, hoy todas las farmacias tradicionales dan 30% de descuento sobre la marca”, explica Krasovsky.

- Por eso, Mi Farmacita redobló la apuesta y ofrece hasta 70% de descuento sobre el precio al público. ¿Cómo lo logra? Su stock está integrado en 80% por medicinas genéricas importadas y de laboratorios nacionales, como Carlets, Rayere y Tocogino. Actualmente, los genéricos son poderosos auxiliares de la salud, ya que representan 95% o más de los antibióticos, analgésicos y antihipertensivos usados en el mundo; 90% de los productos para alergias y asma, e incluso tienen 70% del mercado de antidepresivos y antipsicóticos.

- Además de un portafolio de productos, la red de Mi Farmacita se beneficia con precios al mayoreo competitivos, pues su proveedor es la unidad de Distribución y Ventas al Mayoreo de Grupo Farmacéutico. Se trata de un operador mayorista que está en el negocio desde hace 19 años y provee también a las 32 unidades de Farmacia Nacional, la marca de formato tradicional que también es propiedad del grupo.

- Cada local de Mi Farmacita vende 500 piezas mensuales promedio, con un nota que oscila entre los 50 y 60 pesos. A la venta de medicamentos y consulta médica, el modelo agregó también servicios de internet, casetas de telefonía y relleno de agua de garrafón. De acuerdo con Krazovsky, bajo este esquema, la operación de cada franquicia deja 22% de utilidad neta y permite que la inversión retorne a los 18 meses. En dos años de funcionamiento Mi Farmacita logró ubicarse en la posición 96 (sobre un total de 300 franquicias de diferentes rubros) por el tiempo que demanda para recuperar el capital invertido. Farmacias Similares está en el lugar 95 y las Del Ahorro en la posición 109.

- Estrategia de éxito
Al poner el foco en la base de la pirámide, GF tuvo en cuenta dos realidades críticas. Por un lado, el Seguro Popular cubre a 25 millones de mexicanos. Por otro, la mitad de la población no tiene cobertura, y los afiliados al IMSS cada vez hacen mayores gastos de bolsillo por la ineficiencia del sistema público. “Nuestros clientes son familias que viven en casas de interés social, alejadas de los centros comerciales y de atención médica, que además no tienen automóvil”, describe Krasovsky.

- A diferencia de las Farmacias del Ahorro o Similares, que buscan locales con gran flujo comercial, Mi Farmacita se instala en colonias populares o desarrollos de interés social. No requieren más de 70 metros cuadrados (la mitad de lo que exigen las otras dos cadenas). “Los estudios demostraron que la gente debe moverse hasta cuatro kilómetros para un servicio de salud”.

- Los tijuanenses entendieron que el negocio no era sólo ofrecer medicamentos baratos, también la atención primaria de la salud (desde malestares de cabeza o estómago hasta gripas). Mi Farmacita es la única de las seis franquicias farmacéuticas del país que incluye consultorio médico de primer contacto (los consultorios que incluye Similares son operados por la Fundación Best, pero no es parte de la unidad de negocios). “La tendencia es que el Seguro Social atienda enfermedades de especialidad y deje las menos complejas a particulares”, argumenta el director de Mi Farmacita. Hoy cada franquicia realiza de 15 a 18 consultas diarias. La franquicia incluye la contratación de un médico responsable del consultorio, y un ayudante.

- El negocio de GF apunta tanto a masificar el acceso a la salud como a facilitar emprendimientos a sectores populares. “Así como en toda colonia hay una tiendita, queremos generar la existencia de farmacitas”, dice el creador del modelo. GF financia 50% del costo de la franquicia a 20 meses sin intereses y vincula al franquiciatario con el Programa Credifranquicias para el armado del local.

-  El objetivo es darle un cauce a las remesas de los migrantes. “Si están enviando un promedio de 500 dólares, pueden hacerse de un negocio propio que les dejará mensualmente los 2,500 dólares que ganan allá”, apunta Krasovsky. En su análisis, esto podría ser un incentivo para que muchos deseen regresar. Una vez cubierto el mercado nacional, lo que calculan lograr en un año y medio más, GF proyecta replicar el modelo en Centro y Sudamérica. “Queremos llegar a la base de la pirámide de esos países con un concepto de salud que cubra mayorías”.