Dimes y diretes de las consultoras

Las firmas de consultoría, discretas de suyo, en ocasiones se animan más que a expresar sus fortal
Yolanda Ruiz Ruiz

El director de IMPAC, Roberto Salinas Stephens, habla orgulloso de la firma que dirige. No tiene reparos en afirmar rotundamente que su empresa es líder mundial en su especialidad: buscar los mecanismos para aumentar la productividad de cada compañía.

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No se reconocen como consultores, más bien prefieren llamarse “implementadores”. Ahí reside la diferencia contra el común de las consultorías, dicen sus directivos. Según el coordinador de ventas, Eduardo Ordiales, IMPAC participa de cerca en todo el proceso: analiza, diseña, implementa, capacita y vigila que sus proyectos se cumplan a cabalidad. Mientras que una consultora “normal” da ideas y cobra por ellas, este ejecutivo asegura que “en IMPAC el cliente invierte para luego recuperar parte de su dinero en el ahorro generado por la aplicación de los sistemas de esta consultora”.

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Algunos de los ocho clientes que ha tenido en México desde que inauguró sus oficinas en 1994 corroboraron que los objetivos marcados por IMPAC se han cumplido. Entre ellos destacan el Tec de Monterrey –que asegura haber ahorrado en algunos procesos hasta 450%, gracias a la consultora– y la firma constructora ICA, que aunque no quiso entrar en cifras sí confirmó el buen servicio de IMPAC.

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Actualmente esta consultora está presente en 52 países y asesora a cerca de 300 empresas. Salinas, sin complejo alguno, -agrega que, en otros tiempos, firmas como McKinsey y Proudfoot fueron sus grandes competidoras. Ahora, asegura, IMPAC no tiene quien le haga sombra.

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Por ello causó extrañeza que, considerando tan buenos resultados, el recelo a la hora de mostrar los beneficios obtenidos –con los cuales se obtendría una imagen más completa de la empresa consultora– se hiciera mayúsculo. La duda inevitable surgió entonces: ¿acaso es tan arduo comprobar el liderazgo en “asesoría en productividad”?

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NÚMEROS VS NÚMEROS
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La guerra de cifras, al momento de cotejar los datos de IMPAC entre otras consultoras, no tardó en llegar. Si bien es lógico que cada firma defienda su parcela de actuación, la falta de conocimiento entre ellas desembocó en un batalla campal de liderazgos y millones en facturación.

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Después de constatarle a IMPAC –con encuestas y estadísticas en mano– que otras consultoras eran las primeras en tamaño y ganancias, la firma reconoció que tuvo que elegir un nicho de mercado -dónde competir, y no fue otro que el de implementar sistemas de productividad. En esta área, reitera -Ordiales, “sí somos los mejores”.

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Incluso admiten que IMPAC no se enfocó desde el principio en -consultoría sobre planeación estratégica, renegociación de deudas o reingeniería financiera. Según Ordiales, era una “locura” adentrarse en estas especialidades, monopolizadas por grandes compañías. “En productividad sí conseguimos grandes beneficios para nuestros clientes”, insiste por su lado Salinas.

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Con estos datos, los primeros en abrir la boca para dar su punto de vista fueron los propios competidores. Consultoras con buena experiencia en el mercado internacional no consideran adecuado que una empresa en específico se erija como “la panacea para solucionar cualquier problema”, debido a que ellas también aseguran participar en los proyectos de sus empresas-clientes, y sus ideas y consejos llegan también a materializarse.

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Francisco Farrera, gerente de Andersen Consulting, no rehuyó la polémica. Asegura que IMPAC “surgió de una escisión de la firma Arthur Andersen” (ésta y Andersen Consulting, aunque forman parte de Andersen Worldwide, son entidades diferentes). Afirma que, además, su ahora competidor ha puesto en práctica un sistema copiado exactamente de la compañía de la que surgió.

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IMPAC negó rotundamente estos datos. Y sus argumentos fueron más allá, justo hasta llegar a los números. Aunque IMPAC asegura ser la primera en el mundo en términos de ingresos por concepto de consultoría en productividad, algunos análisis de las firmas especializadas Consultants News y Gartner Group revelaron que esta empresa no aparece entre las primeras consultoras del mundo en ningún apartado. Cuando McKinsey se enteró que IMPAC la mencionaba como su mayor competidor en el pasado, su director general, Bernardo Minkow, se limitó a decir: “Ante esa afirmación no tengo comentario alguno. Lo único que podemos hacer es proporcionar nuestros datos y que la gente juzgue”.

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La opción que le quedaba a IMPAC era aportar los datos necesarios para que sus declaraciones fueran consistentes. Salinas y otros ejecutivos en esta empresa voltearon la cabeza cuando se les pidió justificación monetaria (por lo menos, aproximada) de sus actividades. Esta falta de transparencia resultó inusual, en virtud de que existen organismos internacionales que continuamente publican estadísticas de mercados y consultorías, con sus respectivos -ejercicios económicos.

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A pesar de que IMPAC se autodenomina como la mejor en su área y asegura que su facturación está por encima de la de cualquier consultora, sus ejecutivos se armaron con estrategias evasivas al momento de comprobarlo: “Preferimos no citar cifras financieras. Lo único que podemos decir es que somos la número uno en facturación en productividad”, dijo Ordiales, quien ante la insistencia de precisar el monto de tal facturación atinó a contestar, en forma de acertijo: “Para el año 2000 los objetivos están fijos en facturar en México el equivalente a 2,000 semanas/hombre (cada una de éstas equivale hoy a $40,000 pesos). Si hacen la cuenta, sabrán entonces cuánto facturaremos”. El número resultante es $80 millones de pesos.

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ESTUDIOS Y LIDERAZGOS
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Para cotejar los argumentos de cada consultora es posible revisar un estudio de The Gartner Group, el cual analizó el comportamiento durante 1996 de las empresas consultoras y su futuro hasta 1998, sobre todo de aquellas especializadas en proporcionar asesoría, desarrollo tecnológico y -outsourcing. Encabezan la lista consultoras como Andersen Consulting, Price Waterhouse, e incluso el sector de asesoría de IBM... IMPAC, comprensiblemente debido a que estas áreas no son su campo, no figura en tal lista.

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Otro estudio, de Consultants News, publicación estadounidense que tomó en cuenta para su informe datos relativos a 1995, da luz sobre los resultados de las 40 consultoras más importantes del mundo. La firma con más beneficios anuales en el mundo ($2,492 millones de dólares) y con más empleados (unos 38,000 en 79 países) era en ese momento Andersen Consulting; la segunda era McKensey&Co ($1,800 millones de dólares y 3,650 consultores), una de las firmas que IMPAC -mencionó como alguna de sus principales competidoras en el pasado.

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También en 1995 fueron analizadas las consultoras expertas en procesos de reingeniería y su crecimiento estimado hasta 1999. Gartner Group estipuló 20% de crecimiento en el mercado de este tipo de actividad. En este rubro también Andersen Consulting ($550 millones de dólares de ingresos, y 16% de mercado en el mundo), Ernst & Young ($350 millones de dólares y 10% de mercado) y McKensey&Co ($280 millones de dólares y 8% del mercado) están a la cabeza de listado.

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Todas estas firmas, incluida IMPAC, están presentes en países de varios continentes, cuentan entre sus clientes con importantes compañías y muchos de sus consultores son egresados de las más prestigiadas universidades del mundo. Sus miembros directivos provienen de ámbitos políticos y económicos relevantes y sus empleados asisten regularmente a cursos de entrenamiento. Se podría decir que la -mayoría están cortadas con la misma tijera; sin embargo, la experiencia y el buen hacer coloca a las mejores consultorías en un sitio inapelable.

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No cabe duda que los clientes deben fiarse de los resultados que cada firma consultora les rinda y no de los comentarios que entre ellas puedan surgir en su papel de competidores. Está visto que, a veces, son capaces de jalonear las cifras con el fin de defender un liderazgo que en ocasiones resulta relativo. En todo caso, como algunos expertos en el tema de la asesoría han coincidido, la mejor consultora es en estricto la que el cliente cree que le otorga la mayor satisfacción.

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