Domar al dragón rojo

Atender el mercado asiático está en chino. Simón Levy es un especialista en la región que explic
Regina Reyes Heroles

Cómo saber si el negocio ha prosperado o no, si la contraparte china pasó -buena parte de la reunión tomando notas, pero casi no pronunciaron palabra… -Esta noche me invitaron a un bar con karaoke y mañana a una clínica de masajes -¿Significa esto que les interesa mi propuesta?

- Si esta escena aún no la vivió, tal vez pueda ser parte de sus próximas -experiencias de negocios en el intento por ingresar al inescrutable mercado -chino. Tiene una clase media en crecimiento de 300 millones de consumidores. -Sólo Shangai, con 16 millones de habitantes, ostenta un PIB per cápita que -ronda los $4,500 dólares promedio. Mundo complejo y desafiante que no sólo -exige valor de parte de la empresa mexicana para poder incursionar con éxito, -sino también un conocimiento acabado de su cultura y códigos.

- “¿Lo tengo que encarar con ánimo fatalista o es que estoy frente a un -mercado de grandes posibilidades?” Esta pregunta detonó el libro China, la -nueva fábrica del mundo, del mexicano Simón Levy-Dabbah, un abogado de -sólo 26 años, experto en el desarrollo de negocios con China. Es socio de -Latin-Asia, una compañía que ofrece servicios para quienes desean hacer -coinversiones, joint ventures, encontrar inversionistas, proveedores o -clientes en el país asiático. Desde esta empresa se encuentra negociando la -venta de una gran textilera mexicana, que busca inversionistas chinos que -quieran comprarla y usarla como plataforma para exportar a Estados Unidos. -También está diseñando un plan de comercialización para la Cámara de la -Carne de Avestruz. Y aunque él lo maneja con reserva, Expansión supo -que con el despacho Chevez Abogados apoya el desembarco de Maseca en China.

- Especialista en derecho aduanero y comercio exterior, Levy se jacta de tener -buenas guanxi (relaciones personales) con los chinos. No cualquiera puede -presumir de usar este término. Menos aún de conocer al dedillo las reglas no -escritas que rigen el mundo de los negocios en China.

- ¿Cuáles son las principales diferencias entre los empresarios chinos -y los mexicanos?
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El empresario chino cuando dice “sí” significa “te escuché”. -El mexicano cuando dice “sí” es “sí… pero no sé”. El chino basa sus -relaciones de negocios en la confianza y la fidelidad, mientras que el mexicano, -en la mayoría de los casos, se basa en el interés, al igual que los -estadounidenses. Con el empresario chino primero hay que ser su amigo. Para que -le hagan caso debe establecer guanxi, tener un intermediario y capacidad de -decisión en la firma a la que representa. El acercamiento es personal, luego -profesional y siempre con respeto. La resistencia y la paciencia son de los -elementos más importantes para negociar con ellos.

- ¿Los mexicanos se deben sentir amenazados por el avance?
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En México hace falta mucha investigación del mercado chino, por eso no -se cree que ese país sea una opción. Empresarios mexicanos le reclamaron a An -Dali, el director de la Consejo Chino para la Promoción de Comercio -Internacional, el hecho de que sus colegas chinos fabriquen a la virgen de -Guadalupe, el icono religioso más representativo de México. Dali les -respondió que los mexicanos también pueden fabricar al dragón chino y no lo -hacen. Los mexicanos deberían aprovechar que China permite abrir oficinas cuyo -gasto no sobrepasa los $3,000 dólares al mes y así explicar mejor qué quieren -para su mercado.

- ¿Es posible concebir una relación de complementariedad con China; -cómo podríamos ser aliados?
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A China le preocupa cómo hacer que sus productos entren a Estados -Unidos en el menor tiempo posible. Por su geografía, México puede servir de carrier -y ser su plataforma. China nos necesita y podemos crear una producción muy -interesante. El punto débil del mercado chino es su propio mercado. Un -empresario chino no se pelea con el alemán, su peor adversario es el propio -chino. Los dos se preocupan por responder en el menor tiempo, por lo que salen a -buscar alianzas con América Latina. Es hora de dejar de competir en la -producción de artículos y ser aliados en la generación de servicios que -proporcionan valor agregado al cliente. Hay que enfocarnos en la industria -pesquera, la del turismo, la de servicios de prevención y alerta de sismos, la -farmacéutica, servicios de aseguradoras y fianzas.

- Chile y Brasil ya establecieron lazos con China. México se ha quedado -a la zaga ¿La negociación de un TLC sería una opción?
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Ahora sería erróneo hacer un Tratado de Libre Comercio con China; lo -que hay que hacer es fomentar coinversiones y alianzas estratégicas a nivel de -iniciativa privada. El gobierno debe crear la infraestructura legal, -administrativa, aduanera, empresarial y de logística para impulsar la -competitividad en el mercado mexicano en los próximos dos años, porque en 2007 -se eliminan las cuotas compensatorias en textiles y se abre el sector de China. -Hay que crear bases para competir con ellos al tú por tú. Abrirnos a China en -este momento sería el suicidio comercial más grande que México podría hacer. -La pistola ya la tiene México sobre la sien. Chile, Brasil y Venezuela han -empezado con una estrategia, entendiendo que el negocio es venderles materia -prima para que ellos la manufacturen.

- Por primera vez China desbancó a Estados Unidos como principal -consumidor de electrodomésticos, cereales y acero ¿En cuántos años dictará -los parámetros de consumo y producción?
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China también es el primer consumidor de telefonía celular en el -mundo. En la práctica, en cinco años dictará los parámetros, pero de manera -oficial y reconocida por el mundo, en 10 años.

- ¿Esto significa que la desaceleración de su crecimiento no está -cerca?
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En primer lugar, el crecimiento real es de 10%, oficialmente es 9%, pero -está disfrazado. La desaceleración se verá en 10 años. De hecho, ha empezado -a frenarse. Ya no hay capacidad de satisfacción de la demanda, por eso América -Latina es tan importante: tiene la materia prima que a ellos les falta, por eso -voltean hacia acá.

- CONOCER LA CULTURA
-¿Qué tan importante es que los empresarios mexicanos hablen mandarín para -concretar negocios con los chinos?
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Importantísimo. En mi caso particular, definitivamente me abrió -puertas. Los chinos son los franceses de Asia, los nuevos nacionalistas. -Hablarles en su idioma es entender su idiosincrasia y respetar sus tradiciones y -su cultura.

- Ello implica también conocer sus rituales…
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No es que haya rituales, como han dicho muchos. Son actitudes básicas -de respeto, verlos a los ojos, ser amables, sonreír, respeto. En mi libro -detallo incluso un esquema de cómo se deben organizar los lugares de asientos -en las juntas, porque todo apunta a conseguir un balance y armonía.

- Entre las resistencias al tener que negociar en China, figura el -estrés que ocasiona tener que movilizarse en sus grandes ciudades. ¿Cómo -manejar esta experiencia?
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Cuando llegué a China, en 2001, fue muy difícil para mí porque me -generó frustración. La realidad es muy competitiva allá. Cada ciudad compite -con otra; existe una gran preocupación por ser las mejores. Beijín compite con -Shangai, Shangai con Shiamen... y así. Su crecimiento, año con año, es -impresionante. En 1985 las familias que tenían refrigerador eran seis de cada -100, en 2005 llegan a cerca de 76 de cada 100. Tienen una clase media que está -surgiendo con increíble capacidad de consumo. El Gobierno de China quiere que -esto crezca 60% en 30 años.

- Levy-Dabbah ya está preparando su segundo libro. “Nace con la inercia de -que la mayoría de la gente tiene el ímpetu por hacer negocios con China, pero -no sabe cómo”. El título va a ser Rumbo a China: cómo invertir en la -economía del mundo. A un ritmo de crecimiento anual del PIB chino en torno -a 8% en las próximas dos décadas, las opciones son claras para las empresas -mexicanas: intentan hacer negocios calmando las necesidades del gran dragón o -se resignan a sobrevivir a su sombra.

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