Don Ley

Desde Sinaloa, &#34El chino Ley&#34 confiesa su estrategia para enfrentar al gigante Wal-Mart.
David Aguilar / Sinaloa

Es cierto, con los márgenes de utilidad que tiene Wal-Mart podría comprar casi cualquier tienda de autoservicio del interior del país, reconoce el empresario sinaloense, José Manuel Ley López. Pero esto no lo amedrenta cuando afirma contundente: “el gigante no conoce el mercado como nosotros. Tenemos décadas aquí”. Actualmente Tiendas Ley tiene 133 establecimientos en tres estados (Sinaloa, Sonora y Baja California). Pese a la feroz competencia, la firma abrió 13 tiendas en el último año con una inversión de aproximadamente $1,000 millones de pesos.

- Al igual que otras cadenas de autoservicios, esta compañía regional enfrenta la fuerte competencia de la multinacional estadounidense que llegó a Sinaloa en 1998. Antes de ese año, las tiendas de Ley López eran literalmente la ley de la región. “El chino Ley” –como le llaman regularmente–, subraya que ha sido muy difícil competir de frente a Wal-Mart, debido a que no tienen los recursos ni la logística para igualar a la empresa más grande del mundo. Asegura que el gigante no conoce el mercado regional como lo conoce él. “Las empresas locales podemos competirle por conocimiento en los hábitos de conducta y consumo de nuestros clientes”. Indica que los sondeos, estudios e información que obtienen de sus tiendas les ayuda a poner énfasis en aquellos nichos que les permitan sobrevivir.

- Vaya que Wal-Mart es un gigante. Actualmente es dueño de 40% de las ventas de autoservicios en el país. El porcentaje restante se divide en decenas de firmas afiliadas a la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio (ANTAD) y en miles de pequeñas tiendas y misceláneas regadas a lo largo y ancho del país. El enfoque mercadotécnico que utiliza Wal-Mart le disgusta. “Es agresivo; la forma en como ellos manejan su publicidad comparativa es negativa”. Esa política de comparar precios fue uno de los factores que a la postre hicieron que la multinacional dejará de ser miembro de la ANTAD.

- Sin embargo “El chino Ley” ha aprendido de la multinacional ciertas cosas. Por ejemplo estableció una política de acercamiento al cliente similar a la estadounidense. Además, desde hace seis años no han decretado dividendos a los socios y están reinvirtiendo utilidades en su expansión, sistemas, tecnología, capacitación y un programa de acercamiento a proveedores.

- Tiendas Ley está apostando además por algo que Wal-Mart apenas está construyendo: prestigio. “La gente sabe que somos de aquí y que no los vamos a engañar”. Presume que al vivir en el norte del país conoce al dedillo los gustos de la gente y sus necesidades. “Eso se lo decimos a los proveedores para que se preparen en su producción y tiempos de entrega”, confiesa El chino Ley.

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