Edgar Vallejo, presidente de Chicle Adam

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Javier Martínez Staines

Lo primero que señala Edgar Vallejo, presidente y director general de Chicle Adams, la multinacional acusada por la potosina Chicle Canel?s de depredación de precios, es que "la demanda es un infundió".

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Entre sus argumentos, menciona que todo se basó en suposiciones, no en hechos, que -"Canels se ha dedicado a copiar los productos de Adams", que el demandante no definió el mercado relevante, que en ningún momento la compañía que preside ha seguido prácticas sistemáticas de reducción de precios y que el producto en conflicto (Clarks) genera utilidades, por lo cual "no puede haber depredación de precios".

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Más allá de la disputa, que aún no se resuelve legalmente, Adams trabaja muy cerca de sus proveedores, como parte de un ambicioso programa de sustitución de importaciones, que hoy día ya se ha traducido en que 80% de sus materias primas e insumos son de fabricación nacional. Además, desde la planta de Puebla -la más grande de Warner Lambert en todo el mundo-, exporta actualmente 30% de su producción a destinos como Estados Unidos, Canadá, España y Japón.

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A continuación, un resumen de la charla que EXPANSIÓN sostuvo con Vallejo.

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Dice Canels que el conflicto con Adams está por resolverse a su favor, que los peritajes así lo adelantan. ¿Cuál es su posición al respecto?
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La demanda de Canels es un infundió. Cuando plantearon su denuncia, bajo nuestro punto de vista la basaron en una serie de suposiciones, no de hechos. Cuando contestamos la denuncia, pudimos comprobar que la situación era diferente a la manera en que ellos la querían ver.

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Lo primero es que ellos se han dedicado a copiar nuestros productos. Preparamos una gráfica en la que se observa claramente cómo nuestros productos han salido al mercado, uno por uno, antes que los de Canels, que sólo se ha dedicado a copiarlos. Ellos mencionan el caso de nuestra marca -Clarks como la prueba de que imitamos una de sus presentaciones; en realidad, si estuviésemos copiando a alguien, sería a nosotros mismos, ya que el producto similar a -Clarks (el tradicional Chiclets) nació en 1948.

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A través de toda esta estrategia de copia, con la que intentan copiar todos los sabores, colores, presentaciones, etcétera, ellos han querido ir atrás de nosotros con una estrategia de precios bajos. Todos los precios de los productos de Canels son más bajos que los nuestros. Y como no han podido tener éxito en el campo comercial a través de esos productos, lo que han hecho es intentar otro tipo de acciones. Y, claro, lo que es bueno para ellos, no lo es para nosotros: cuando salimos con -Clarks, un producto de bajo precio, Canels alega que hay depredación de precios. La realidad es que hacemos nuestros productos para atender distintos mercados; no todos van al mismo. Así, -Chiclets va a un mercado y Clarks se dirige a otro. Canels dice que son similares. Lo cierto es que tanto en su presentación gráfica como en su composición física y química, son distintos. Además, y esto es lo más importante en cuestión de precio, -Chiclets cuenta con una carga adicional de costos de distribución. Como usted sabe, nuestra fuerza de ventas entrega el producto al mayorista; en el caso de -Clarks, ahí termina la cadena, pero con Chiclets es diferente, ya que nuestros promotores toman el producto y lo distribuyen, es decir, hay un costo adicional, que es el sueldo del promotor, de los exhibidores y de las camionetas de distribución. Asimismo, -Chiclets tiene publicidad; CIarks no.

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Por tanto...
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En concreto, en la denuncia ellos no definieron el mercado relevante. La Ley de Competencia Económica indica que hay un binomio entre lo que es el mercado relevante y el poder sustancial. Si ellos no definen cuál es el mercado relevante, si hablan de toda la línea de golosinas, entonces no pueden probar el hecho del poder sustancial de Adams en ese mercado; es decir, no pueden hablar de prácticas tendientes a monopolizar el mercado, porque no lo definieron.

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La otra situación es que ellos dicen que hemos seguido una práctica sistemática de reducción de precios. Aquí, lo que presentan son precios de lista, a los que luego le quitan una serie de cosas: si invierto en promoción, me lo quitan y hacen ver el precio más bajo; pero ellos no le quitan la publicidad. Lo más importante es que -Clarks tiene utilidades. Así lo demostramos en la contestación a la denuncia, lo cual ha sido ratificado en los peritajes. Por tanto, si el producto tiene utilidades, no puede haber depredación de precios.

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Canels habla de reglas claras, pero aparentemente cuando ellos hablan de reglas, se refieren a las que les conviene, a que nos sometamos a las suyas. Cuando se habló ante la Secretaría de Comercio, una de las cosas que buscaba Canels es que siguiéramos estrategias de precios iguales, que nos pusiéramos de acuerdo para manejar los precios, asunto que rechazamos rotundamente, ya que eso sería estar en contra del consumidor, y estaríamos funcionando como una especie de cártel, de monopolio.

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De hecho, hay más competidores en el segmento de la goma de mascar. ¿Qué tan pulverizado se encuentra este mercado?
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Hay muchas compañías que han llegado a este mercado, como Pepsico con su marca -Douglas, por ejemplo, y otras más con productos de importación. Esto nos habla, en efecto, de una pulverización en el mercado; al no haber barreras, puede venir cualquiera a competir. La situación es que hay que competir en calidad, servicio y distribución, ya que es lo que realmente beneficia al consumidor. El sol sale para todos. Se dan las oportunidades que pueden ser aprovechadas; la cosa es a ver qué estrategia trae cada compañía para ganar mercado.

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¿Al respecto, ¿cuál es la estrategia de -Adams?
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Adams ha sido el pionero, con 65 años en el mercado. Además, tanto a nivel nacional como internacional, se ha dedicado a la investigación y el desarrollo de nuevos productos, al conocimiento de cada mercado, de los consumidores, de los sistemas de distribución, detallistas y mayoristas, en fin... Tenemos hoy una gama muy amplia de productos, con los cuales competimos y cubrimos prácticamente todas las áreas de un mercado bastante segmentado. A través de la investigación, sabemos lo que quiere el consumidor. A fin de cuentas, nuestra estrategia se enfoca a tener un producto de alta calidad, contar con la mejor distribución y exhibición, y tener la mejor publicidad. Y todo eso lo manejamos en términos globales.

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Desde el punto de vista tecnológico, nos hemos preocupado por tener los mayores índices de productividad. En todas nuestras plantas tenemos tecnología de punta. Trabajamos nuestra planeación a corto y a largo plazo, con congruencia entre nuestro plan estratégico y nuestro plan de operación, soñamos -porque creemos que en los negocios se vale soñar despiertos-, y hacemos lo que decimos.

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¿Y en materia de exportaciones?
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Desde que inició la baja de aranceles previmos la apertura y el Tratado de Libre Comercio, por lo que nos preparamos con tiempo, ya que sabíamos que vendrían los mejores y los peores. Claro, de los peores no nos quejamos, porque ellos solos salen, porque el consumidor no se deja engañar. Desde hace seis o siete años buscamos endurecer nuestra ventaja competitiva local, tanto en productividad como en calidad y servicio, dentro -de la posibilidad de convertirnos en una fuente de abastecimiento para el área internacional. En ese entonces a lo mejor era una ilusión. Hoy es una realidad, tanto en exportaciones como en la expansión de la fuerza de ventas. A pesar de lo problemático que ha sido este año para todo mundo, el 20 de diciembre de 1994 decidimos incrementar nuestro personal. A lo largo de este año hemos generado 1,000 nuevos empleos, enfocados tanto a la fuerza de ventas como a la exportación. En total, tenemos hoy 3,000 empleados, todos mexicanos. Hay congruencia entre la planeación y la ejecución, y eso es lo que distingue a nuestra compañía.

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También hemos sido una compañía exportadora de talento. Hemos enviado a muchos compañeros a Brasil, Argentina, Colombia, Venezuela y hasta Estados Unidos para que preparen gente en esos lugares.

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Por otro lado, hablando de nuestro compromiso con el entorno, invertimos más de $3.5 millones de dólares en una planta de tratamiento de aguas en nuestra planta de Puebla.

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Pasando al terreno de las exportaciones, desde el año pasado comenzamos a incrementar de manera significativa nuestros volúmenes. Hoy día exportamos 30% de nuestra capacidad de producción, colocando nuevos productos en países como Estados Unidos, Canadá, Japón, España, Bélgica, Centroamérica, Sudamérica y el Caribe. Lo importante de esto, además, es que hemos estado trabajando con proveedores locales desde hace muchos años, con el fin de que desarrollaran tecnología y se hicieran más productivos, cosa que ha sido más significativa ahora que buscamos estratégicamente la sustitución de importaciones. Actualmente, alrededor de 80% de nuestras materias e insumos son de fabricación nacional.

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¿No es muy difícil que los proveedores mexicanos tengan posibilidad de reconversión en estos momentos?
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Es admirable la respuesta de nuestros proveedores. Hemos venido haciendo labor en equipo y han respondido de manera significativa. Incluso, dentro de los programas globales de nuestra compañía, como los empaques, hay empresas mexicanas que están surtiendo a otros lugares del mundo. El hecho de que estén participando a este nivel, abasteciendo a distintas plantas de Warner Lambert, ilustra la respuesta sensacional de nuestros proveedores mexicanos.

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Hablaba usted de tecnología...
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Nuestro objetivo es brindar momentos agradables, alegres a la vida de nuestros consumidores, clientes y colegas. Cuando hablamos de colegas, nos referimos a nuestra gente. Y es que tenemos todo para ganar: gente excelente, marca reconocida, clientes y socios de gran calidad, mercados de gran potencial. Pero para triunfar, como lo hemos hecho, necesitamos conducir nuestro negocio con pasión, deleitar a todos nuestros consumidores con calidad, innovación y valor agregado, anticiparnos a todos los demás, valorar, motivar y desarrollar a cada uno de nuestros colegas, capitalizar todos nuestros conocimientos e ideas, conseguir que nuestros productos estén en todos los bolsillos, y no descansaremos hasta conseguirlo.

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La planta más grande del mundo de Warner Lambert es la de Puebla. Y no hablo sólo de su capacidad de producción, sino de otros aspectos: durante tres años consecutivos ha sido reconocida con el Premio a la Excelencia que otorga nuestra compañía, entre 80 plantas alrededor del mundo.

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¿Qué tanto ha fracturado al mercado mexicano la coyuntura actual?
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Calculamos que en 1995 el mercado habrá caído en 10% en relación con 1994. Fundamentalmente, esto se ha expresado en el distinto manejo de los mayoristas, que han reducido sus inventarios. Por supuesto, se han visto favorecidos los productos de menor precio. Es decir, la mezcla ha cambiado.

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Dado que 1996 no será un año muy distinto a 1995, ¿qué planea Adams para salir airoso del ambiente recesivo?
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Nuestra perspectiva se encuentra bajo los mismos principios con lo que hemos operado, es decir, seguir buscando proyectos de calidad, de nuevas -tecnologías, que nos encaminen a una mayor productividad. Nuestra compañía está comprometida con el país, y creemos que existe enorme potencial. Simplemente, habrá que pagar nuestra contribución, así como la están todos y cada uno de los mexicanos.

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