El duelo de Hipotecaria Nacional y Su Ca

Las Sofol hipotecarias llenan el vacío dejado por los bancos desde hace 20 años: el financiamiento
César Castruita y Bárbara Anderson

Entre nacionalización, reprivatización y extranjerización, los bancos de México tienen 20 años  sin cumplir su función primordial, que es otorgar créditos.

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El financiamiento para familias y empresas que ha permitido el crecimiento del país ha provenido en su mayor parte de proveedores, amigos, parientes y fuentes informales. Desde hace una década los intermediarios financieros no bancarios han avanzado en terrenos que hasta la fecha parecen no interesarle a los bancos, y han dejado en su camino no sólo dinero, sino también lecciones.

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En el sector de la vivienda operan 16 Sociedades Financieras de Objeto Limitado (Sofol), que trabajan en un ramo hoy en auge, ajeno a raquíticos pronósticos económicos y a los eternos condicionamientos de las instituciones bancarias.

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“La banca fue fuertemente golpeada en 1994, dejando en los hechos un nicho de mercado sin atención”, refiere Enrique Ayón Hernández, director general adjunto de Crédito en Hipotecaria Nacional.

“Durante el año pasado se construyeron 325,000 casas nuevas; se espera que el año concluya con 350,000 más y que en 2003 se construyan 425,000”, estima Manuel Campos Spoor, vicepresidente de Hipotecaria Su Casita.

Señala que no se había dado una bonanza igual desde el último año de gobierno de Carlos Salinas de Gortari, cuando se terminaron 305,000 viviendas.

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Estrategias enfrentadas
Hipotecaria Nacional y Su Casita tienen, respectivamente, el primero y segundo lugar en el mercado de las Sofol hipotecarias. Cada una posee participaciones cercanas a 30%, es decir, entre las dos ostentan más de la mitad del sector.

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Tanto Ayón como Campos destacan que la estrategia de sus respectivas instituciones es mantener el liderazgo, no perder de vista a los competidores y ofrecer siempre servicios adicionales.

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“El valor agregado es que nosotros nada más nos dedicamos a esto. Las Sofol hipotecarias, al estar especializadas, damos un gran servicio en beneficio de la gente que busca financiamiento”, establece el primero.

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A decir del segundo, se trata de tener la delantera en innovación.

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“Si no tengo nuevas recetas, si no tengo nuevos productos, entonces no puedo dar un valor agregado”, indica el vicepresidente de Su Casita.

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Por otra parte, su competidor considera que la fortaleza de Hipotecaria Nacional se encuentra en su presencia física en todo el país, lo que le permite tanto atraer clientes como atender a los ya existentes.

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Indica con orgullo que no han considerado la opción de tener presencia en medios masivos de comunicación, pues hasta ahora su mejor promoción es la que sus acreditados han pasado de boca en boca.

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En tanto, Campos establece que el negocio de la compañía en que labora es que sus clientes se hagan ricos. “Tengo que dar un valor agregado que permita que todo el mundo gane”, dice.

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Recetas
Las Sofol prácticamente no tienen cartera vencida. El índice del sector en su conjunto es de 1.08%, mientras que Hipotecaria Nacional y Su Casita reportan, respectivamente, 0.97% y 0.91%

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Al igual que los bancos, estas sociedades reconocen que en México aún prevalece una pobre cultura de pago, pero tienen a su favor que nadie está dispuesto a poner en peligro su casa.

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“Nosotros cobramos en todo el país con una estrategia muy pesada, pero muy eficaz. Entregamos puerta por puerta estados de cuenta”, explica Ayón. De este modo, Hipotecaria Nacional tiene cada mes una presencia directa ante sus casi 66,000 acreditados.

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En el caso de retrasos, se realizan llamadas telefónicas y visitas domiciliarias, incluso en fines de semana y en horas no hábiles, para obtener el pago.

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Campos establece que los rezagos son insignificantes, pues nadie quiere perder su patrimonio. Recuerda que incluso en la gran crisis de 1995 fueron pocas las viviendas que se dejaron de pagar. “De un millón de casas que tenía el sistema bancario, sólo se han adjudicado menos de 15,000.”

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Diferencias
Mientras Ayón narra que Hipotecaria Nacional está abierta para todos los interesados, aun cuando provengan del sector informal, su contraparte dice que en ese sentido Su Casita tiene restricciones.

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El primero señala que quienes no pueden acreditar ingresos ni antigüedad en un empleo, que no son beneficiarios del Infonavit, ni del Fovissste, como taxistas, comerciantes y trabajadores independientes, pueden ser atendidos por su institución. “La economía informal muchas veces tiene mas capacidad de pago que la formal”, manifiesta.

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De hecho, los últimos datos del INEGI señalan que el sector informal representa 12% del producto interno bruto (PIB) de México.

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Mientras Hipotecaria Nacional llega a la puerta de sus clientes, Su Casita avanza en el concepto que denomina “supermercado financiero” en sus puntos de venta. Se trata de que sus acreditados puedan adquirir diversos productos bajo el mismo techo. El ejecutivo de la firma indica que éstos tienen ya a su alcance los créditos para viviendas nuevas o usadas y para su mejoramiento, así como los productos de Compartamos, que es una Sofol especializada en capital de trabajo para microempresas y seguros de GNP.

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Su Casita acaba de realizar una alianza con la administradora de fondos de inversión Interesa, con lo que ofrecerá a sus clientes productos de ahorro.

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Y mientras algunos sectores del país están sentados a la espera de que mejore la situación, las Sofol hipotecarias se preparan para lo que vislumbran como un despegue, bajo la premisa de que todo el mundo quiere casa propia.

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“Las necesidades de vivienda son muy amplias. Ésta impacta a muchas ramas de la economía, así que el sector detonará a su vez a otros”, estima Ayón Hernández.

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“El negocio va muy bien; comparado con otros sectores es extraordinario. Todo el mundo quiere su casa, pero tenemos que ir creando productos adecuados a los mercados, enfrentarnos a saber lo que el cliente quiere”, concluye Campos Spoor.

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