El festín del hombre orquesta

Gracias a un esquema de venta directa y con la posibilidad de fabricar PC´s configuradas &#34a la m
Carlos H. Garza Cejudo

Casi un millón de visitantes por mes no es algo desdeñable para una página en el -World Wide Web de Internet; sobre todo cuando el producto que ofrece no es noticioso o -sexy. Sin embargo, lo más sorprendente no es cuántos la visitan, sino el volumen de compras que genera: $1 millón de dólares diarios.

-

Se trata de la página de Dell Computer, firma que al parecer aspira a ser -el hombre orquesta de la informática, pues diseña, fabrica, comercializa y da servicio y soporte a sus computadoras personales. Desde 1988 ha sido la más exitosa en la -venta de PCs por correo, sin intermediarios entre fabricante y consumidor.

-

Así, los clientes siguen marcando un teléfono (50,000 llamadas diarias), pero ahora no para preguntar, sino para escoger personalmente las características de su computadora –procesadores, memoria, sistemas operativos–, y comprarlas a precios bastante competitivos.

-

Dell asegura este medio no sólo lo usan compradores en pequeña escala, sino también quienes adquieren equipos con valor hasta por $30,000 dólares.

-

A pesar de este éxito comercial, ni Michael Dell (la firma lleva el apellido de su fundador) ni sus estrategas parecen encontrar el descanso; ahora han decidido entrar a un mercado en el que no habían participado y promete ser muy rentable: los servidores empresariales.

-

Hace unas semanas, Dell declaró: “Hemos hecho impacto con las -computadoras de escritorio, nos ha ido bien en portátiles y apenas empezamos con servidores”. Pero sus palabras pecan de modestia: en Estados Unidos, Dell Computer ya es la número dos en ventas a corporativos –dejando atrás a gigantes como Hewlett-Packard (HP) o IBM– y se ubica como la cuarta a nivel general.

-

Luis Felipe Sánchez, director en México de la firma, asegura que si bien las ventas mundiales de los equipos para las redes de cómputo ahora representan 4% de total facturado por la empresa, el mercado en México ha sido más sensible a esta estrategia, pues de representar hace tiempo el mismo 4%, las ventas de servidores suman ahora 12%.

-

El negocio de los servidores no lo desconocen por completo. Similares en muchos aspectos a las PCs, estos equipos incluyen características específicas que le permiten funcionar como eje de una red de computadoras. Rosendo Parra, vicepresidente para las Américas de esta misma compañía, explica que, al contrario de competidores como Compaq, no adquieren pequeñas empresas para conseguir tecnología de punta, sino que se asocian con los líderes que la desarrollan.

-

Por ello la firma mantiene estrechos lazos con Intel –sus equipos sólo usan procesadores de ese fabricante– y con Microsoft. Es de sobra conocido el apoyo de Dell al sistema operativo de redes -Windows NT y a otras propuestas de la empresa propiedad de Bill Gates, como las prometidas -NetPC (o computadoras personales para redes), que se venderán por menos de $1,000 dólares y que competirían con las -Network Computers (NC), cuya plataforma se basa en Java y que son promovidas por Oracle y Sun Microsystems.

-

La política de Dell no se ha enfocado a impresionar a los usuarios con tecnología, sino con precios. Los primeros modelos de los servidores ofrecidos por esta empresa estuvieron entre 20 y 25% por debajo de lo que costaban los de la competencia y, de acuerdo con Sánchez, obligaron a “que Compaq redujera sus precios en varios modelos, aún antes de ponerlos a la venta”.

-

Estos equipos representan atractivas ganancias para los fabricantes. “No necesitamos márgenes tan amplios –asegura Parra– y por eso estamos castigando los precios. Buscamos meter bastante presión y colapsar los precios, lo cual estamos logrando.” Otro ejecutivo de Dell, Larry Evans, es menos diplomático: en la guerra por ganar mayor participación de mercado, “estamos vendiendo muchos servidores y no estamos tomando prisioneros.”

-

ADIÓS 1995, ADIÓS
-
Sánchez asegura que Dell ya superó la caída de 13% que sufrieron en sus ventas como consecuencia de “los errores de diciembre”. En 1996 la facturación avanzó 112% con respecto al año anterior, pero se negó a dar números precisos sobre sus ventas, aduciendo razones de política interna.

-

Si se parte del hecho de que en 1994, cuando sus cifras todavía eran públicas, Dell México vendió alrededor de $32 millones de dólares, descontando el retroceso de 1995 y aumentando el crecimiento del siguiente año, las ventas en 1996 rondaron los $70 millones de dólares. No obstante, el número de unidades vendidas no llegó a duplicarse, aunque estuvo cerca (95%). Gran parte de estas ventas corresponde a computadoras para escritorio y, pese a que aumentaron las ventas de servidores, en términos de unidades colocadas, éstos todavía representan un porcentaje pequeño.

-

La meta de Sánchez para el presente año es crecer 50% y no parece muy lejana cuando se considera que (de acuerdo con cifras proporcionadas por IDC-Select, firma investigadora del mercado -informático) la firma ha avanzado al cuádruple de la velocidad que en promedio experimenta el mercado nacional. Para el corporativo, la oficina mexicana representa 30% de las ventas latinoamericanas.

-

De acuerdo con Parra, las futuras inversiones de Dell en México consistirán en publicidad dirigida a los sectores gobierno y comercio, que en conjunto suman casi 90% de los clientes. “Los mercados mexicano y canadiense están en explosión, por lo que hemos bajado precios y enfocado recursos a donde den más. La infraestructura y el TLC explican por qué estamos antes en México que en Brasil.”

-

Con tres décadas de experiencia en el sector (aunque Dell sea liderada por un joven de 32 años), Morton L. Topfer, vicepresidente de la firma, reconoce sin embargo que no le han dado todo el apoyo necesario a su filial mexicana, pues se han enfocado a regiones con mayores expectativas, como Asia. ¿Inversiones dirigidas a la manufactura? Ni pensarlo: a corto plazo no piensan instalar una fábrica en el país, ya que cuentan con tres plantas que, define, están estratégicamente ubicadas: en Texas, Estados Unidos; Limerick, Irlanda y Malasia, en el sureste asiático.

-

TRIUNFOS Y TROPIEZOS
-
Para las organizaciones en México, el aspecto servicio parece ser uno de los más atractivos en el caso de este fabricante. Como muestra, los ejecutivos de la firma mencionan la licitación por alrededor de 400 equipos de escritorio y 18 servidores que ganaron en la Universidad del Valle de México (UVM). Y Jesús Nájera, rector de la institución, lo confirma: “Entre los requisitos no sólo estaba un precio competitivo, sino aspectos como tecnología moderna, servicio de garantía en sitio en todas las partes, existencia de un -stock de refacciones en exclusiva para la institución, así como atención a fallas en menos de 24 horas, entre otras cosas”.

-

Dell no sólo cubrió los requisitos, sino que extendió su servicio a aspectos como control de inventarios y soporte telefónico -(Help Desk), vía un número 800 nacional durante la vida útil de los equipos. El funcionario de la UVM subraya que, hasta antes de este contrato, no habían tenido contacto con la firma, pero que el valor agregado ofrecido decidió la compra. La segunda fase de la licitación, consistente en otras 500 PCs, también fue ganada por Dell.

-

Sánchez explica que una de las ventajas con que cuentan es que, gracias a un sistema que les permite saber quién compró cada máquina y cuáles son sus características, pueden saber dónde está cada equipo que venden. Según datos de la firma, 98% de los problemas de los clientes son resueltos en menos de 24 horas.

-

Sin embargo, no todo va viento en popa para Dell en México. Como prueba, se puede citar su salida de la segunda fase del programa “Alian-za para la modernización informática de la micro pequeña y mediana empresa” (@mi), que dirige la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi) y en la que se encuentran otros competidores de la firma, como IBM, HP, Acer y Compaq.

-

Santiago Macías Herrera, director general de Promoción de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas y de Desarrollo Regional de la Secofi, explica que la salida de la firma se debió a que no querían “pagar el boleto completo”, sino sólo un porcentaje de los gastos, amparándose en que “su tamaño era menor al de los otros participantes”.

-

Sánchez prefiere referirse al episodio lateralmente, arguyendo “detalles en los que no se llegó a un acuerdo”. Pero asegura que, si bien ya no forma parte de la alianza, ofrece los mismos precios.

-

Sin embargo, el directivo tiene aún otros ases bajo la manga: Dell México está en pláticas con Bancomer para integrarse al -Plan Micro, sistema de crédito que ofrece esa institución para adquirir equipo de cómputo. Más aún: “Estamos en pláticas con AT&T Capital para ofrecer a nuestros clientes no la venta, sino el arrendamiento puro de los equipos. Con ello no necesitarían desembolsar $3,000 dólares para tener un servidor nuevo”, informa Sánchez.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

-

Habrá que esperar los resultados y ver si en México logra también un crecimiento meteórico como el registrado por el corporativo... y, lo más importante, igual de continuo.

Ahora ve
“Hay culpa de ambas partes”, dice Trump y se va contra directivos y medios
No te pierdas
×