El gran momento

Las grandes empresas ya no son indiferentes a las PYMES. Ahora son sus clientes favoritos y buscan d
Ángeles Castellano

En 1992, con más de dos décadas en el mercado, la taquería El Fogoncito no -era candidata para recibir un crédito bancario, así que optó por el modelo de -franquicia para poder crecer. Era una más de las pequeñas y medianas empresas -que, a pesar de su experiencia, no cumplían con los requisitos para obtener un -préstamo bancario. Pero hoy en día las cosas se han facilitado: El Fogoncito -obtuvo un certificado de Calidad Mexicana Certificada, creado por Nafinsa y la -Asociación Mexicana de Franquicias, que le ha servido como una garantía ante -el banco y ya califica para una línea de crédito. Santander Serfin le dio -acceso a 2 millones de pesos para abrir nuevas franquicias.

- El caso de este negocio con 400 empleados y ventas anuales por 6 millones de -dólares es el ejemplo de lo está sucediendo con las PYMES, que hoy son el -objetivo de nuevos productos y servicios desarrollados por las grandes -compañías. Entre éstas se encuentran los bancos, que han flexibilizado sus -requisitos, lo cual está revirtiendo el rezago que existe en México con -respecto de otros países de América Latina. Un estudio de Visa asegura que una -de cada cuatro PYMES en la región tiene algún tipo de línea de crédito, pero -en el caso de nuestro país esta cifra se reduce a una de cada siete.

- En los primeros seis meses del año los bancos dieron créditos a las PYMES -por 7,400 millones de pesos, señala Bernardo Olmedo, profesor del Instituto de -Investigaciones Económicas de la UNAM. Los líderes son BBVA-Bancomer, con 28% -del mercado; Banamex, con alrededor de 25%; HSBC, con 21%, y por último -Santander Serfin, de 14 a 15%, según información de este último banco, que en -la actualidad preside la Asociación de Bancos de México (ABM).

- “El cielo es el límite”, asegura Gerardo Zamora, del recién creado -Comité para PYMES de la ABM y responsable de esta área en Banorte, al resumir -la intención de los bancos hacia el sector. No sólo esperan seguir con los -programas que tienen ahora; quieren duplicarlos o triplicarlos en los próximos -años. Y no son los únicos. Empresas de tecnología como Intel, Terra o Telmex -también están volteando hacia ellas.

- La pregunta es qué ha cambiado en las PYMES que se han vuelto tan -atractivas, y si los bienes y servicios que les ofrecen las grandes son lo que -ellas necesitan.

- El atractivo PYME
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Según la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa de la -Secretaría de Economía –una entidad gubernamental creada en este sexenio -para impulsar a este sector–, una PYME es una empresa que si se dedica a la -industria no tiene más de 250 trabajadores, y si la firma es del ramo comercial -o de servicios, no más de 100. En México son una aplastante mayoría. El censo -económico 2004 de INEGI refleja que hay más de tres millones de empresas -registradas, es decir, que operan en la economía formal. De estas, 95% son -microempresas con no más de 10 trabajadores, 4% son pequeñas con no más de 50 -y 0.8% son medianas. Sólo 0.2% son grandes corporativos. “Creo que con la -salvedad de unas 7,000 empresas, todas son PYMES”, estima Víctor González, -director general de Promoción Empresarial de dicha subsecretaría.

- Estas empresas registran en la región latinoamericana un promedio mensual de -compras de aproximadamente 21,000 dólares: suelen gastar 71% en materia prima e -inventario, 15% en gastos de operación como personal, publicidad y materiales -de oficina, y 14% en servicios y telecomunicaciones, indica el estudio de Visa, -realizado en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México y Perú.

- Visto así, las PYMES son un nicho de oportunidades para las grandes -empresas, que ya no hayan cómo vender productos y servicios entre ellas mismas. -“El mercado de las grandes se les está acabando, necesitan ampliar y el lugar -natural es la empresa pequeña. Es el mercado más grande y es una buena idea ir -por él”, explica el profesor del ITAM Imanol Balausteguigoitia, experto en -empresas familiares.

- “Ante una competencia mundial tan severa, el crecimiento en los mercados -locales promete mucho más”, añade Enrique Taracena, director de -Investigación de IPADE.

- La estabilidad económica también ha contribuido a que las PYMES cuenten con -posibilidades que antes no tenían. “Es importante que no haya habido -sobresaltos de inflación, de devaluación de la moneda y todo este tipo de -factores macros importantes”, comenta Eduardo Cáceres, director ejecutivo de -Banca Empresarial, área PYMES, de HSBC.

- El cambio parece no tener que ver directamente con las PYMES, cuya naturaleza -es aún inestable. “Yo defino a la PYME como un crisol. O la creces, o es -asimilada, o quiebra. Hay muy pocas que se mantienen como PYMES”, señala -Jorge Pérez, profesor de Entorno Económico del IPADE.

- Belausteguigoitia calcula que en los dos primeros años de vida, 23.7% -desaparecen; a los cuatro años, 51.7%, y a los seis ya son 62.7% las que no -sobreviven. “De manera general, después de seis años, dos terceras partes de -las empresas PYMES que se crean, desaparecen”, indica.

- El motivo principal de esta alta mortalidad es la falta de un buen plan de -negocios, opina el profesor Taracena, y su colega Pérez coincide: “La PYME -por definición tiene que buscar a qué nicho de mercado tiene que dirigirse, -que no esté ya ocupado por otras empresas para poder sobrevivir”.

- El segundo motivo por el que las PYMES no sobreviven es la falta de -financiación. “Es común que quien se lanza a hacer un negocio lo haga con -los recursos muy limitados”, explica Taracena. “Cuando haces los planes en -la cabeza sueles olvidarte de muchas cosas”.

- El empujón gubernamental
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Un impulso esencial para que los bancos otorguen crédito a las PYMES es el -Fondo Nacional de Garantía, que creó hace un año la Secretaría de Economía -para cubrir los riesgos que el banco enfrenta al prestar a PYMES. “Depositamos -en efectivo lo que el banco pudiera perder”, explica Víctor González, de la -Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa. “Los bancos hicieron sus -cálculos de pérdida esperada y estimaron que podía ser de 6 a 7%. Convinimos -que no podíamos aportar más de 5% y aceptaron”. En la actualidad, agrega, no -hay un solo banco que no tenga un crédito PYME sencillo, accesible.

- Los requerimientos han cambiado y ahora los créditos se otorgan bajo un -esquema paramétrico; es una máquina la que decide quién tiene capacidad para -recibirlo y las condiciones son tres: formalidad, récord crediticio y -experiencia. Las cifras son elocuentes: en un año se han beneficiado 40,000 -empresas por un importe ligeramente superior a los 14,000 millones de pesos. “Este -año se verán beneficiadas al menos 55,000 empresas por un importe de 10,000 -millones de pesos”, dice González.

- La subsecretaría también ha lanzado un programa específico para que las -PYMES nazcan con una buena estrategia. “Ya tenemos 178 incubadoras en todo el -país vinculadas generalmente a universidades, tecnológicos u organismos -empresariales para dar las herramientas que requiere una persona que tiene una -idea, ganas y un poco de dinero, pero que le hace falta un buen plan de negocio”, -señala Víctor González.

- También se les ayuda con un capital para ponerse en marcha. “Este año -esperamos apoyar a no menos de 5,000 nuevos negocios con capital semilla. -Estamos dando 100 millones de pesos”, añade.

- Estas políticas han sido fundamentales para crear la bola de nieve que se -está generando en la banca comercial, que no sólo busca financiarlas sino, -sobre todo, fidelizarlas, hacerlas clientes permanentes y ofrecerles todos los -servicios financieros que requieran. Esto, de manera natural, les brinda -alternativas para cubrir necesidades de materia prima, maquinaria, -capacitación, tecnología... “Las ventajas son muchas, y una es que son -buenos pagadores”, explica Eduardo Cáceres, de HSBC.

- En general, destaca la baja morosidad de las PYMES. La cartera vencida gira -entre 1 y 3%. “Pero además, dan volumen al banco, son muchas más que las -grandes, y encima es un segmento menos competido, así que puedes atenderlas con -menor costo, sin reducir los márgenes de ganancias”, agrega Cáceres. En -BBVA-Bancomer, Banorte y Santander Serfin, coinciden. “Hay un mercado muy -grande por atacar”, asiente Zamora, de Banorte. “Son muchos los clientes por -bancarizar y dan muy buenos resultados”.

- Las PYMES se conectan
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Otros sectores interesados en atender a las PYMES son el de tecnología y -telecomunicaciones. Por mayores posibilidades de negocio, ambos se concentraron -en los grandes corporativos, pero se han abaratado y sofisticado, y el mercado -de las grandes está maduro. Igual que para los bancos, las PYMES son el mercado -natural para poder seguir creciendo. Hace cuatro años, Telmex se dio cuenta de -que las PYMES necesitaban servicios avanzados de telecomunicaciones, pero a bajo -costo. “Lo notamos porque muchas empresas pequeñas o medianas compraban -nuestros paquetes de Prodigy con computadora, que nosotros habíamos diseñado -para el segmento residencial”, revela Isidoro Ambe, director comercial.

- Según IDC, empresa que realiza estudios de consultoría sobre tecnología y -PYMES, el nivel de adopción tecnológica en las pequeñas y medianas mexicanas -está en torno a 30%, y alrededor de 50% no la utiliza para nada en sus -negocios. Las posibilidades son muchas. “Mientras que las grandes sí aprecian -la tecnología, sólo son 3% del mercado”, subraya Rodolfo Luthe, director -general de Grupo Luthe, desarrollador de soluciones de Oracle y distribuidor de -software. “En las grandes, además, tardan mucho en resolver una compra y más -en pagar”.

- El Fogoncito, una empresa con casi 40 años, se subió al tren tecnológico -recientemente. Hace tres años comenzó a buscar un sistema informático que le -permitiera centralizar el negocio y tenerlo más controlado. Se decidió por una -solución de Microsoft. Carlos Roberts, el propietario, presume que en su -página se les menciona como un caso de éxito. “Es un programa caro, pero nos -sirve mucho porque a nuestros franquiciatarios les da la oportunidad de -utilizarlo a través de nuestro propio servidor”.

- “Nosotros nos enfocamos en las PYMES porque no queremos concentrar nuestros -ingresos en pocos clientes, sino diversificar el riesgo”, explica Beatriz -Núñez, directora de PYMES de Terra. “Si damos una oferta generalizada, -aumentamos los márgenes”. Alrededor de 80% de los clientes de Terra tienen -hasta 50 empleados.

- Intel decidió lanzarse al sector PYME a través de programas en conjunto con -otras entidades, una vez copado el mercado de grandes corporaciones y el -gobierno. “La estrategia de Intel está enfocada básicamente a brindar el -mayor valor independientemente del tipo de empresa que se trate”, resume Hiram -Monroy, director de Desarrollo de Negocios para México y Cono Norte. Tienen -varios programas. Uno de ellos, con el gobierno de Jalisco y las empresas Oracle -y Luthe, para generalizar el uso de PC en firmas que, por su tamaño y -situación financiera, no pueden hacerlo por sí solas. Otro, con Santander -Serfin, que permite a los pequeños negocios desarrollar sus transacciones de -una manera más ordenada, computarizada y a través de internet.

- Lo que no ha cambiado
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Monroy, de Intel, reconoce que a veces lo que ofrecen no es lo que requieren -las PYMES. Por ello, colaboran con instituciones públicas y privadas para crear -sinergias que amplíen el mercado y difundan el uso de la tecnología.

- En el caso de los bancos, el principal escollo que suelen encontrar en las -PYMES es la dificultad de llevar al día su contabilidad, porque dedican todo su -tiempo a desarrollar su actividad y les cuesta tener en orden su estado -financiero. Lo arreglan confiando en el empresario que hay detrás de la PYME, -socio fundador o accionista mayoritario, del que suele depender el negocio.

- A pesar de su decidida vocación por atacar este segmento, el esfuerzo es -insuficiente. Los programas del gobierno son muy recientes y en gran medida -desconocidos por las PYMES. En la última encuesta trimestral del Banco de -México (de abril a junio de 2005), 75% de las empresas consultadas no utilizó -créditos bancarios por las altas tasas de interés y el exceso de requisitos. -La mayoría (59.1%) obtienen créditos de sus proveedores y otro 22% buscan -alternativas como la banca de desarrollo, las uniones de crédito y hasta las -casas de empeño. Sólo 18.5% acude a la banca comercial. Ha sido así desde -hace al menos cinco años.

- Las tasas siguen siendo mayores que para los grandes corporativos: entre 16 y -27%, señala Bernardo Olmedo, de la UNAM. Alberto Gómez, de Santander, difiere. -“En general, en promedio andan entre 9 y 11%”. Para Zamora, de la ABM, “el -hecho de que las tasas sean tan altas es por la cantidad. Como de momento las -que se prestan son bajas, las tasas son altas. Pero es una tendencia que va a -cambiar”.

- El Fogoncito, por ejemplo, no está utilizando su línea de crédito en -Santander Serfin. “El crédito está y no está”, comenta Roberts. “No -estamos disponiendo de él porque a pesar de que las tasas son blandas siguen -sin estar al alcance de todos. Nuestra principal dificultad como PYME sigue -siendo el acceso al crédito”.

- Esta situación ha provocado que proliferen las empresas que se dedican a -buscar financiación para las PYMES al margen de la banca comercial, sobre todo -en sus primeros años. Un caso es el de Empire Business Brokers, dedicados a -conectar vendedores y compradores de PYMES y a la creación de franquicias. Otro -ejemplo es la Unión de Crédito de la Pesca y Desarrollo Industrial, que -comenzó como financiera de pequeñas constructoras que no podían soportar -retrasos en los pagos del Infonavit y que empieza a prestar a proveedores, -supermercados medios y agroindustria.

- Los retos son muchos todavía, tanto para las PYMES, que aún tienen un largo -camino que recorrer para compensar su falta de estrategia, capacitación y -administración, como para las grandes empresas que han puesto el ojo en ellas -como un nicho de mercado, con el objetivo de brindarles bienes y servicios -adecuados para sus necesidades.

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- Con información de Tania Lara y Sara Brito.

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