El planeta de Jorge Vergara

Es amado y odiado por igual. Dice manejar un batallón de 1.3 millones de distribuidores de origen h
Marina Delaunay

Son las 9.05 y Jorge Vergara (47 años, piscis) llega con sus tres hijos a Educare, la escuela para el éxito de Grupo Omnilife. Empuña una botellita con uno de sus productos, un líquido naranja. De su oreja derecha cuelgan los auriculares del celular, no se sabe si duerme con ellos pero están allí todo el tiempo.
    
– ¡Ahí viene don Jorge! 
     – ¡Ahí llega!

-

Todos en Omnilife –que significa “vida total”, en inglés–, desde el empleado de seguridad al chef de la cocina adulan a Vergara como a una estrella de cine o un líder carismático que desconecta la razón y activa las emociones.

-

El empresario sale de la escuela. Tras él va un coche con dos guardaespaldas que seguramente beben el mismo líquido que su jefe. Debe apurarse porque en sus oficinas lo aguarda, con planos y maquetas, un diseñador de interiores venido especialmente de Ohio para darle un aire Omni a las oficinas corporativas en Guadalajara. Este sello particular, dirá Vergara después, es creatividad pura.

-

La agenda sigue con tres entrevistas a medios locales y extranjeros, y ultimar detalles para un maratónico viaje de una semana a Madrid, Barcelona, Manchester y Ámsterdam. No debe preparar mucho. Desde hace un año viaja a la hora que desea con su propio Boeing Business Jet, un 737-700 valuado en $50 millones de dólares, el primero de su tipo entregado por la corporación aérea en América Latina.
     – ¿Y esa agenda por qué? 
     –Es que las chivas serán de Omnilife –dice un empleado–. Jorge se reunirá con directivos del Real Madrid, Barcelona, Manchester United y Ajax.

-

No es novedad que Vergara quiera comprar al equipo de futbol Guadalajara. Es uno de sus nuevos hitos mediáticos, según comenta un analista en comunicación: “Sólo 15 días antes de que el Consejo Directivo del Club tome la decisión definitiva, Vergara se reúne con las asociaciones estrella del balompié mundial; es todo un dealmaker.” Si la compra de las chivas se concreta, el eslogan de la empresa “Gente que cuida a la gente” saltará de los cines y disqueras a los estadios y el merchandising futbolero. De eso no hay duda: Vergara ya dijo que el plan nutricional de los futbolistas del club se basará en los productos Omnilife.

-

Es inevitable no caer en la comparación con Robocop, la película de Paul Verhoeven. En ella, la empresa Omni Consumer Products (OCP) controla Detroit y crea al policía indestructible que limpiará de maleantes la ciudad. Omni dominaba todo; Omnilife quiere hacerlo. En vez de eliminar criminales, ella suma voluntarios a la causa. “Quiero reunir seis millones de distribuidores en cinco años y, así, llegar a la mayoría de los 60 millones de pobres para dar vuelta a este país”, dice Vergara.

-

Cómo construir un reino
Desde 1991, Grupo Omnilife creó al menos dos empresas de distinto giro por año. Si bien el core business siempre serán los suplementos alimenticios, el holding cobija a Educare, la escuela privada; una productora de cine (Anhelo) y otra musical (Suave); una distribuidora de productos (Transur); una arrendadora de autos y financiera de bienes (Omniarrenda); una aseguradora (OML Seguros); un parque industrial (Ecopark) y hasta un vivero (Florian), entre 19 entidades más. “Si tengo dinero para hacer un proyecto lo hago y se acabó”, dice el empresario.

-Sean ilusiones, sueños o placebos los que vende y predica, pocos pueden negar que Vergara sabe mercadearlos. Para empezar, ha logrado que un ejército de pobres venda productos caros a otro ejército de pobres. Sus 1.3 millones de distribuidores independientes en todo el país –y el grueso de los consumidores– provienen de los segmentos C y D.

-

Los suplementos nutricionales no son accesibles para cualquiera: una caja con 30 sobres de Omniplus cuesta $30 dólares. “Mi vecina me ofrece que le pague cuando pueda, de a un sobre por día; incluso a veces compramos entre varios”, dice Susana O., una consumidora de Ecatepec que se gana la vida limpiando casas. Su vecina también tiene un carrito de jugos en el Estado de México, donde los ofrece combinados con los suplementos de Vergara a $3 dólares.

-

El ejército de la corporación, un verdadero mercado cautivo que consume y vende productos Omni, es la mejor estructura de distribución posible para canalizar todos los artículos del Grupo. En los 50 centros de reparto mexicanos los representantes pueden comprar desde el CD de Volovan o Joselo –promocionados por Suaverecords, el sello de Vergara–, playeras de Y tu mamá también, la película financiada por el consorcio, la revista Wow y hasta rosas de Florian. Todos esos artículos también los venden los tres camiones que el empresario envía a las ciudades donde Omnilife no tiene centros de distribución. Esos tráileres de 10 metros de largo se mudan cada 15 días de ciudad y pueden vender 5,000 productos mensuales.

-

Los distribuidores obtienen un porcentaje por sus ventas, pero hacen el verdadero negocio reclutando nuevos vendedores. Ese es el modo en que crecen las compañías piramidales como Omnilife, Herbalife, Forever Living o Amway. Cada vendedor deja de 4% a 30% de su comisión a sus líneas superiores, según su posición dentro de la estructura; a medida que vende e incorpora nueva fuerza de trabajo, crecen su ubicación en la compañía y sus ingresos. El sueño de todos es ser vendedor diamante, la jerarquía más alta entre los representantes de la firma, a quienes suceden los vendedores oro, plata, bronce y tres categorías menores. “Me fui a Perú apenas abrió Omnilife; hoy tengo 100,000 personas en mi estructura y gano $300,000 pesos mensuales”, cuenta, con la emoción de un promocional de televisión, Irma Ruiz, una diamante de Cuernavaca.

-

La motivación sistemática sostiene el andamiaje de la compañía. Eso se ve cuando, por cuestiones climáticas, el consumo de refrescos baja durante el invierno. En febrero, por ejemplo, la planta de líquidos de Omnilife Manufacturas, en Guadalajara, donde se producen todas las bebidas del grupo, duplica su volumen de fabricación hasta seis millones de piezas. ¿Acaso el remedio es ofrecer bebidas calientes en lata? No. Cada febrero Vergara realiza un evento llamado Extravaganza, en el que presenta sus productos y planes a más de 10,000 distribuidores en Guadalajara. También organiza el Rally de verano en agosto, con el que promueve sus artículos y motiva a sus vendedores a acumular puntos para ganar un viaje el próximo año.

-

Parece que el poder de motivación del empresario en esos eventos basta y sobra. Según Óscar Tijerina, gerente de planta de líquidos en Omnilife, tras el evento en la perla de occidente las ventas repuntan, mientras que la industria en general recupera su ritmo después de abril. “No he visto nada parecido –dice Cristina Gutiérrez, socióloga del Colegio de Jalisco que realiza un trabajo de investigación sobre el impacto de las empresas de multinivel en México–. Es una de las pocas compañías que ha desarrollado su propio esquema de motivación y capacitación, con lo que tiene amarrado el control más efectivamente.”

-

Nada existiría si Vergara no desarrollara la imagen de rey Jorge. El vehículo principal de motivación son su pasado y presente, el de “un muchacho tímido en la infancia” –según cuenta él mismo– que se convirtió en líder carismático. Es el discurso prototípico de las agrupaciones piramidales, romanticismo puro y drama con final feliz: la transición del pasado fracasado e insalubre al presente exitoso. Todo gracias a los productos nutricionales cuasi milagrosos de Omnilife, el poder de limpieza de Amway o la belleza que da Mary Kay.

-

Son fábricas de sueños y promesas al por mayor. Pero Omnilife ha ido más allá con ese modelo. Según Vergara, en su paso por Herbalife –la empresa de multinivel de Estados Unidos donde llegó a team’s president, la categoría más alta– aprendió los aciertos y errores del negocio. Luego, en su compañía, adaptó las fórmulas nutricionales al gusto local creando polvos y líquidos en lugar de pastillas. Además, acortó el plazo de pago a los distribuidores (de mensual, como su competencia, a quincenal), y asumió que el cliente debía sentirse querido y protegido por una empresa omnipresente. Por eso hasta publica su número de teléfono celular en las cartas de bienvenida para nuevos distribuidores.

-

“Que Guadalajara sea sede de la organización acorta las distancias con el líder carismático en comparación con empresas como Herbalife y Amway [cuyas sedes están en la unión americana], que manejan un estilo de vida estadounidense y limitado sólo a los productos nutricionales”, comenta Gutiérrez, del Colegio de Jalisco.

-

La diferenciación de Omnilife, rezan los acólitos de Vergara, es aún mayor. “Somos una empresa de multidesarrollo [por el énfasis en el desarrollo personal], no de multinivel; de estructura geométrica, no piramidal, porque aquí se puede crecer infinitamente”, dice Raúl Cuevas, director de Finanzas en el corporativo.

-

Según ese modelo, los que ya cubrieron sus necesidades económicas inmediatas pueden buscar su desarrollo personal y reinvertir en la compañía. El Grupo Expanda, por ejemplo, concentra a 27 distribuidores –los más comprometidos con la filosofía Omnilife– que participan de un Consejo de Directores dentro del consorcio.

-

En Inter Circul, otro conjunto de 17 vendedores, están los apóstoles del empresario. Él los promueve para que conduzcan los eventos anuales, viajen al extranjero en su representación y abran el negocio en nuevos países. Algunos de los viejos distribuidores –que se iniciaron con él– tienen acciones (simbólicas) en el Grupo, donde Vergara controla la mayoría. “Nunca dejaré el control hasta que me muera”, dijo hace un año a un medio extranjero.

-

Si no fuera quien es, Vergara sería el gerente de recursos humanos amado por los empleados de cualquier corporación. Ha creado escuelas especiales para hombres, mujeres y jóvenes. La consultora Muller, en la que trabaja su hermana Patricia, le diseñó cursos de cuatro meses de niveles básico y avanzado para vendedores. En los talleres femeninos, Omnilife enseña sobre la independencia del género y el papel de la mujer. La filosofía que tiñe las clases, a las que se puede asistir todos los años, es autoestima pura. “Date a ti mismo lo que necesites y sueñes”, es la frase más escuchada ahí.

-Con esa omnipresencia, es factible que el Grupo logre retener mayor cantidad de vendedores respecto del resto de las empresas piramidales, que alcanzan niveles de rotación mayores a 60% al año. “Desempeñarse en estas compañías requiere perseverancia y una serie de condiciones familiares, desde la simple aceptación hasta la participación de todos los miembros”, dice Gutiérrez.

-Para las mujeres desempleadas es una opción de paso, pues les permite administrar su tiempo y salir a vender con su niño en brazos. En Omnilife, 55% de los vendedores son mujeres. “Trabajaba en una compañía de seguros y, con dos bebés, no hubiera podido ganar $300,000 como gano hoy”, comenta la vendedora Irma Ruiz.

-

Omnisinergia
Pero hay otro factor que ayuda a que la presencia de la agrupación se traduzca en negocios más eficientes: todo el planeta Vergara es una masa sinérgica y de estrategias que confluyen. El empresario utiliza un mismo canal de distribución para vender varios productos. No es un invento suyo –también lo hacen Avon o Amway– pero ninguna compañía comercializa artículos tan disímiles entre sí como Omnilife.

-

Los 230,000 ejemplares de la revista OM incluyeron en la edición de agosto el CD de Volovan, el grupo mexicano pop al que pocos augurarían buena recepción en los segmentos C y D, el público de Omnilife. Pero el conjunto tiene mucho que ver con el corporativo; de hecho, es el autor de su eslogan: “Gente que cuida a la gente.”

-

La primera producción de cine del consorcio, Y tu mamá también, fue vista el año pasado por miles de distribuidores en las 100 salas en que se exhibió. La película, dirigida por Alfonso Cuarón, se apreció por 3.5 millones personas en México y circularon 400 copias en Estados Unidos. Como agua para chocolate, parámetro del cine nacional moderno, repartió sólo 20 en ese país.

-

Tamaño éxito de taquilla no respondió sólo al “boca a boca” entre los distribuidores y empleados de Omnilife. Vergara presentó el elenco completo de la película antes de ser lanzada al mercado ante 17,000 personas en Extravaganza 2000. El buen resultado de esa jugada ha llevado al empresario a promover que Productora Anhelo y Suaverecords empiecen a difundir sus planes ante los vendedores a través de una gira por los centros de distribución.

-

Con Volovan y el cine, Vergara ha logrado abrir una veta hacia consumidores de mayores ingresos. A ellos apunta con las revistas Celeste –con publicidad de Louis Vuitton y diseños de arte vanguardista– y Wow, de periodismo cívico. “Son para gente culta, no rica; tener sensibilidad no es privativo de una clase económica”, dice Vanesa Fernández, directora de las dos publicaciones.

-

“Las películas, los grupos musicales y las revistas forman parte del Grupo y pueden servir de discurso de venta para los distribuidores”, comenta Álvaro Sánchez, director general de Suave y Anhelo. De este modo, aspiran a llegar a segmentos intelectuales AB para venderles también a ellos el producto principal: los suplementos nutricionales.

-

Antes de ponerlos en el mercado, Vergara ensaya algunos de sus desarrollos con los empleados, luego con los distribuidores hasta llegar a los clientes de su fuerza de ventas. “Es una forma de sondear un nuevo producto o servicio in house; primero dentro del corporativo, luego en centro de distribución local, luego en DF, Monterrey, etcétera, hasta cubrir los 50 centros”, afirma Raúl Cuevas, director de Finanzas del Grupo.

-

Eso está haciendo con el millón de rosas que florecen cada año en Florian, un vivero orgánico en el que también quiere cultivar hortalizas. Cada semana, un camión llega a las oficinas y centros de reparto para vender flores a empleados y a distribuidores.

-

Vergara, el alquimista, le saca ganancia a todo. Cerca de los terrenos de los viveros, en la laguna de su hacienda, está alimentando truchas y tilapias, y hasta elaborando queso panela, que también vende a sus empleados. También les ofrece PCs, casas financiadas y autos en leasing que asegura con pólizas que también vende el Grupo, y que son arreglados en el taller mecánico propio.

-

¿Qué hace con los distribuidores estrella? Cuando deben volar a otros países por negocios, les alquila su propio avión BBJ. Y hay más: Casa Rufino, una de las empresas del consorcio, les renta el catering para las juntas de motivación con vendedores mientras OML Entertainment, que trabaja también para ferias industriales en Sinaloa y Yucatán, les monta las carpas, consolas de sonido y demás infraestructura.

-

¿Hasta que punto es negocio semejante política? “Si hay estructura y estilo gerencial probado se puede expandir el negocio con integración horizontal o vertical con el propio enfoque de mercado. Diversificarse tiene sus riesgos pero cuanto mayor es éste, más retorno”, opina Salvador Garza, director de Planeación y Desarrollo en la Escuela de Graduados en Administración de Empresas (EGADE) del TEC de Monterrey.

-

La compañía en sí es altamente rentable. Según analistas, el costo de la materia prima de los productos de Omnilife es muy bajo, los procesos de producción son automatizados y los gastos de operación casi nulos. “Debe tener un margen altísimo, de 90 o 95% –dice Fernando Montoya González, director de Consultora Integral Industrial, en Jalisco–. Lo más caro puede ser el empaque.”

-

Al insertar varios productos al mismo canal de distribución, la organización minimiza los costos, porque los mismos distribuidores independientes hacen de “repartidores” de varios artículos. Es más, debido a su condición de “independientes”, la empresa no tiene los gastos que conlleva un contrato laboral.

-

El Grupo también ahorra en transporte, valor descontado por cualquier empresa manufacturera que debe llevar su mercancía a los puntos de venta. “Este costo es casi nulo porque sólo transporta [con vehículos propios] los artículos desde las plantas de producción a los centros de distribución y allí se dirigen los vendedores para comprar su remesa”, describe Montoya.

-

La optimización de recursos continúa a través de las Cadenas productivas Nafin. El programa de Nacional Financiera le permite pagar a los 50 proveedores que están inscritos en el mismo plan en plazos de tres a seis meses, aunque el costo crediticio pesa sobre los abastecedores. Desde enero de 2003 la organización tapatía pagará de esta forma a 90% de sus 200 suministradores.

-

No todo lo que brilla...
Jorge Vergara es un hombre polémico. La mitad de Guadalajara lo respeta y el resto lo desprecia. Vive aislado del mundo empresarial y no está afiliado a ninguna cámara o asociación. A diferencia de muchos empresarios, no trepida en anunciar grandes proyectos cuando están inmaduros y, luego, postergar las fechas de realización por años. “Tiene todos los vicios de un hombre de negocios político de la época priísta o nuevo rico: megalómano y con una gran sentido de la impunidad”, advierte un consultor en comunicación que pidió mantener el anonimato.

-

Dicen que su lugar en los medios se lo ganó gracias a esos grandes anuncios. “Es un fabricante de ilusiones: la supuesta intención de comprar la cadena The Body Shop lo llevó a The Wall Street Journal, y así pasará con las Chivas en donde no pondrá ni un solo peso”, dice off the record un analista financiero de una consultora internacional. El nombre de aquella firma multinacional fue anunciado por Vergara antes del supuesto análisis del estado de la empresa. Según él dos bancos –entre ellos el HSBC– ya le habían ofrecido los $450 millones de dólares que necesitaba, pero la cadena le iba a demandar dos años de inversión. La institución bancaria no pudo ser consultada al respecto. Hay quienes creen que ese anuncio de compra fue un bluff orientado a conseguir publicidad internacional y fondos para el centro de convenciones JVC –las iniciales de su padre: Jorge Vergara Cabrera–.

-

Precisamente aquél es otro megaproyecto en veremos. Lo anunció hace tres años como el mayor centro cultural y de convenciones de Guadalajara. Compró los terrenos, dijo que invertiría $700 millones de dólares, pero hasta el momento no ha puesto una piedra. Sólo tiene el permiso para instalar un mástil con una bandera. “Yo creo que él sabe que JVC murió. Por eso, en el momento de que se dio cuenta que el megaedificio no iba a levantarse, saca lo de las Chivas. Él está manteniendo el mito de Vergara, no del centro”, asegura María Asunción Montoya, crítica de arte y doctora en historia que siguió el proyecto desde su anuncio.

-

“Posiblemente Jorge Vergara se precipitó [al dar plazos] y él lo acepta”, justifica Eduardo de Lima, director general de JVC y ex hotelero. “Tú no vas a la Bienal de Venecia a presentar un proyecto así para decirle al mundo ‘fíjense qué bonitas maquetas hice, me costaron $60 millones de dólares’.” Según el directivo, una parcela ejidal de 12,000 metros cuadrados es lo que está obstruyendo los permisos.

-

Todo lo que hace Vergara divide las aguas por partes iguales: sus empleados y asociados lo idolatran; sus detractores lo destrozan, pero con una particularidad: pocos o ninguno dan la cara. En medio, una legión de agnósticos consumidores sin información, que no saben qué creer. Los críticos no tienen fe en que la compañía pueda retener tanto a sus vendedores –“no hay empresa multinivel ni por catálogos en el mundo que tenga una retención de 53%”, dicen– ni que los distribuidores crezcan y crezcan en masa dentro de la empresa. “¿Qué objetivo social está cumpliendo con la gente que trabaja para él? A mí me podrá contar lo que sea, pero yo no veo a nadie que haya realmente progresado de los que han entrado de tres años para acá a un nivel tal que digan: ‘valió la pena haber dejado mi trabajo o valió la pena haber arriesgado esto’”, señala el consultor jalisciense.

-

Y ahora saltó la última piedra del escándalo: las chivas. Al cierre de esta edición, la compra del Club por parte de Vergara continuaba en suspenso debido a la cancelación de la Asamblea –donde se definiría el pase de manos– por orden judicial. Pese a que el empresario ya cantó victoria, el asunto podría tardar hasta cuatro años si se inicia una batalla legal. Sus detractores dicen que lo del equipo es otra movida de autopromoción: “Jorge le apostó al conflicto desde el principio: no informó cómo iba a pagar hasta media hora antes de la Asamblea, y ahora propone cubrir $70 millones de dólares por el equipo, menos de lo que dijo la última vez”, dice Juan Jaime Petersen, quien asesoró al conjunto deportivo a través de su consultora, Geltung.

-

Vergara se defiende: “La primera propuesta la hice transparente, pero [los directivos del Club] la copiaron en su contrapropuesta.” Asegura que algunos distribuidores ofrecieron hasta su coche para que las chivas sean de Omnilife.

-

Al momento de finalizar este artículo, cerca de 200 de los 196 socios del equipo jalisciense estaban dispuestos a vender su certificado de aportación a Jorge Vergara. Para ganar esos adeptos, él ha hecho lo que mejor sabe: vender proyectos. Pretende hacer de las chivas en Guadalajara lo que el Real Madrid es para la capital española. Su plan es dotar a la institución de manejo empresarial, comercializar la membresía y formar desde las divisiones inferiores. Según Cuevas, el director de Finanzas de la firma, la organización madrileña se mostró “muy interesada” en acercarse al proyecto para aprovisionarse jugadores jóvenes de alto rendimiento entrenados con programas de trabajo basados en productos nutricionales de Omnilife. Los merengues no pudieron ser contactados para dar su versión.

-

De los $70 millones de dólares de inversión prometidos por Vergara para los primeros cinco años, 70% provendría de la comercialización de la marca. El empresario sueña con exportar al rebaño sagrado lanzando escuelas de futbol en Houston, Los Ángeles y Chicago para captar a la población hispanohablante y, en especial, mexicana.

-

El hombre de negocios quiere el control total del equipo y, para eso, desestimó una alianza con Alejandro Burillo, dueño de Pegaso y hombre poderoso dentro del balompié mexicano. “No me interesó porque queremos rescatar chivas y hacer de ellas una empresa 100% tapatía, y [los del grupo de Burillo] no lo son –dice Vergara–. Lo interesante de este proceso es sacudir una sociedad muy envidiosa: Guadalajara se ha quedado en el tiempo y no se explican por qué quiero comprar el Club y me acusan de lavado de dinero.” De esto último algunos enemigos lo defienden: “Le gusta demasiado la exposición como para hacer eso.”

-Aún acusado de una escasa transparencia que él mismo alimenta, Vergara no parece dispuesto a disminuir su deseo de abarcar todo. Quizá por eso, muy íntimamente, poco y nada le importa que le critiquen, señalen y ataquen. Mal o bien, siempre acaban hablando de él.

-Con la colaboración de Guadalupe Rico Tavera / Guadalajara.

Newsletter
Ahora ve
El terror de los deportados a México: Cruzar el puente Santa Fe
No te pierdas