El precio ya no importa

El valor de un producto tecnológico ya no pesa a la hora de la compra. Hoy, el ¿qué tanto me sirv
Mauricio Orihuela Álvarez

Un gesto de sorpresa se asoma al rostro de la sociedad de consumo mexicana al escuchar que, de acuerdo con un estudio realizado en 1,000 hogares estadounidenses, el factor más importante al adquirir un producto de tecnología ya no es el precio, sino la importancia de dicho artículo para la vida de las personas.

- En este sentido, el orden de importancia para tomar una decisión de compra según este informe es el siguiente: familiaridad con lo que se va adquirir, importancia del beneficio que brinda, qué tanto me es útil y percepción de facilidad de uso y de sencillez en su instalación.

- El estudio, que fue elaborado por el Consejo Mundial de Defensa al Consumidor (CMDC) y a cargo del fabricante AMD, demuestra que la importancia del beneficio del producto y como se familiarice el consumidor con éste afecta la manera en la que juzga lo que se puede invertir para su adquisición.

- Así lo destaca Tricia Parks, autora principal del análisis: “Un amplio segmento de la industria tecnológica que está enfocada al usuario final, toma el camino equivocado al centrarse sólo en la reducción de costos para atraer clientes. La industria debe dar a conocer los beneficios que trae el producto a la vida diaria del usuario. El precio toma importancia una vez que se ha probado el beneficio al consumidor”.

- Aquí se podría pensar y hasta escuchar frases como, “bueno, finalmente somos distintos a los estadounidenses”.  Sin embargo,  Carlos Scheel, profesor de la Escuela de Negocios para Graduados del Instituto Tecnológico de Monterrey y miembro del CMDC, señala que los resultados de este análisis se aplican perfectamente a las características de consumo de los mexicanos. ¿Será cierto?

- Si tomamos en cuenta el factor de decisión de compra entre las empresas mexicanas, la respuesta debe ser “sí”, pues en la mayoría de éstas ya no toman el costo de un bien tecnológico como lo primero que se debe tomar en cuenta.

- Así lo demuestra una encuesta hecha por Expansión a 20 empresas mexicanas, en la que todas coinciden: el precio no es lo que importa.

- Una muestra la da Jorge Castuera, directivo de Grupo Mabe, quien señala que “el precio no es el factor más importante en la decisión de compra. Para nosotros, el primer criterio estriba en los beneficios que reportará dicha tecnología, como la reducción de costos, el aumento de productividad o un mejor servicio”.

- Qué tanto manda la cartera
Pero una cosa son las grandes empresas y otra los consumidores de “mostrador”.

- Cuando se entrevista a dependientes de algunas tiendas de productos de tecnología, los resultados son más contrastantes.

- Joaquín Villela, encargado del área de Tecnología en Office Depot de Universidad, comenta: “Aquí la gente viene a buscar precio. Cuando compran una computadora o cualquier otro producto tecnológico siempre buscan lo más barato y, ya después, averiguan si les sirve”.

- En una sociedad con un poder adquisitivo muy distinto al estadounidense es lógico pensar que el precio siga siendo el rey. Así lo confirma Sergio González, empleado del departamento de Electrónica en Sanborns de Plaza Oriente en la ciudad de México: “Muchas veces los clientes preguntan por algún producto que está de moda y luego quieren saber cuál es el precio. La mayoría de las veces se decepcionan, pues los de tecnología no son baratos, aunque los necesiten”.

- Pero no todos piensan igual y la primacía de producto sobre precio se nota en algunas zonas de la ciudad de México.

- Es el caso de Juan Hernández, dependiente de Palacio de Hierro en Polanco, quien comenta: “Si el cliente tiene dinero se lleva el producto y muchas veces ni pregunta por el precio. Ya saben a lo que van y ya saben lo que necesitan, pero esto pasa muy pocas veces. Casi siempre la primera pregunta de los clientes es ¿cuánto cuesta?, y entonces toman su decisión”.

- Pero, ¿cuáles son los puntos más importantes que debería considerar un empresario mexicano?

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- Carlos Sheel responde: “Para la adquisición de tecnología, el punto principal es el de la cobertura de necesidades y problemáticas que se generan en la empresa, con la finalidad de satisfacer estos elementos para el mejor funcionamiento de la misma, pues no sólo el precio es el factor que influye principalmente. Siempre debe existir un equilibrio de diferentes factores para la adquisición de tecnología de acuerdo a sus actividades y necesidades”.

- Como siempre permeables a los cambios que llegan desde el exterior, los mexicanos comenzarán una nueva forma de compra donde, a partir de ahora, utilidad mate a precio.

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