Ernesto Herrera <br>Un mexicano muy quer

Fundador de una pequeña compañía de informática, este empresario tamaulipeco realiza 95% de sus

"Mientras los estadounidenses y los canadienses se muestran receptivos a cualquier tecnología mexicana que se les ofrezca, un mexicano siempre se muestra escéptico y renuente a comprarla", se lamenta Ernesto Herrera, director general y fundador de Miramar Technology, una pequeña y exitosa empresa del sector - informático que, establecida en Tamaulipas, se dedica a la creación de ambientes de desarrollo de - software y aplicaciones para corporativos grandes.

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Con una inversión inicial de $100,000 dólares, este apasionado de la informática, nacido hace 30 años en Tampico, logró conformar una empresa de alta tecnología que, apenas cuatro años después de su fundación, ya factura $2.2 millones de dólares al año, con una tasa de rentabilidad cercana a 40%.

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“Casi 95% de nuestras ventas se realizan en Estados Unidos y Canadá. Para conseguir una venta en México nos tardamos seis meses y nos deja la cuarta parte de lo que se consigue en los países vecinos", comenta Herrera. Así, parece que el destino le jugó una travesura y situó su lugar de nacimiento unos pocos kilómetros al sur del mercado ideal para dedicarse a lo que él quería.

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"Nosotros vamos un poco a contracorriente: la mayoría de las empresas de informática en México son de distribución de -software, desarrollo de aplicaciones o capacitación. Casi ninguna ofrece un producto -horizontal", explica. Con apenas 45 empleados, Miramar Tecnología se ha especializado en un nicho de mercado casi desconocido en el país: la tecnología de orientación de objetos basada en Small Talk, un sofisticado lenguaje para desarrollo de aplicaciones adecuado cuando se desea conseguir una gestión eficaz de complejos cúmulos de información en la red interna de las grandes empresas.

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Y por qué ese nicho de mercado? Después de graduarse en el Instituto -Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), Herrera aprovechó un programa de intercambio académico para estudiar dos años en la Universidad de Las Cruces, en Nuevo México, Estados Unidos. Entonces había la idea de crear allí un corredor tecnológico parecido al de Silicon Valley.

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En 1987 regresó a México y trabajó como profesor de informática y director académico en varias universidades. -Al mismo tiempo, escribía una columna semanal sobre temas informáticos en el Diario -de Tampico. "Decía las cosas como las veía, algo a lo que no esta muy acostumbrada la gente. Me ganó muchos enemigos."

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Sus comentarios ácidos contra ciertas marcas de computadoras provocaron que Herrera no pudiera encontrar trabajo cuando decidió salirse del medio académico. Fue -así que, a los 24 años de edad, se decidió a montar su propia empresa.

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"Tuve la ocasión de analizar los manuales de utilización de un programa para contabilidad de ingresos que había adquirido el Instituto de Investigaciones Eléctricas de Cuernavaca, por el cual pagaron $300,000 dólares. Me -di cuenta que se podía hacer algo mejor", recuerda.

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Reunió todo lo que había aprendido sobre Small Talky se aventuró a utilizarlo para crear un producto. "Todo el mundo decía que estábamos locos: en 1987, -Small Talk era una tecnología experimental y requería de mucho sino hardware que todavía no estaba disponible. La apuesta era de largo plazo: confiábamos en que el -hardware se iba a desarrollar."

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Y así fue: como muchos geniecillos informáticos, de 1988 a 1991 Herrera se pasó la vida encerrado en casa de sus padres desarrollando la tecnología de base. En 1992, había creado un complejo programa de contabilidad, el cual bautizó como -Argos. "Habíamos construido un conjunto de herramientas muy atractivas, incluso para el mercado estadounidense", comenta.

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EL TRUCO DEL MERCEDES
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Ya tenían todo para empezar a funcionar, salvo el capital: "Fue entonces que mi madre vendió el único terreno que poseía al rector de la universidad estatal. Nos pagó $100,000 dólares en efectivo."

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Con ese capital Herrera y tres socios más crearon, en julio de 1992, Miramar Technology. "Éramos cuatro escuincles y sabíamos que nadie nos iba a creer. Por eso nos gastamos $35,000 de los $100,000 dólares en la maquina más poderosa que encontramos, la mejor -workstation de Sun. Era un truco: al ver la máquina tan sofisticada que tratamos, las empresas nos abrían sus puertas. Es absurdo, pero si tienes un -Mercedes te tratan mejor que cuando tienes un Volkswagen".

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Sin embargo, en un principio el "truco" no funcionó tan bien. Durante tres meses, los cuatro socios cargaron con la sofisticada máquina y un monitor a lo largo y ancho del país para mostrar su producto a una infinidad de empresas: ninguna -parece interesarse por ellos. Finalmente, en noviembre de ese mismo año, a través de un distribuidor mexicano de Small Talk entraron en contacto con Inverlat: "Nos pidieron un proyecto piloto para realizar operaciones de banca electrónica desde una computadora instalada en casa de los clientes."

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Todo parecía ir a pedir de boca: las demostraciones habían gustado a los directivos y ya sólo faltaba la aprobación definitiva para que se firmara un contrato por $60,000 dólares. En enero de 1993 el banco rechazó el proyecto pues había recibido información en el sentido de que la tecnología de Miramar era la copia de una estadounidense. "Era mentira. Pero no teníamos clientes para respaldar nuestras aseveraciones."

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La venta se frustró. Inverlat decidió utilizar Visual Basic, herramienta que, a juicio de Herrera, resultaba poco adecuada a las necesidades de la institución: "Se trata de productos muy buenos para aplicaciones chicas, pero no para los sistemas estratégicos de gran escala. Es como tratar de meter la carga de un camión de volteo en una -pick–up."

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Sin embargo, a los pocos días recibieron una llamada de Petrocel, subsidiaria de Grupo Alfa a la que habían hecho una demostración algunos meses antes. "Necesitaban una contabilidad sofisticada y les gustó nuestra herramienta". Al mes siguiente, Petrocel se convirtió en el primer cliente de Miramar y en el emisor del primer cheque que recibía la empresa: $31,500 dólares. La relación se ha mantenido hasta ahora. "Petrocel cuenta con una de las tecnologías más avanzadas de México. Es casi la única del país que utiliza bases de datos orientadas a objetos."

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Para reforzar su programa de contabilidad, Herrera necesitaba complementarlo con una base de datos orientada a objetos y se inclinaron por Versant, una empresa canadiense."Era una asociación normal: les comprábamos la base cuando la necesitábamos implantar en el sistema de algún cliente. Pero les pagamos en efectivo, pues Petrocel -también nos pagó así. Eso les llamó la atención, porque jamás pensaron que pudieran vender uno de sus productos en México. Empezaron a darnos seguimiento."

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A mediados de 1993 los ejecutivos de Versant ya estaban intrigados: Miramar había facturado cerca de $150,000 dólares en siete meses con una tecnología que jamás imaginaron que encajaría aquí "Nos llamaron para que les -enseñáramos nuestro producto y les gustó mucho."

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La asociación con Versant dio muchos frutos. No sólo sirvió para que les dieran oportunidad de compartir un -stand en la feria de Programas de Orientación a Objetos de Washington, sino que además se constituyó en una poderosa fuerza de ventas para encauzar a Argos en los mercados de Estados Unidos y Canadá.

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Entretanto, Miramar ya había conseguido un segundo cliente en México: la subdivisión de Análisis de Inversión de Pemex. -El contrato fue por $60,000 dólares.

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La visita a las oficinas de Versant dio lugar a que los responsables de Miramar entablaran contacto con The Bank of Nova Scotia, la tercera entidad financiera de Canadá, misma que era cliente de Versant. "Les gustó la manera como nuestro producto interactuaba con la base de datos", recuerda Herrera. Sin embargo, la venta no se realizaría hasta un año -después y ninguno de los otros tres socios la presenciaría: en enero de 1994 desistieron. "No aguantaron."

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De haberse quedado habrían sido testigos de cómo, unos pocos meses después, Miramar cerraría su primera venta en el extranjero. -El cliente fue, ni más ni menos, Bell Nortel Research, los laboratorios de investigación de Nortel Telecom –ahora Nortel–, que pagó a Miramar $75,000 dólares. Inmediatamente vino la siguiente adquisición, ahora de Ameritech, una -compañía estadounidense de telecomunicaciones asentada en Indiana, Illinois y Wisconsin, con un contrato por $250,000 dólares. En 1994 Miramar cerró con una facturación de $450,000 dólares, el doble con respecto del año anterior.

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En enero de 1995 llegaría, finalmente, la venta a The Bank of Nova Scotia. "Se trataba de un desarrollo como el que nos había pedido Inverlat, sólo que mucho más sofisticado, para ayudar a cambiar todos los sistemas de operación en 1,300 sucursales". El trato fue por $4.1 millones de dólares. "Fue el más grande que se hizo en Estados Unidos en 1995 para la tecnología de orientación a objetos", señala Herrera con orgullo.

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A pesar de que el contrato se refería únicamente a los productos de Miramar, la mitad de esa venta fue para Versant. "Sin Versant jamás -hubiéramos realizado la venta. Era justo hacerlo así", dice Herrera.

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En su nicho –Small Talky bases de datos orientadas a objetos–, Miramar presume de ostentar con Argos. 30% del mercado de Estados Unidos. Sus principales competidores son Park–Place -(con Visualworks) e IBM (Con Visual-X).

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PROMESAS DE COMPRA
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Tan prometedora es la empresa que, hace un año, Herrera recibió varias ofertas de compra por parte de Versant. "En la última me ofrecieron 10% de las acciones de la compañía –la cual cotiza en NASDAQ– y $1 millón de dólares en efectivo". El valor de la participación accionaría ofrecida era cercana a los $8 millones de dólares. No obstante, Herrera rechazó la propuesta. "Me puso muy nervioso que soltaran tan rápido y tan fácil tantas acciones. El -CEO de Versant sólo tiene 3% de la compañía. Además, me hubiera tenido que quedar tres años trabajando para ellos y soy un individualista consumado. Desde que empecé esto, nunca he trabajado para nadie; no me gusta".

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De lo que si parece arrepentirse fue de haber rechazado otro ofrecimiento que le hizo el principal competidor de Versant, Object Design Inc –entre ambas empresas tienen 70% del -mercado de bases de datos orientadas a objetos–. "Nos pidió renunciar a la exclusividad con Versant y vender -Argos también con ellos. Iban a pagar $750,000 dólares por adelantado en concepto de -regalías". Al final se quedaron con Versant, que, al ver frustrada su oferta de compra, ha ido distanciándose cada vez más de Miramar. "Creo que rechazar el acuerdo con Object Design fue una mala decisión, aunque eso nunca se sabe. Depende del tiempo."

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Durante 1996 la compañía pasó más de medio año terminando de instalar la tecnología para Bank of Nova Scotia y ha mantenido la facturación del año anterior gracias a las consultarías que realiza para compañías a través de las oficinas que ha instalado en Toronto y Los Angeles. "En total, en 1996 facturamos $2.2 millones de dólares. Pero lo que te hace rico son las ventas de producto. Nos dimos cuenta que no habíamos creado nada nuevo con respecto a lo que teníamos en 1994. Había que saltar a una nueva tecnología".

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Por ello, la compañía esta pensando atacar ahora el mercado de bases de datos relacionales, valorado en $4,500 millones de dólares, mientras que el de base de datos orientadas a objetos apenas llega a $100 millones de dólares. "Nuestro nuevo producto estará tan avanzado o más que el que hicimos hace tres años. Es un ambiente de desarrollo que se sustenta en ambiente -Java y saldrá al mercado en mayo". Herrera es un auténtico convencido de las virtudes del lenguaje creado por Sun Microsystems. "Java nos encanta, tiene todas las ventajas de -C++ y Small Talk sin sus inconvenientes. Es el siguiente lenguaje para hacer sistemas de información y viene a hacer posible lo que no bahía conseguido nadie. Además, es un lenguaje que tiene -sex–appeal, sustentado en una campaña de mercadotecnia enorme. Va a arrollar el mercado. Esto no quiere decir que no sigamos con Small Talk. Seguirá vendiéndose incluso más como una tecnología menos riesgosa y experimental que -Java. No desaparecerá por lo menos en 10 años".

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De este modo Herrera planea entrar a un mercado más masivo. "Tenemos la experiencia más sofisticada, la de manejar -Small Talk. El aplicarlo a Java nos otorga una ventaja competitiva para presentar ideas novedosas", -confía.

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Si todo funciona como lo previó, Herrera calcula cerrar el año con una facturación cercana a $5 millones de dólares. Y no sólo eso: el tampiqueño está emprendiendo actualmente un programa de estandarización de los esquemas administrativos de su empresa con la idea de que en el 2001 Miramar se convierta en una compañía pública en Estados Unidos y cotice en NASDAQ. Para ello tendrá que cambiar la razón social de sus instalaciones en Tampico y convertirlas en subsidiarias de sus oficinas estadounidenses.

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Y por que no instalar permanentemente la compañía en Estados Unidos, cuando ese es su mercado natural? "En Estados Unidos, aunque vayas en un -Ferrari, si eres mexicano eres un ciudadano de segunda. Además me encanta Tampico. Nosotros somos como una compañía de Silicon Valley, pero en México. Eso permitió que, por los costos más bajos, fuéramos rentables en el primer año y no en cuatro. Hoy, nuestra rentabilidad es de 40%".

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Quizá el destino no fue tan travieso con este mexicano, que aspira a convertirse en la versión charra de Bill Gates. Como prueba esta la -ironía de que el primer cliente que rechazó su producto seguramente ahora tendrá que recurrir finalmente a él, pues con la compra de Inverlat por parte de Nova Scotia, no es improbable que los canadienses conminen a sus socios mexicanos a adoptar Argos en sus sistemas. La de vueltas que da la vida.

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