Escobera La Reynera. Barriendo mercados

La firma de Cadereyta, la más importante de América Latina, vive su mejor momento en los mercados
Alba Leal García

Después de 30 años de limitaciones para exportar a Estados Unidos, el Tratado de Libre Comercio (TLC) abrió nuevas puertas a la industria escobera de Cadereyta, que ahora, gracias a la devaluación, está viviendo uno de sus mejores momentos en el mercado externo.

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La Reynera, que es toda una tradición en el único municipio escobero de América Latina, es ya un nombre familiar en Estados Unidos, Canadá, Bélgica, Alemania, Francia, Inglaterra e Irlanda, y es probable que muy pronto se empiece a escuchar en Japón, Centro y Sudamérica. Jorge Treviño Sada, director general de esta empresa -fundada por su abuelo en 1918-, afirma que el negocio nació con una visión exportadora, pues desde 1924 participa en el mercado estadounidense y ha mantenido su presencia a pesar de que ha tenido que "barrer" algunos obstáculos impuestos por empresarios de ese país.

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Anteriormente la materia prima -espiga de mijo, madera e hilo- y la mano de obra eran muy baratas, por lo que el producto era altamente competitivo en el mercado del vecino país del norte, cosa que generó inquietud entre empresarios estadounidenses, quienes presionaron al gobierno para aplicar un arancel de 32% a las escobas mexicanas, medida que entró en vigor en 1964 y se mantuvo hasta 1994, cuando fue firmado el TLC. Durante ese tiempo, los productores nacionales tenían una cuota de exportación con un tratamiento arancelario especial, pero debían respetar un precio tope, lo cual resultaba imposible debido al crecimiento de la inflación en México. Simplemente, llegó un momento en que la escoba de Cadereyta ya no era competitiva en el exterior.

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El año pasado la situación cambió radicalmente, expresa Treviño. La cuota, que es de 100,000 docenas, no tiene precio condicionante y pasa con 0% de arancel, pero una vez superada la cifra, se paga 22.4% de impuesto. Aclara que este año la cuota se agotará en julio, lo que significa que a partir del segundo semestre deberán pagar el arancel. Lo positivo de esto es que bajará a 16% en el año 2000 y desaparecerá seis años más tarde.

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A barrer trabas. "La cuota es una buena aspirina", manifiesta este empresario que administra el negocio familiar junto con su hermano Juan Manuel. Sin embargo, hay dos distribuidores de materia prima en Estados Unidos que "representan una gran amenaza, porque nuevamente están gestionando un impuesto compensatorio para proteger a los fabricantes de su país". Desde su punto de vista esta medida no tiene sentido, ya que el producto mexicano representa sólo 4% del consumo nacional de los estadounidenses, que es de cuatro millones de docenas al año.

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La razón de esta controversia es muy simple: los distribuidores que operan del otro lado del río Bravo compran la materia prima en México sin pagar impuestos, y esto los coloca en una posición altamente competitiva, sobre todo porque 95% de la espiga de mijo que utilizan los fabricantes estadounidenses es de origen mexicano. "Ahí sí hemos tocado un poco de intereses", admite el también presidente de la Asociación Nacional de Fabricantes de Escobas.

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Afortunadamente, la petición ya fue rechazada por el secretario de Comercio Michael Kantor, pero la controversia no va aparar ahí porque los estadounidenses "son muy tercos". Ahora, los distribuidores están enviando cartas a fabricantes y proveedores de la industria escobera, para que presionen a los congresistas,

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La industria de los discapacitados también ha sido una piedra en el zapato que ha estado molestando desde hace más de cinco años. "Tuvimos que llevar a cabo un estudio en el que comprobamos que la handicap industry maneja más de 2,000 productos que no son tratados de la misma forma que la escoba", dice Treviño. Fue sólo una buena bandera del sector escobero y de los distribuidores de materia prima, cuyo argumento es que estaban en peligro las fuentes de empleo de 14 fábricas de invidentes que producen escobas, aunque algunas de ellas realmente funcionan como distribuidoras.

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Hasta ahora, puntualiza, ningún fabricante estadounidense se ha quejado de la competencia mexicana. Es más, algunos son hasta clientes de La Reynera, como Rubbermaid y Kelloggs, porque los costos de los procesos son tan altos que actualmente les conviene comprar el producto hecho en México y venderlo con su marca en Estados Unidos.

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Números optimistas. Definitivamente el TLC abrió un nuevo panorama para la industria escobera, que da sustento a 15% de la población de Cadereyta. Basta decir que antes de 1994 había sólo cuatro negocios exportadores; ahora hay más de 15, incluyendo pequeñas empresas, y la relevancia de estos números aumenta porque los negocios formales del sector no llegan a 30.

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Treviño explica que la exportación a Estados Unidos y Canadá no registró grandes cambios el año pasado, porque nadie sabía a ciencia cierta cómo operaría el TLC. No hubo una respuesta inmediata y la cuota duró hasta septiembre. Aunque no dispone de datos precisos, porque los empresarios del ramo son todavía muy celosos en revelar números, señala que la venta total a Estados Unidos fue de 140,000 docenas -de una producción total de 600,000-.

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Las ventas de exportación de la industria escobera a diversos mercados durante 1994 significaron un ingreso de $15 millones de dólares. La tercera parte correspondió a La Reynera, que además de ser la empresa más grande del ramo, tiene una oficina en San Antonio, un representante en Bélgica y acude a todas las exhibiciones comerciales relacionadas con el sector. Para el presente año, la compañía planea abrir mercado en Japón y realizar conversiones con fabricantes estadounidenses. Si todo sale como está programado, las ventas externas se elevarán a $7.5 millones de dólares, lo cual sería un buen salto.

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Aunque en este negocio el mercado interno es primordial, la exportación es un camino seguro de crecimiento. De ahí la estrategia de La Reynera de tener nichos asegurados en un mínimo de tres países, para evitar contratiempos como los que ha tenido en Estados Unidos. Actualmente, 60% de su producción se coloca en el exterior: 50% en Estados Unidos, 40% en Canadá y 10% en Europa, continente al que incursionó la empresa hace cuatro años con el apoyo de Bancomext. Entre los clientes más importantes de Estados Unidos están K-Mart, Woolworth, Kelloggs, Rubbermaid y Quickie; en Canadá -donde tiene conquistado 70% del mercado- están Canadian Tire Corporation y Home Hardware.

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Aunque la orientación actual es hacia el mercado externo, la compañía también está consolidando su penetración en el territorio nacional a través del comercio organizado y de bodegas establecidas en las principales ciudades del país, como Mérida, Guadalajara, Distrito Federal, Tijuana, Hermosillo y Monterrey. "Esto nos permite ser un proveedor fuerte", subraya Treviño.

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La clave es flexibilidad. Resulta difícil de creer, pero La Reynera fabrica alrededor de 80 productos, y la diferencia está en los detalles que piden los clientes. Anteriormente, cuando llegaba un cliente le ofrecían lo que tenían, ahora la jugada es diferente: "Cuando viene un prospecto le preguntamos: ¿qué quieres?".

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Treviño explica que este sistema de trabajo tiene bases muy sólidas. Además de implantar una cultura de calidad, hace cuatro años iniciaron un programa formal de autocontrol y están trabajando lo que se refiere a grupos autodirigidos. Además, 1.5% de las ventas es destinado a la capacitación, como estrategia para involucrar a todos los niveles de la organización en el concepto de mejora continua.

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Como muchos negocios mexicanos, La Reynera tiene deuda en dólares y está renovando sus contratos -todos son a cinco años y con revolvencia-, pero la situación está bajo control porque también recibe ingresos en moneda dura y éstos aumentarán a corto plazo. "La solución para crecer, evitando problemas financieros, es el joint venture. Además, nos da mercado y recursos. Hoy más que nunca lo vamos a poner en práctica", apunta.

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