Fernando Alonso Mentiras Piadosas

A pesar de su poca experiencia, y gracias a una blanca mentirilla y al vilipendiado error de diciemb
Guadalupe Rico Tavera

¿Qué tan válido es iniciar una trayectoria emprendedora con una pequeña mentira? Depende del color del cristal con que se mire. Si es para levantar un próspero negocio como el de Fernando Alonso Madrigal, que genera empleos, divisas y pone en alto el nombre de México en el extranjero con sus exclusivos diseños de vidrio soplado, se vale. Después de todo, aquí sí, “el fin justifica los medios.

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Originario de San Luis Potosí, Fernando estudió arquitectura en la Universidad de Guadalajara, tras de lo cual obtuvo el título de perito valuador. Su primer trabajo fue para una constructora en Guasave, Sinaloa, de donde frecuentemente viajaba ala capital tapatía para visitar a su familia. En uno de esos viajes, de paso por Mazatlán, se le prendió el foco: "Si cada rato voy y vengo en la pick-up  -pensó-, puedo aprovechar el viaje para comprar algunas chácharas en Tonalá y venderlas en las tiendas del puerto". Sin embargo, Alonso no tenía idea de qué podía comerciar, pues nunca, en los 20 años que radicó en Guadalajara, había visitado tan famoso centro artesanal.

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Para ubicarlo, su hermana, una antropóloga social que tenía el cargo de directora del museo de artesanías de Tonalá, se ofreció para darle un tour por los talleres de la villa. El primer punto que visitó el joven arquitecto fue la fábrica Vidrio Típico de Tonalá, de Miguel Hernández. Quedó tan impresionado al verla que de inmediato se imaginó todo el potencial que esos productos tendrían en el mercado.

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El engaño efectivo. Y no se equivocó. Al regresar a Mazatlán, con la camioneta cargada de mercancía de la fábrica tonalteca, la respuesta fue más que positiva. Ello lo animó a dar otro paso: visitar al gerente de alimentos y bebidas del hotel Camino Real Mazatlán, a quien le dijo que él tenía una fábrica de vidrio soplado y que podía hacerle unos diseños para sus centros de consumo. La mentirilla surtió efecto.

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Para salir del embrollo, Fernando pidió ayuda a Hernández, quien aceptó elaborarle los diseños y, ¡oh sorpresa!, levantó un pedido de 12,000 piezas que "jamás en la vida pensé recibir".

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Gracias a recomendaciones, pronto se echó en la bolsa a otros hoteles: Camino Real (el de la ciudad de México y el de Cancún), Las Brisas de Acapulco y hasta toda la cadena Hyatt. Pero había un problema: Alonso aún seguía sin taller y el de Hernández estaba saturado con tanto trabajo.

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Como lo urgente era hacerse de un nuevo proveedor, buscó un taller que, andaba medio tronado", y al dueño le propuso que pusiera la infraestructura y la mano de obra con la promesa de que él levantaría la producción y la administración. El trato se cerró y Alonso estuvo dos años prácticamente al frente de la fábrica, hasta que surgieron algunas fricciones y vino la separación.

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El momento de no depender más de ningún fabricante había llegado. Sin ser sujeto de crédito y tan sólo con el capital que obtuvo a través de la venta de su Volkswagen, Alonso dio el enganche para la compra de un terreno; ahí, con seis trabajadores, instaló Cristacolor Artesanal. Corría 1987 y por fin era amo y señor de su propia fábrica.

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El largo y sinuoso camino. Si algo había observado Alonso en los talleres tonaltecas es que, la gran mayoría, carecían de un enfoque empresarial. Esto le sirvió de experiencia para implementar en el suyo esquemas más avanzados, tanto en el área de producción como en la de administración. El resultado fue un notorio incremento en calidad y productividad que le ayudó a tener una mayor penetración en el mercado hotelero. Desgraciadamente, el boom turístico vio pasar sus mejores días y, con ellos, los grandes pedidos.

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Con la caída del mercado doméstico, la alternativa era voltear hacia las exportaciones, las cuales arrancaron en 1988, a través de la comercializadora Mariposa Imports. Sin embargo, el empresario no tardó en darse cuenta que quien estaba llevándose la parte más jugosa del negocio era el broker, así que decidió comercializar directamente. En 1989 formó Cristacolor Inc, cuya sede inicial fue Austin, Texas y, después, la fronteriza ciudad de Laredo.

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Con una oficina que en un principio sólo conoció los números rojos, pero ya sin intermediarios, Fernando se lanzó a la aventura de las exposiciones internacionales. Así, en la primer feria en la que participó (en Dallas), no levantó ni un solo pedido: "Mi error fue no tener las respuestas correctas ni tampoco una estructura de entregas y de listas de precios adecuada", reconoce.

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El noviciado le costó caro. Pero lejos de desmoralizarse, prosiguió en su empeño y después de tres años de hacer "cola", pudo exponer en la feria de Nueva York y, luego, en la de Atlanta. Hoy, cuando 90% de su producción son facturaciones externas, reflexiona: "El camino de la exportación es difícil y es un trabajo de años; pero una vez que le encuentras la punta, te vas adelante".

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El principal nicho que atiende Cristacolor (que lo mismo maneja el glassware y la línea decorativa) es el vecino país del norte. Ahí, 40% de las facturaciones son para firmas tan prestigiadas como Crate & Barrel, Pier 1, Macy´s y Target Stores , el 60% restante son ventas que se realizan entre cerca de 300 clientes detallistas.

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¿Cómo le hizo Alonso para colocarse con tanto éxito en un mercado tan competido, donde tiene como contrincantes a fabricantes de vidrio de China, Taiwán, Italia, y uno que otro colega nacional? Fernando revela su secreto: "Aunque soy el más caro, me compran porque ofrezco calidad, diseño y servicio."

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Bendita devaluación. Muchos empresarios ya quisieran estar en los zapatos de Alonso pues, gracias a la devaluación de diciembre pasado, sus ventas externas se han ido para arriba, tanto así que hasta se da el lujo de rechazar pedidos. Es más, con todo y que ha contratado más personal (su planta creció de 45 a 68 empleados) para aumentar su producción (actualmente, de 2,000 piezas diarias), reconoce que "estoy sobrevendido dos meses".

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Obviamente, si no estuviera tan bien apalancado por las exportaciones otra historia estaría contando, pues por lo que hace al mercado interno admite que está “golpeadísimo". Entre los clientes que ha podido conservar, en los mejores de los casos (Liverpool, Las Nuevas Fábricas y algunos hoteles de Camino Real, Quinta Real, Marriot y Hyatt) la demanda se han contraído; en el peor, hay clientes (como los de las ferias de la Asociación Mexicana de Fabricantes de Regalos) que no sólo no le compran, sino que ya ni existen.

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Pero qué pueden importar todas estas cosas, si Fernando tiene la expectativa de facturar $2 millones de dólares para este año. Con este incremento en ventas (en 1994 fueron de $1.3 millones de dólares) y con pasivos que suman unos $200,000 dólares, es de suponerse que Cristacolor esté redituando buenas utilidades. ¿De cuánto? Su dueño prefiere reservarse el dato, aunque comenta: "En este momento, somos de las pocas empresas que están pagando impuestos".

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Pero no todo ha cristalizado todavía. A sus 36 años de edad, Alonso vislumbra la posibilidad de reestructurar su capacidad de servicio con una bodega más grande en Laredo, así como aumentar la producción de su taller, sin descuidar la calidad. "Con estas mismas instalaciones, pienso llegar a 1996, fabricando 3,000 piezas diarias e intentaré comercializarlas lo mejor posible... siempre y cuando el mercado lo siga exigiendo como hasta ahora."

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