Fomento Alimenticio <br>La agonía y el

Hace cuatro años, la empresa de alimentos congelados de Federico Ramírez estuvo a punto de quebrar

Si de estrategias para sobrevivir se trata, el empresario regiomontano Federico Ramírez tiene mucho que contar. Hace tan sólo cuatro años, la quiebra de su negocio era casi inminente; hoy su facturación anual es de $5 millones de dólares, cifra que le parecía inalcanzable después de enfrentar dos grandes crisis: la epidemia del cólera en 1990 y la devaluación del peso en 1994.

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La idea de incursionar en el negocio de alimentos congelados surgió cuando se dio cuenta de la falta de desarrollo que esta industria tiene en México, en comparación con otros países. Sus estudios de administración de negocios, aunados a la experiencia que adquirió en la División Alimentos de VISA, como gerente de planeación, le allanaron el camino para probar suerte en la producción y comercialización de productos marítimos procesados.

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Desde muy joven, Ramírez tuvo la inquietud de abrir su propia empresa y la oportunidad se le presentó en 1984 –dos años después de que renunció a Visa–, cuando junto con otro socio creó Fomento Alimenticio. “Estaba convencido de que para entrar a este mercado necesitaba un producto de calidad a un precio competitivo. Pero al mismo tiempo, sabía que el pescado es caro, no llena y además tiene espinas. Para mí, estas características, más que un obstáculo eran oportunidades si las analizaba desde otra perspectiva. Pensé: ¿qué hacer para que éste llene, no tenga espinas y tenga un precio accesible?”

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El principal problema era el costo del pescado. Y a Ramírez se le ocurrió que se podría hacer uso de los peces que pertenecen a la llamada fauna de acompañamiento (que son los atrapados accidentalmente, cuando se pesca cierto tipo de mariscos) y que no son atractivos en el mercado de productos frescos, pues sus nombres no son muy conocidos. Sin embargo, son ideales para la elaboración de alimentos procesados. Además de su buen sabor, pueden ser comercializados a precios accesibles para el consumidor de los estratos medio y medio-bajo, que es el mercado en el que se concentró la nóvel empresa.

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La solución a las otras dos oportunidades –como entiende Ramírez a los obstáculos– fue más sencilla: utilizó máquinas procesadoras para extraer las espinas. Lo que queda es sólo la pulpa, que posteriormente es molida y empanizada para darle sabor y rendimiento. Así nació -Pezito, una pequeña hamburguesa empanizada.

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Al principio, otra era la empresa que maquilaba el producto; pero a partir de 1985, Fomento Alimenticio empezó a producir en su propia planta, donde también se procesan los productos -Casamar (nuggets) y los filetes empanizados de pescado.

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En los años 80 distribuyó sus dos productos –Pezito y -Casamar– a través de empresas del gobierno, como Liconsa y Coabasto, que tenían programas nacionales para impulsar el consumo de pescado y también eran los responsables de instalar congeladores. El margen de utilidad era muy atractivo. Ramírez justifica el haber recurrido al sector público porque, en esa época, las tiendas de autoservicio no tenían congeladores propios y su empresa no podía asumir el costo de proporcionar esta infraestructura a todos los clientes.

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En su afán de buscar nuevas formas de generar recursos, Ramírez incursionó en la distribución de pescado y mariscos frescos a restaurantes; simultáneamente, instaló puntos de venta directa.

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Pero lo que parecía ser una buena alternativa de diversificación sólo le ocasionó cuantiosas pérdidas, pues invirtió en activos fijos inmuebles en lugar de aplicar los recursos a la adquisición de capital de trabajo.

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Hoy reconoce que “fue una estrategia de reacción, más que de planeación”, que desgraciadamente se combinó con otros factores nada favorables para el crecimiento de la empresa, como la crisis del cólera en 1990, que ocasionó una caída de 80% en las ventas. Por si esto fuera poco, casi al mismo tiempo el gobierno decidió cerrar Coabasto y Frescomar. “Estaba endeudado y ya no contaba con ningún sistema de distribución, aunque sí con una gran fuerza productiva. Pero no hay mal que por bien no venga; gracias a estos inconvenientes, ahora estamos bien posicionados en el mercado”.

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Fueron dos años que le ayudaron a reflexionar acerca del rumbo que debía seguir. Se olvidó de los productos frescos del mar y volvió a sus orígenes: la producción de alimentos procesados congelados. Sin embargo, en 1992 los consumidores todavía desconfiaban del pescado, entonces decidió probar suerte con nuevas líneas elaboradas con carne de res y pollo. Con las marcas -Home Burger, KW Foods y Chiquiburger, este empresario se orientó totalmente a las tiendas de autoservicio, que finalmente optaron por instalar su propia infraestructura de refrigeración. Lo bueno de estos clientes, dice Ramírez, es que el pago es seguro. “No quería correr riesgos de cobranza, que ya había vivido con restaurantes y otro tipo de negocios.”

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Su estrategia de distribución consiste en vender a los autoservicios la misma línea de productos en diferentes presentaciones para los departamentos de congelados, carnes, pescados y mariscos, fuente de sodas y comidas preparadas. Actualmente maneja 25 productos, incluyendo una marca de papas prefritas congeladas, que compra a un proveedor de Estados Unidos. De las ventas totales, 49% corresponden a productos de res, 21% a los de pollo, 16% a pescado y 13.4% a papas.

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La empresa cuenta con 25 camiones refrigerados para atender a sus clientes, entre los que se encuentran Gigante, Soriana, Hipermart, Chedraui, Carrefour, Wal-Mart, Bodega Aurrerá, Comercial Mexicana y K-Mart. Mientras 40% de sus ventas se distribuye en la zona centro, 35% va a los estados del centro y de occidente y el restante se queda en el área norte. Por ahora Ramírez se siente satisfecho, aunque no conforme, pues tiene la inquietud de atacar el mercado de comedores industriales, nicho con alto potencial de crecimiento y que aún no ha tenido oportunidad de explorar.

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¿CUÁL CRISIS?
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A pesar de que la empresa mantiene deudas en dólares, la recesión que vino después de la devaluación sólo lo perjudicó en el corto plazo, pues a la larga ha sido un factor positivo: ahora los consumidores prefieren los productos nacionales. Este cambio de hábitos se reflejó rápidamente en la producción, que aumentó de 50 toneladas mensuales a fines de 1994, a 190 toneladas en 1996. “Prácticamente estoy solo en este mercado, no tengo competencia. Mi competidor más cercano y más grande es Sigma Alimentos, de Grupo Alfa, la cual comercializa productos importados; por otro lado están Libra y La Huerta, que se dedican a la venta de pollo y de verduras congeladas, respectivamente.”

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Fomento Alimenticio cuenta con dos plantas y 170 empleados, 80 de los cuales están consagrados a las ventas. Una de las plantas está dedicada a moler y condimentar la materia prima para formar una marqueta congelada que después es transportada a la otra planta, donde está la máquina formadora que produce hamburguesas, -nuggets y filetes que son sometidos a los procesos de empanizado y precocimiento. La última etapa consiste en llevar los productos a un congelador para luego empacarlos y distribuirlos directamente a los clientes.

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Ramírez afirma que, aunque todavía no se repone de las pérdidas que tuvo en 1990, la compañía se encuentra bien posicionada y por lo tanto está en condiciones de planear asociaciones a mediano plazo. Por lo pronto le interesa analizar posibilidades de negocio con empresas más pequeñas, que manejen productos diferentes, para comercializarlos y crear así una sólida fuerza de distribución. “La industria de alimentos procesados en México tiene un potencial de $80 millones de dólares y aún es muy pequeña, si se la compara con la canadiense, que tiene un potencial de $1,900 millones de dólares anuales.” Actualmente busca inversionistas dispuestos a aportar $3 millones de dólares, que serían utilizados para maquinaria, equipo de distribución y capital de trabajo. El objetivo es consolidar la infraestructura y alcanzar ventas de $18 ó $20 millones de dólares anuales dentro de cinco años.

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Este regiomontano confiesa ser un convencido de que el dinero, el trabajo y el talento son factores clave para asegurar el éxito en cualquier negocio. Así, cree que las experiencias que ha vivido en los últimos 14 años lo han preparado para vencer cualquier obstáculo, incluso la amenaza de la quiebra.

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