Francia <br>Mexicanos, al ataque

Asesoría adecuada, alianzas estratégicas y participación en exposiciones internacionales son las

Un idioma distinto, 9,200 kilómetros de distancia, una brecha cultural importante y la competencia de otros países europeos podrían desalentar a cualquier empresario mexicano que pretenda introducir sus productos en Francia.

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Sin embargo, las exportaciones mexicanas a dicho país han aumentado y, más importante, se han diversificado. Actualmente Francia compra más de un centenar de distintos productos mexicanos. Hasta 1975, 75% de las ventas mexicanas eran de crudo; hoy, ese mismo porcentaje corresponde a productos manufacturados y el 25% restante está constituido por petróleo (15%) y por productos agrícolas (10%), principalmente frutas ($34 millones de dólares en 1994).

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Especialistas de comercio exterior, asesores en exportación e importadores franceses coinciden en que la llave del éxito para incursionar en este mercado es una asesoría adecuada, alianzas estratégicas y la participación mexicana en exposiciones internacionales. “México y Europa tienen coincidencias de intereses y hay que aprovecharlas”, sostiene Eligio Serna, delegado del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) en París. Por si esto fuera poco, los productos que podrían ofrecerse desde México no cuentan con grandes trabas aduanales, porque no se producen en suelo galo.

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Demanda diversificada
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Según Bancomext, las mejores oportunidades para los exportadores mexicanos son los alimentos frescos y procesados; bebidas y tabaco; productos textiles y de confección; calzados y artículos de piel; productos madereros y muebles, así como productos minerales no metálicos y de la industria automotriz. En materia de inversión, las posibilidades están en la agroindustria, en la producción pesquera y de autopartes, en el turismo y en proyectos de preservación ambiental.

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La decisión de Jean Pierre Ladet —presidente de la firma francesa Trade Link— de introducir la cerveza -Corona al mercado francés fue muy acertada. Ésta se ha ubicado como una de las grandes favoritas de los franceses. Su principal competidora, nótese, es la -Sol , también mexicana. Trade Link importa, además, aguacate congelado mexicano y espera introducir próximamente un tequila “que también se convertirá en el favorito de los franceses”, asegura Ladet.

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La Cámara Francesa de Comercio Exterior prevé que la demanda de bebidas mexicanas continuará aumentando en 1996. Durante 1995, las ventas representaron $10 millones de dólares, equivalentes a 27 millones de cervezas, 25 millones de bebidas alcohólicas y cuatro millones de vinos.

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Sí hay mercado, pero no suficiente cultura comercial
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“La aparente apatía de los empresarios mexicanos no es tal; lo que pasa es que colindan con el mercado más grande del mundo”, opina Raúl Argüelles, director ejecutivo de Promoción Externa para Europa de Bancomext. Sin embargo, señala que no hay que descuidar a dicho continente: “Lo indispensable es poner en contacto a los productores con los grandes canales de distribución europeos”.

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Gracias a esta estrategia, más de un centenar de productos mexicanos serán introducidos de manera permanente al mercado francés este año, a través de ventas por catálogo de Camif, una de las tres principales empresas galas en el ramo y la novena a nivel europeo, con un mercado potencial de cinco millones de suscriptores.

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Por otra parte, el proyecto “Artesanía Mexicana”, que arrancó en octubre pasado, incluyó artículos de piel, platería, orfebrería, textiles, alimentos y bebidas, cerámicas y artesanías diversas. Todo esto fue exportado por 60 micro y pequeños empresarios mexicanos contactados por la empresa consolidadora Sánchez-Smets, a través de la asesoría de Bancomext.

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El mexicano Juan de Dios, quien encabeza Sánchez-Smets, es un buen ejemplo de las oportunidades para los productos mexicanos en Francia. Además de esa empresa, tiene dos -boutiques de artículos de platería fina en París y recientemente inauguró una galería de arte.

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“México tiene productos artesanales de calidad perfecta a precios altamente competitivos, pero le falta exhibirlos en la vitrina mundial”, considera Jacques Dussauze, director general de Camif.

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Argüelles señala que aunque Bancomext “no descubrió el agua tibia”, el proyecto “fue un detonador que prendió la mecha” para programas similares en otras naciones europeas.

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La clave del éxito fue el trabajo entre Bancomext y Sánchez-Smets, a la que Camif contrató para todos los trámites de cobranza, anticipos, aduana y transporte. Tras la oferta, se juntaron ocho contenedores de artículos de la más alta calidad, por un valor de $600,000 dólares, que “si se han vendido en el mercado francés pueden entrar a cualquier mercado del mundo, porque los europeos son muy exigentes y, sobre todo, no intentan explotar a los artesanos porque valoran el tiempo que dedican a su obra”, indica Argüelles.

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Por otro lado, enfatiza la seriedad de dichos exportadores mexicanos, “ya que no hubo una sola empresa que se gastara el anticipo en pagar deudas anteriores”.

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Recuerda que México es un país con poca experiencia exportadora, que ingresó al GATT hace menos de una década. Pero aún así, sostiene, el gran reto para México es que las micro y pequeñas empresas “se suban a la cadena exportadora, porque no todo mundo puede ser un exportador final, ya que el proceso es difícil y muy competitivo”.

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