Futuro sellado

Aunque la construcción es uno de los sectores más afectados por la crisis, la diversificación de
Marina Velasco

Con 35% del mercado nacional de selladores en la bolsa, Productos Pennsylvania sufre hoy una severa contracción al estar íntimamente ligada a un sector en graves problemas: la construcción.

- Sin embargo, el creciente déficit de vivienda en el país hace pensar que, en el mediano plazo, tanto el gobierno federal como la iniciativa privada asignen recursos a este rubro, cosa que la empresa queretana espera con los dedos cruzados. Y es que, por ahora, no hay mucho que hacer.

- Según José Sánchez Botello, director de la compañía, son numerosas las estrategias que ha debido ir aplicando en el camino, para lograr sobrevivir en un ambiente de feroz competencia. Con sólo escuchar que se reparte el pastel con colosos de la talla de Química Henkel y Dow Corning, cualquiera puede darse cuenta de la dificultades de Productos Pennsylvania (PP) para mantenerse a flote, con todo y sus 46 años de vida.

- Entre otras cosas, la firma se acercó a General Electric, con la que firmó un acuerdo de apoyo técnico. Así, además de proveerle materia prima (silicón) para sus selladores, la multinacional evalúa en Estados Unidos sus productos, para estar a tono con los requerimientos de calidad en todo el mundo. "Esto nos ha valido el reconocimiento internacional", asegura Sánchez.

- Pero el momento es demasiado complejo. Desde hace más de una década, PP importa 50% de su materia prima, además de tecnología de punta, por lo que la devaluación del peso ha disparado de manera notable sus costos. Por si fuera poco, dentro del menú de sus productos, existen varios importados, como el sellador estructural Ultraglaze -que empaca y distribuye en México- y las cintas adhesivas de Norton Performance Plastics.

- No obstante, Sánchez tiene fe en su propia capacidad para generar tecnología a través de sus propios laboratorios en Querétaro, en los que invierte N$500,000 nuevos pesos anuales para la mejora continua y el lanzamiento de nuevos productos. La prueba es que PP ya produce directamente el Ultraglaze, con la consiguiente reducción de costos. Para darse una idea de las aplicaciones de este producto, Sánchez señala que fue utilizado por Gutsa para toda la fachada de vidrio del World Trade Center de la ciudad de México.

- Búsqueda que da frutos. En 1994, PP, con 200 empleados en Nómina, obtuvo ingresos de N$20 millones de nuevos pesos, 11% superiores a los de 1993, lo cual la ubica dentro de Las 500 empresas más importantes de México. Para este año, ¿quién se atreve a vaticinar algo?

- Lo cierto es que la estrategia de diversificar su producción le ha dado resultados. Mientras la línea de selladores estructurales constituye 70% de su fabricación, el restante 30% se dedica a cinco Iíneas distintas: butilio, butilio extruido, poliuretano, polisulfuro y empaque PVC; todos éstos comercializados en forma distinta dado su nivel de madurez (rápida mortandad). No obstante, Sánchez señala que 50% de los productos que aparentemente iban en declive ahora son aprovechados por los fabricantes de electrodomésticos. Como ejemplo, cita el caso de Industrias Astral (de Grupo Mabe), que se ha convertido en un cliente importante de empaques PVC.

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- "Mientras la competencia se especializa en silicones y poliuretanos, nosotros manejamos toda la gama de selladores. Esa estrategia explica nuestro éxito", apunta el director de la compañía.

- Sánchez describe a PP como "una empresa ágil", que sabe reaccionar a las nuevas circunstancias. Así, aunque la actual crisis económica la ha golpeado con fuerza en el costo de las materias primas de importación, el ejecutivo se ufana de carecer de pasivos en dólares y de haber logrado buenas negociaciones con sus proveedores nacionales y extranjeros para obtener descuentos. "Sólo así se puede sortear la crisis. Negociar con proveedores y exportar son la clave", asegura.

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