Ganancias mutuas en la negociación de c

La clave de una buena negociación es procurar beneficios para todos los participantes.
Basilio Verduzco Chávez*

El fracaso de las negociaciones para la construcción de un nuevo aeropuerto en Texcoco es un buen ejemplo de la importancia que tiene lograr acuerdos por consenso. Además de este caso, que se destaca por ser el primer gran conflicto que enfrentó el gobierno de Vicente Fox, abundan ejemplos en temas relacionados con el uso y manejo del agua, las fusiones o planes de cooperación entre empresas, convenios internacionales, etcétera. Las malas negociaciones tienen también detenidas las reformas de los sectores eléctrico y fiscal.

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Este tipo de conflictos evidencia la necesidad de diseñar estrategias que permitan arreglos exitosos. Los choques tienen costos muy altos que podrían disminuir mejorando nuestras habilidades para manejarlos. En el caso del aeropuerto, los medios difundieron una estimación que establecía que la mala negociación generó costos de cientos de millones de dólares y afectaron tanto al sector público como al privado. ¿Debemos conformarnos con esta situación?, ¿es posible hacer algo para mejorar el manejo de conflictos? Estos cuestionamientos son ampliamente compartidos por un público que ve con preocupación la cancelación de proyectos necesarios y estratégicos para el desarrollo económico del país.

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La falta de consensos tiene sus orígenes en una cultura en la que se invierte poco en evaluar los problemas y en la preparación necesaria para lograr buenos acuerdos. En ella se ve a la negociación como lucha de contrarios cuyo objetivo es ganar a costa del otro. Usando este enfoque, el negociador se desgasta tratando de intimidar y procurando que sus condiciones sean aceptadas. El resultado se convierte en un juego de suma cero en el que se defienden más las posiciones que los intereses.

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Este problema puede ser tratado usando una perspectiva que procura el logro de ganancias mutuas. Esto es, negociar defendiendo los propios intereses pero sin enfrascarse en posiciones encontradas que producen los resultados que ya conocemos. El secreto está en crear valor antes de discutir la distribución entre las partes y en abrir opciones de solución, pensando que seguiremos negociando.

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Para avanzar hacia la procuración de ganancias mutuas es necesario crear capacidades técnicas y organizacionales y favorecer la neutralidad en el manejo de conflictos. El avance en esta dirección no es sencillo. Existen obstáculos como el mal manejo de la información o el poco esfuerzo para conocer quiénes son los involucrados y entender sus intereses. Una buena preparación puede vencer este tipo de obstáculos.

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La procuración de ganancias mutuas no evita la existencia de conflictos, pero abre la posibilidad de encontrar maneras más eficientes de resolverlos.

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*Basilio Verduzco es doctor en planeación urbana y desarrollo de políticas por la Universidad Rutgers. Ha realizado estudios avanzados sobre negociación multilateral en la Universidad de Harvard y el Instituto Tecnológico de Massachussets. Es profesor en la Universidad de Guadalajara, donde realiza investigación sobre conflicto y negociación.

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