Google, tu nuevo vendedor

Mientras buscas una empresa en internet, ella te está buscando. Ayer sólo era un buscador, hoy es

Atención mercadólogo: justo cuando has logrado tener la base de datos de todos los clientes de la compañía, ahora que acabas de identificar a ese dentista amante del Lego que vive en Taipei y te envió un correo electrónico con una oferta personalizada de vacaciones familiares en Dinamarca, Google cambia las reglas del juego con una venganza.

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El arte de googlear (un verbo no aceptado por la Real Academia, pero muy usado en el día a día) pronto será una parte integral de las estrategias de marketing uno a uno destinado a  las empresas, aquellas que fueran bandera de Don Peppers y Martha Rogers.

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Google ha creado una “base de datos internos” con la información suministrada (¡voluntariamente!) online por los consumidores sobre sus más íntimos secretos.

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Esta base está cargada con detalles y con el perfil del cliente con una profundidad de información sólo posible en sueños para la base de datos tradicional de las compañías.

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Entonces, antes de que los consumidores chequen información sobre tu empresa en Google para adquirir tus servicios, tú deberías googlearlos a ellos y obtener información más personalizada de la que podrías lograr con el tradicional uno a uno en toda una vida de investigación.

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Los amantes de los nuevos términos mercadotécnicos llaman a este flamante recurso Counter-Googling.

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¿Un ejemplo de la vida real de esta herramienta? El hotel Bel-Air en Los Angeles ya investiga en Google a sus futuros huéspedes nuevos en base a los detalles de la reserva (nombre y dirección). Eso les permite ofrecerles cuando arriban un servicio personalizado, como asignarles una habitación con luz de sol a la mañana si la investigación en el buscador arroja que ese huésped disfruta de hacer jogging a primera hora del día.

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Cómo usar Google a tu favor
Todo lo que necesitas es un nombre y algunos detalles de la dirección para asegurarte que estás verificando la información del cliente correcto.

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¿La mejor manera de obtener el premio mayor?  Los aproximadamente tres millones de bloggers, personas que llevan su diario personal en la red. Estos consumidores tienen una agenda en internet, revelando al mundo entero sus preferencias comerciales, actividades diarias, fotos de sus vacaciones más recientes, sus hábitos y costumbres, sus temas familiares y sus preocupaciones sociales.

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Otra gran usina de datos son los millones y millones de curriculums online que muestran detalles de la trayectoria profesional, el estado civil y los “objetivos de vida y de trabajo”.

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Sin dudas, el Counter-Googling  podría llegar a considerarse una forma de spam. Hasta podría parecer invasor para algunos clientes.

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Pero, como siempre, la honestidad es lo que mejor funciona. Si los clientes ponen toda su historia de vida en internet, y tú como parte de una compañía usas esta información pública inocentemente y le haces una oferta que no pueden rechazar, puede que estén en camino nuevas ventas.

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Desde el punto de vista de los encargados de marketing, hay una enorme oportunidad para que se suban al Counter-Googling. Sin duda los primeros en adoptar este recurso serán los mismos que han hecho del uno a uno una religión, como son las líneas aéreas, los bancos, los hoteles, las tarjetas de crédito y los fabricantes de automóviles.

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Será, en poco tiempo más, una extensión lógica para las compañías de marketing directo que hasta ahora sólo recababan datos sociodemográficos amplios.

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¿Quieres hacer una probadita? Pídele a tu departamento de Ventas una lista de 25 clientes nuevos (nombres y direcciones), inicia el Counter-Googling y sorpréndete con lo que vas a encontrar, aprende e imagina. Haz lo mismo con 25 clientes de mucho tiempo. Y luego cosecha ganancias.

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