Un inextinguible nicho de mercado, expansión permanente y miles de productos didácticos imprimieron el éxito financiero de este gigante editorial.
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Cuando Grupo Fernández Editores (GFESA) presentó sus cifras financieras de 1994, acalló el viejo mito de que la educación "no es negocio en el país", pues obtuvo N$61.7 millones de nuevos pesos en utilidades netas, con un crecimiento de 34.4% en sus inversiones en inmuebles, planta y equipo.
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Luis Gerardo Fernández Pérez, director general de la compañía, explica que una de las principales políticas que sigue la empresa es la expansión en todas las áreas de producción y administración, aunadas a más y mejor tecnología, como el equipo central de computación AS400 y de comunicación por satélite, que permite el control de los almacenes en Guadalajara y Monterrey, optimización de la facturación y el control en línea de inventarios.
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La infraestructura, o "papel donde se imprimirá el negocio", es el punto del que parte la editorial para crear más de 2,500 libros cada año, además de proyectos de maquila y diferentes líneas educativas como textos auxiliares para niveles de primaria y preescolar, libros para colorear, laminarios, rotafolios, carteles de anatomía, mapas, relieves anatómicos y geográficos, juegos de mesa, muñecas recortables, rompecabezas y artículos de papelería y útiles escolares.
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La fórmula de comercialización de GFESA es muy simple: "Nuestro nicho sólo es la educación preescolar, primaria y secundaria, en el que ofrecemos gran diversidad de libros de texto complementarios, diccionarios, auxiliares educativos y artículos didácticos que cada año se actualizan y mejoran", dice el directivo.
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Lectores cautivos. Mientras las editoriales mexicanas buscan novedosas fórmulas para editar el libro que todos quieran leer, esta compañía no sólo tiene un "mercado cautivo", sino con un enorme potencial de crecimiento.
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De acuerdo con estimaciones conservadoras del mercado editorial, en los próximos años se prevé que en el segmento preescolar existirá una demanda potencial de aproximadamente 12 millones de libros, 100 millones en primaria y, alrededor de 36 millones en educación secundaria.
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Por ello, el costo del papel, que tuvo hasta 150% de incremento en su precio, "y repercutió en un aumento de 60% en los libros", dice el ejecutivo, no afectará el nivel de ventas de la empresa. "Ni siquiera la escasez mundial del papel que se presenta cada siete años por la deforestación. Tenemos la provisión de este insumo por un año, por lo menos."
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Un vasto mercado exige canales de distribución adecuados, por lo que la empresa comercializa sus libros y material didáctico a través de los alumnos de escuelas oficiales y colegios particulares en los niveles escolares básicos, pero también a través de tiendas de autoservicio, departamentales, librerías, papelerías, farmacias y jugueterías.
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De esta forma, dice Fernández, "abastecemos el mercado de libros para colorear, cuentos, rompecabezas y juegos de mesa, pero otro sector al que vendemos es en dependencias gubernamentales dedicadas a la educación. A instituciones bancarias, financieras, industriales y comerciales, así como sindicatos, los abastecemos con productos promocionales y aclaramos que no es producto de reventa".
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Las colecciones y enciclopedias que produce la empresa se comercializan a través del viejo sistema "casa por casa" en toda la república mexicana. Durante 1994, 25% de las ventas del grupo se realizó a través de distribuidores directos, 23% en librerías y 27% en dependencias gubernamentales.
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La base de clientes de esta compañía, que posee 162,000 metros cuadrados en sus instalaciones fabriles de Atlacomulco y Toluca, almacenes, oficinas administrativas y división editorial, es de 4,500 en todo el país y 63 en el extranjero. Y más de 200 vendedores, promotores y supervisores se mantienen en estrecho contacto con el magisterio, para propiciar la demanda de los productos.
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GFESA es la única empresa mexicana que integra al 100% la parte editorial y las artes gráficas. Esto presenta diferentes ventajas, como costos 10% menores respecto de los competidores por no tener intermediarios en la producción y nulo pago de fletes para trasladar materia prima al impresor, porque este proceso se realiza en instalaciones propias.
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Dado que la educación básica es un pasivo constante en todos los hogares, Fernández Editores no disminuye sus planes de expansión en infraestructura y mercados, "que ampliaremos con textos a nivel bachillerato y universidades en un plazo muy corto, porque ya trabajamos en ello".