Grupo Omnilife, el milagro de la pirámi

Jorge Vergara, desde su empresa de ventas multinivel, expande sus intereses y forja un imperio tapat
Guadalupe Rico/Guadalajara

Es la una de la tarde y el gimnasio de Educare, la “escuela para el éxito”, está abarrotado por un millar de distribuidores novatos de Omnilife que desde diversos puntos de la república y de otros países han venido a Guadalajara para estar con Jorge Vergara Madrigal, fundador y presidente ejecutivo del grupo. La espera se prolonga. Para sobrellevarla, algunos conversan mientras otros beben un Starbien o un Ego Cola, productos elaborados en las plantas que unas horas antes visitaron como parte de un tour corporativo.

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De repente, entre vivas y aplausos, arriba Vergara, ataviado con un traje de impecable corte que desentona con la ausencia de calcetines, una costumbre que adoptó porque, dice, estas prendas corrompen el termostato de los pies. Ágil, sube al estrado instalado por OML Entertainment –filial del grupo–, y con la soltura de un comediante o un evangelizador empieza a propinar bromas y consejos.

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El discurso entusiasma al público, menos a una joven distribuidora quien, sin timidez, salta de su asiento y exclama: “¡Estoy enfadada!”.

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— “¿Por qué?”, pregunta Vergara.
— “Por esperar”, responde la chica.
— “¿Conoces a este señor, a ella, a ella? Imagínate que en lugar de esa actitud equivocada de decir ‘estoy aburrida de esperar’, les dices: ‘¿Cómo te llamas?, me puedes platicar tu testimonio…’” –, revira el orador, provocando un sonoro aplauso de la gente.

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El líder de Omnilife tiene razón: la joven podría haber reunido un rosario de testimonios que dan fe que los complementos nutricionales que consumen y distribuyen sus compañeros han sido una cura, en mayor o menor medida, para sus males físicos y de sus bolsillos.

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“A mí me han funcionado; yo andaba siempre muy alterada de mis nervios”, asegura Olivia Chávez, ama de casa tapatía que, por consumir y vender los productos, recibe un cheque quincenal de entre $800 y $890 pesos.

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“Aquí se gana salud, se ganan amigos y después se gana dinero”, informa María Teresa Álvarez, originaria de Colima. Ella dejó su trabajo como estilista para dedicarse de lleno a Omnilife, trabajo que ahora le genera $2,000 pesos de regalías quincenales, además de la comisión de 40% por las ventas que realiza.

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Antonio Uralde, con cinco años como distribuidor, tampoco se queja. Los ingresos de este mayorista “plata”, ex comerciante de granos, que desde Zacatecas opera una red que se ha extendido por México, Estados Unidos, Colombia y Costa Rica, ascienden a $10,000 dólares mensuales. Además ha sido premiado con cuatro automóviles y bonos que suman $142,000 dólares. “Estoy enamorado de Omnilife –dice–, nadie nos paga tanto en proporción a lo que trabajamos.”

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Multinivel no, “multidesarrollo” sí
El propio caso de Vergara es aún más espectacular, tanto que no pocas veces ha sido blanco de suspicaces comentarios. Hijo de una familia tapatía estándar, de joven prefirió el trabajo que la vida escolar. Terminada la preparatoria se desempeñó como mecánico, agente vendedor de autos y subdirector comercial de Casolar, firma del Grupo Alfa. Emproblemado el consorcio regio, el muchacho decidió emanciparse, abriendo un expendio de carnitas y un restaurante, negocios que se fueron a la ruina. Tras la fallida aventura, se convirtió en distribuidor independiente de Herbalife, empresa donde aprendió el teje y maneje del sistema de ventas multinivel. Fue esa experiencia la que lo impulsó en 1991 a fundar, junto  con su esposa Maricruz Zatarain, Omnitrition de México. Tenía 35 años de edad, y sólo contaba con un capital de $10,000 dólares (prestados), tres empleados y seis distribuidores.

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A una decenio de fundada la modesta firma, hoy Omnilife es un pujante grupo con ingresos de $600 millones de dólares anuales. Sus activos son 19 empresas, dos fundaciones, una escuela, un centro cultural, 1,500 empleados y un ejército de 1.2 millones de distribuidores independientes en 13 países de América y Europa.

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¿Cuál es el secreto de tan vertiginoso crecimiento? Para Vergara, la fórmula es haber adaptado el multinivel a la forma de ser del latinoamericano. De ahí nació el multidesarrollo, un esquema que, a diferencia del también llamado network marketing, no enseña a los distribuidores a vender sino a platicar y, que en vez de compensarlos por el volumen de ventas realizado, los premia por su  dedicación y esfuerzo. “El multinivel vende el sueño americano de tener dinero para comprar casas, coches y bienes. En cambio, en el multidesarrollo le enseñamos a la gente que el dinero es una herramienta para hacer cambios en su vida y para crecer.”

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Para transmitir su idea de negocio se vale de varias estrategias. Una de ellas son las “escuelas”, reuniones segmentadas donde agrupa a mujeres y hombres, principiantes y directores para hablarles sobre temas de desarrollo personal. También está el “rally de verano” (entrenamientos sistemáticos), la “extravaganza” (fiesta anual donde convoca a miles de distribuidores), o espléndidos viajes, como el  crucero que por Tierra Santa, Roma, Turquía y otros lejanos sitios compartió el año pasado con 2,000 invitados.

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Para muchos, este conjunto de actividades solventadas en su totalidad por la empresa podrían ser un derroche inútil. No así para su presidente: “Si la gente crece como persona será mejor como distribuidor; entonces, es una inversión, no un gasto”. Como sea, atraídos por el desarrollo personal o por el económico, cada mes ingresan a la pirámide de Omnilife 20,000 nuevos distribuidores. Lo importante, destaca Vergara, es que el nivel de permanencia de su fuerza de ventas es de 53%, muy superior a 10% que estima promedian firmas competidoras como Herbalife y Amway.

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El segundo ingrediente del éxito, coinciden Magdalena Tello y Fernando González, ambos coordinadores de las plantas de Omnilife Manufactura, es haber adecuado los productos a los hábitos de consumo de los latinos. En lugar de las clásicas tabletas, los laboratorios del grupo (Ego Desarrollos) han formulado más de 70 productos nutricionales en forma de galletas, chicles, tés, cafés  y hasta de refrescos enlatados. “Lo mejor es que funcionan; la prueba está en que bajé 25 kilos”, asegura Vergara.  

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Sin atribuir a los productos cualidades que no poseen –“no son medicamentos ni hacen milagros”–, explica que su sistema consiste en que los distribuidores usen los complementos para que luego platiquen su experiencia a otras personas quienes, a su vez, pueden convertirse en distribuidores. Así es como se crea una gigantesca cadena de recomendación de boca en boca que, sobre todo, encuentra su mejor caldo de cultivo en las clases media-baja y baja.

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La demanda de los productos es tal, que las dos plantas de manufactura del grupo registran un nivel de desabasto de 27%. Es por ello que, a fines del año pasado, se invirtieron $20 millones de dólares en equipos que quintuplicarán la capacidad productiva. De igual modo, en mayo se inaugurará una nueva planta en Colombia, y también se planea la apertura de otra fábrica en Chiapas.  

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Vendendor y cineasta
A partir de Omnitrition de México –la empresa madre del grupo–, Omnilife se ha convertido en un “pulpo” cuyos tentáculos se extienden más allá de la manufactura y comercialización de productos nutricionales, cubriendo áreas tan diversas como la transportista, inmobiliaria, agrícola, financiera y de entretenimiento.

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Si bien la mayoría de las firmas surgen en torno a la actividad original del consorcio tapatío (Biopack, Omnidata Internacional, Omnihumana o Transur), hay otras que parecen desviarse de su core business (como Ecopark o Alzata Constructora) o que a lo mejor podrían encomendarse a terceros, siguiendo la tendencia actual del outsourcing (por ejemplo, Casa Rufino o Arte & Parte). Sin embargo, según Vergara, todas responden a necesidades internas y todas tienen la consigna de generar utilidades. Ejemplifica con OML Entertainment: “Creamos la empresa porque al año hacemos más de 500 eventos, y no había en el país alguien con la infraestructura que nos diera ese servicio. Por eso tuve que comprar 25,000 sillas, toldos, lonas y un equipo de sonido, inversión que es redituable porque Omni es sólo 20% del ingreso y 80% es externo”.

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Aunque ahora tiene en OML Finanzas una brújula para los nuevos proyectos, su sentido común también lo ha guiado por negocios que, aprovechando la numerosa red de distribuidores, tienen un mercado cautivo. Es el caso de la arrendadora inmobiliaria y automotriz Omnia, de la aseguradora OML Seguros, o de Florian, invernadero donde se producen flores y hortalizas orgánicas que se canalizarán a través de los 50 centros distribución que dispone Omnilife.

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De repente, cómo no, suele darse sus gustos. Así lo hizo con El Anhelo, una casa productora que, en sociedad con el director Alfonso Cuarón, realizó Y tu mamá también, su primer proyecto fílmico. La segunda cinta en producción es El espinazo del diablo, dirigida al alimón por Pedro Almodóvar y Guillermo del Toro. “Estoy seguro que nos va ir bien, porque nos gusta el cine, es redituable y hay mercado”, confía. Tiene, también, la mira puesta en lanzar una marca de discos y un programa de televisión infantil.

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¿De dónde sale el flujo para tantos negocios? “De siempre reinvertir 100% las utilidades”, responde el  empresario, para quien la reinversión productiva es parte de lo que llama el “principio de la abundancia”, otro de los pilares de su ideario del éxito.

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Bajo el axioma “recibir y dar; dar y recibir”, predica su principio entre los distribuidores, quienes en respuesta han formado un fideicomiso de ahorro donde invierten sus excedentes. Además lo aplica con el staff de Omnilife, con resultados que se reflejan, según él, en un nivel de ausencia de 0.5% y un “altísimo” porcentaje de permanencia. “Los empleados recibimos un buen salario, nos apoyan en nuestro desarrollo personal y profesional, pero la contraparte es la exigencia del señor Vergara. Es el mismo principio de la abundancia: yo recibo y también doy”, confirma Benjamín Godínez, coordinador de Educare.

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Aunque Vergara asegure no perseguir el dinero como un fin último, el dinero sí parece perseguirlo a él. Por lo pronto, con la apertura de seis nuevos mercados en este año (fuera del mundo de habla hispana), y la consolidación de los existentes, estima que las ventas de Omnilife brincarán a $750 millones de dólares, y que para 2002 se duplicarán. De cumplirse el pronóstico, es posible que el grupo rebase a Herbalife, que con 750,000 distribuidores en 49 países facturó $1,000 millones de billetes verdes en 1999. No obstante, estaría aún lejos de Amway, empresa que con tres millones de distribuidores en 53 naciones tuvo ganancias por $5,000 millones de dólares durante el mismo año.    

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¿Tan rentables son estas empresas? Estadísticas de la World Federation of Direct Selling Association apuntan que sí. Tan sólo en México, indica el organismo, las firmas dedicadas a las ventas directas registraron en 1999 ingresos por $2,650 millones de dólares, a través de 1.7 millones de distribuidores.  Un conocedor del multinivel concede que el esquema, al ahorrarse muchos canales de intermediarismo, permite márgenes “muy fuertes”. Ello, combinado con los bajos costos de manufactura de los productos nutricionales, hacen que estos negocios se conviertan en “vaquitas”. Al menos eso se percibe en Amway, Orbis y Nice, esta última firma comercializadora de joyería cuyo éxito atribuye en parte a la metodología que le transfirió el creador del multidesarrollo.

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De cualquier forma, una pregunta ronda en el ambiente: ¿Detrás del vertiginoso ascenso de Vergara se oculta una historia de negocios ilícitos? El entrevistado quien pidió el anonimato, inmerso en los círculos empresariales de la región, lo duda por dos razones. La primera, porque sabe de buena fuente que Omnilife pasó la investigación del Centro de Información de Seguridad Nacional cuando su fundador presentó el proyecto de un ambicioso centro de convenciones y negocios, JVC, ante el ex presidente Ernesto Zedillo. La segunda, porque juzga que Vergara, lejos de guardar un perfil bajo, se sobreexpone al público y a los medios de comunicación. “Generalmente, los que se dedican a actividades no adecuadas juegan a pasar desapercibidos”, conjetura. 

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Vergara parece no tomar muy en serio las especulaciones a su alrededor porque, para su gusto, son producto de la envidia. “Cuando alguien tiene éxito en Guadalajara es narcotraficante o lava dinero o lo heredó de su suegra porque se casó muy bien”, concluye en tono irónico.

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