Grupo SyC <br>Crecimiento en dólares, s

Tras iniciar como fabricante de computadoras clones de Digital y ser distribuidora de hardware y sof

La devaluación del peso en 1994 tomo por sorpresa a Sistemas y Computadoras de Gestión (SyC), firma de capital 100% mexicano que entonces mantenía una deuda de $10 millones de dólares. A dos años de distancia no sólo sus pasivos están en cero, sino que sus ventas han crecido a tasas superiores a 20% durante los últimos dos años, además de haber incrementado su personal. Lo que resulta más increíble es que todo ello se logró casi sin exportaciones.

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Las cifras hablan solas: mientras en 1994 sus ventas eran de 52.5 millones de dólares, en 1995 aumentaron a $63.2 y en 1996 rebasaron los $80 millones de dólares. Todo en un mercado como el del cómputo, donde según Select-IDC, empresa investigadora especializada en cómputo, la contracción fue de 40% en 1995.

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Oscar Soberón, presidente y fundador de Grupo SyC, considera que una de las mejores decisiones en 1995 fue no prescindir de uno solo de sus empleados y haber mantenido durante años una visión de largo plazo y un control en sus gastos e inversiones. "Llegamos a un acuerdo con nuestros proveedores. Les pedimos que ellos asumieran parte de la deuda a cambio de que nosotros programas el resto en un año. Hoy en día no debemos nada y todas las empresas que forman Grupo SyC cierran con ganancias", afirma Soberón.

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Según el ejecutivo, una de las principales razones por las que pudieron negociar su deuda es, precisamente, porque debían a sus proveedores, no a la banca: "Financiamos la operación, no el crecimiento del negocio."

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SyC es un corporativo diversificado de 10 empresas que operan en distintas áreas de la informática, desde el desarrollo de -software especializado y la venta de equipos de cómputo de nivel medio (midrange), - hasta la prestación de servicios de outsourcing de nóminas a empresas como Transportación Marítima Mexicana, que cuenta con más de 6,000 empleados. Pero para comprender el momento actual hay que retroceder al principio.

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DE LA MANUFACTURA A LOS SERVICIOS
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Soberón se inició con varios de sus actuales socios en 1980, fabricando computadoras clones de Digital. Importaban todas las piezas y las armaban en el país. Sin embargo, cuando esa firma llegó a México, se acabó ese negocio.

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Los emprendedores no se desanimaron y solicitaron autori­zación para vender los equipos de esa compañía. La respuesta fue positiva y los resultados más. Según explica el entrevistado, en poco tiempo representaban alrededor de 70% de las ventas de Digital en México. No obstante, la compañía estadounidense considera peligroso depender de un solo distribuidor y empezó a fortalecer a otros.

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Soberón y sus socios decidieron abrirse a otras marcas, como IBM y -Sun. En la actualidad las siguen manejando (son los distribuidores más importantes de Sun y Digital) y tienen, -además, la representación exclusiva de otras dos firmas: Sequent (computadoras de rango medio) y EMC2 (sistemas de almacenamiento).

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En el mercado de software, además de los programas que ellos han desarrollado, también venden las bases de datos de firmas como Oracle e Informix.

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"No sólo nos volvimos multiplataformas, sino también empezamos a brindar servicios, porque nos dimos cuenta que pronto las computadoras iban a venderse hasta en las tiendas", refiere.

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Aunque por lo general a una empresa que vende equipos y servicios se la denomina Vendedor de Valor Agregado (VAR, por sus siglas en -inglés), SyC prefiere autonombrarse "constructor de sistemas", pues también ofrece personal altamente especializado y administración.

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Entre las 365 personas que forman el grupo se cuentan varios expertos en áreas especificas, cuya -contratación como personal de planta resultaría muy cara para cualquier empresa. Esta firma puede tenerlos dada la gama e importancia de sus clientes y cobrar a la empresa sólo el tiempo que realmente los necesiten.

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"Al contrario de lo que hicieron muchos otros empresarios en México a partir de 1995, nosotros no despedimos gente porque la consideramos nuestro recurso más valioso. De haberlo hecho, hubiéramos tenido que volver a pagar por el entrenamiento", explica Soberón.

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El ejecutivo no cree en la política de traerse personas de otras compañías; prefieren hacer crecer a quienes entran al grupo.

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El equipo de SyC también incluye a 70 desarrolladores de software muy especializados que han hecho posible una serie de programas asociados con el manejo de imágenes y almacenamiento en discos ópticos (Imax), que permite el procesamiento de imágenes y representa una alternativa al manejo tradicional de la información en papel o microfichas.

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El dominio de SyC en este nicho del mercado mexicano es casi total (90%), permitiéndole atender a clientes como el Sistema de Reclusorios, el Registro Civil y el Registro Público de la Propiedad. En 1992 la revista estadounidense Imaging lo consideró como el tercer VAR de imágenes en el continente.

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LUCES Y SOMBRAS EN EL FUTURO
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Soberón explica que la política de SyC ha sido diversificarse en muchos mercados especializados, bien localizados en tecnologías emergentes, donde hay niveles de oportunidad, poca competencia y grandes márgenes de ganancia. -"Es un error atacar un mercado en donde la fiesta ya comenzó y llegan tantos que no hay negocio para nadie. Ahí está de prueba -Internet", comenta.

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Y esa es precisamente la función principal de su presidente, quien se dedica a conocer y familiarizarse con los productos que pueden resultar más atractivos para "jugársela" con ellos y recoger el fruto.

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Hasta ahora, sus elecciones han sido casi siempre acertadas, pero no todas han salido a pedir de boca. Por ejemplo, sus primeros intentos de globalización.

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Aunque ya contaban con varias oficinas foráneas directas, éstas tuvieron que cerrar sus puertas a raíz de la crisis.

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En el rubro de exportaciones han corrido con mejor suerte, gracias a la venta del software que desarrollaron en el país para manejo de imágenes digitalizadas (capaz de manipular fotografías, documentos originales, huellas digitales y voz con gran seguridad). Aunque las ventas externas --alrededor de $700,000 dólares- todavía no son significativas en relación con las ventas totales (menos de 1%), se trata de uno de los rubros que esperan fortalecer en 1997.

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El plan de crecimiento no pretende sólo incursionar en nuevos nichos y productos, sino consolidar lo ya logrado. Por ello, el directivo tiene planes para robustecer en el país su liderazgo de venta de equipos Digital, Sun y Sequent.

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Soberón comenta que además de atacar los principales sectores económicos en donde participa, ha buscado redistribuir su cartera de clientes. En 1996, 37% de sus ventas provino del sector financiero, 29% del sector gubernamental, 20% del de telecomunicaciones y 14% del de distribución.

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Fernando C. Pérez Beltran, analista de Select-IDC, atribuye el crecimiento comercial del grupo en 1995 y 1996 a -"Thertes ventas al gobierno, el cual ha expandido sus servicios sociales y financieros durante el periodo recesivo".

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En todo caso, Soberón admite que este crecimiento se ha dado a expensas de sus competidores y no porque el país haya avanzado, y advierte en ello un riesgo y un reto: si el mercado interno no crece lo suficiente en los próximos dos años, tendrán que lanzarse en grande a la exportación para continuar avanzando. "Nosotros no quisiéramos hacerlo sino hasta dentro de unos cuatro años, porque de lo contrario vamos a tener que hacer grandes inversiones fuera de México, explica el ejecutivo.

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La opción es fortalecer las exportaciones de su software de imágenes --el cual, dice, deben seguir mejorando y soportando- e imitar el ejemplo de las firmas hindús, que se han convertido en gigantes en ese mercado.

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Pese a los retos, el directivo no contempla siquiera la posibilidad de vender la empresa, una firma extranjera, por grande que sea, encubierta o no con una asociación. "Nuestro negocio no crece por la cantidad de capital que entra, sino ganando confianza, capacitando a la gente y tomando decisiones correctas con mucha suerte. Nuestro negocio no es vender el negocio, sino hacerlo", explica.

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Y no quita el dedo del renglón: "Lo que hemos hecho no ha sido por dinero. Hemos gozado como excursionistas cada paisaje; venderlo sería como una traición.”

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