Guerra secreta

En el mercado mexicano de las aplicaciones de planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés), los líderes del sector –SAP, QAD y Baan– apuestan por una renovación del concepto. Para estas compañías de software –que Select-IDC ubica en los primeros lugares de participación de mercado en México– las tecnologías ERP deben plantearse hoy dos proyectos básicos: llevar la funcionalidad de las soluciones a toda la cadena de suministro e impulsar con mayor fuerza el desarrollo de aplicaciones especializadas por segmento.

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A estas tareas pendientes, Progress Software –empresa mexicana que participa en el mercado nacional de ERPS– añade otra recomendación: que los proveedores de soluciones se comprometan totalmente con una filosofía tecnológica que defienda los valores de la apertura y la flexibilidad.

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Desde perspectivas tecnológicas diferentes, QAD, Baan y SAP defienden posiciones similares en términos de la visión estratégica que debe guiar el desarrollo del mercado. La necesidad de ampliar el alcance de las soluciones ERP es uno de los puntos de acuerdo.

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Luis Moguel, gerente de mercadotecnia de SAP México y Centroamérica, comenta que “el concepto ya no sólo aplica para las grandes empresas con necesidades de mejorar procesos de trabajo. Dichas operaciones de negocios no sólo dependen de la información que se genera desde las oficinas centrales del gran corporativo.

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Muchos de los procesos involucran el trabajo de compañías medianas y pequeñas que conforman una cadena de suministro.”

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En ese sentido, añade el ejecutivo: “Nos es muy importante integrar sistemas que hagan una diferencia real en los procesos de una empresa. SAP ha desarrollado una visión más amplia de lo que es el ERP tradicional. Lo que, comercialmente, hemos denominado ‘la nueva visión de soluciones’. Este concepto se traduce en ofertas específicas para las medianas y pequeñas empresas, las cuales, además de incluir todas las funciones, permiten que la empresa y sus proveedores construyan una cadena de suministro eficiente, productiva y bien administrada.”

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Carlos Gutiérrez, director de mercadotecnia de Baan México, coincide con esa visión del mercado: “Colocar los beneficios de las soluciones ERP en las empresas medianas y pequeñas es una necesidad crítica. Deben contar con el mismo nivel de eficiencia operativa, ya que son los eslabones que alimentan a los grandes corporativos y hacen que la operación empresarial sea una realidad. Si no se les puede integrar en un marco que les permita mejorar sus procesos, el resultado final no será realmente productivo.”

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Sin embargo, para este ejecutivo, la integración de la cadena de suministros debe ser apoyada por una oferta de productos ERP que, además de responder a las características de estas compañías, no limiten las funcionalidades disponibles. “Cuando ofrecen soluciones para la mediana o pequeña empresa –apunta Gutiérrez–, muchas firmas del sector ERP utilizan un criterio equivocado para abordarlas. Como la empresa es mediana, su actitud es la de recortar la funcionalidad del producto base. Si se limita la funcionalidad, es como si no se hiciera nada.”

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En teoría, todas las soluciones ERP se diseñan apuntando a cierto tipo de especialización. Sin embargo, Eugenio Riveroll, director general de QAD, considera que hace falta un tipo de especialización mucho más orientada a nichos de mercados verticales y a soluciones de negocio muy concretas. Como ejemplo, señala: “QAD está orientada, estrictamente, al sector de la industria. La compañía nunca estará en una tienda departamental o en un hospital. Incluso, no atendemos a todos los clientes del ámbito industrial, sólo participamos en cuatro nichos de mercado muy concretos: automotriz; alimentos y bebidas; bienes de consumo y uno que hemos denominado electrónico-industrial. De tal forma, la oferta de QAD aterriza en segmentos de mercado muy bien definidos.”

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Una estrategia de este tipo, añade Riveroll, “genera beneficios en los tiempos de implantación y consultoría, dos de los factores que más se cuestionan a las aplicaciones ERP. La solución incorpora herramientas que ya están adaptadas a los procesos específicos del cliente. Los usuarios no desperdician su tiempo explicándonos cómo opera su negocio. Por otro lado, podemos ofrecer servicios de consultoría e implantación más eficientes.” Como QAD, Baan y SAP han diseñado aplicaciones ERP que atienden las necesidades de diferentes mercados verticales. La primera ofrece siete soluciones por segmento de industria: salud y automotriz, entre otras; SAP ha desarrollado 18 soluciones específicas: servicios financieros, sector público, etcétera.

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Sin embargo, en Baan critican que, en muchas ocasiones, la estrategia de especialización se ha ejecutado en forma parcial y engañosa. “Algunos competidores utilizaron el concepto ERP para promocionar todas sus aplicaciones. Sin embargo, una solución de planeación de recursos empresariales sólo es real si existe una especialización vertical. De lo contrario, sólo engañas a los usuarios. Hay hospitales, por ejemplo, que supuestamente adoptaron una solución vertical. Sin embargo, es fácil darse cuenta de que la implantación sólo cubrió el módulo de finanzas. Claro, únicamente llevó dos semanas, pero realmente no se ofreció una solución completa. ¿Qué pasó con la administración de pacientes, con la administración de estudios, con el concepto de paciente ambulatorio?

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Un consejo
En este mercado, Progress Software es un competidor con características especiales: cuenta con una oferta propia para este nicho pero, al mismo tiempo, trabaja con socios de aplicaciones que utilizan su software –herramientas de desarrollo y bases de datos, principalmente– para desarrollar otros sistemas ERP.

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Con la experiencia que le da esta manera de operar –que abarca dos facetas del mercado–, Alberto Pascal, director de mercadotecnia y canales de Progress Software México, asegura que, al momento de buscar una solución ERP, los empresarios mexicanos deben ser cuidadosos. “La amplia oferta que existe en el territorio nacional (en términos de proveedores de tecnología ERP) genera problemas. Muchas veces, aunque en el mercado ya existen parámetros para comparar precios, calidad o tiempos de implantación, se ofrecen productos que basan su fortaleza en el precio e ignoran los costos asociados. Por ejemplo, los servicios de mantenimiento o consultoría, los cuales, en ocasiones, triplican o cuadruplican el gasto inicial de inversión. Si se realiza un proceso de selección poco serio, las compañías pueden crearse un gran problema.”

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En el mismo sentido, Pascal comenta que las soluciones ERP deben integrarse a una tendencia que marcará el desarrollo tecnológico del futuro: soluciones abiertas y flexibles. De no hacerlo, su viabilidad como herramienta no estaría asegurada.

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“En el corto plazo, las soluciones tecnológicas para las empresas, incluyendo a las del tipo ERP, sólo podrán ser exitosas si ofrecen valores de apertura y flexibilidad. Si alguien conserva una solución muy pesada y que sólo corre bajo una plataforma, seguro tendrá problemas para participar en los mercados del futuro. Actualmente, las aplicaciones empresariales deben ser multiplataforma y estar listas para trabajar con cualquier interfaz de usuario, optimizadas para Internet”, concluye.