Huele a dinero

Apetitoso bocado -Bancos y sociedades de inversión luchan por los pequeños ahorradores.
Adolfo Ortega

Con el argumento de la baja en las tasas de interés y la estabilidad macroeconómica, los bancos buscan quedarse con todo el ahorro de los mexicanos, pero antes deben enfrentar a los fondos de inversión.

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El primero en apuntarse fue Santander, inició una estrategia para reclutar ahorradores de $30,000 y $100,000 pesos para invertir y que mantienen sus recursos en una cuenta maestra o pagaré con bajos rendimientos. El anzuelo es una sociedad de inversión que se compone básicamente de valores del gobierno, con ganancias superiores a los que reciben los pequeños ahorradores.

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Roberto Cano, director comercial de Gestora Santander, estima que en el mercado hay $70,000 millones de pesos disponibles al mejor postor. Al ofrecer sociedades de inversión desde sus sucursales, la institución quiere adicionar nuevos clientes. "No estamos inventando el hilo negro. Simplemente vemos la experiencia comprobada en muchos países", dice. El ejecutivo se refiere, entre otros casos, al de España, donde el mercado de fondos se detonó cuando su economía pasó a un escenario de bajos réditos e inflación. "En 10 años, los bancos canibalizaron su negocio de captación de ahorro con el impulso que dieron a los fondos", explica Carlos Peyrelongue, estratega de Merrill Lynch (ML). Entre 1990 y 1999, los activos manejados por las sociedades de inversión del país ibérico llegaron a representar 37% del PIB, explica el experto.

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Sin embargo, en el intento por ganar mercado los bancos podrían "comerse" a sus propios clientes: los ahorradores cancelarían sus inversiones para depositarlas en fondos, lo que implicaría que el banco dejara de captar recursos de bajo costo. Gerardo Serrador, director de Mercadotecnia en Santander, calcula que de cada 100 personas que participan en sus fondos, sólo 25 eran clientes de esa organización y 75 de otros bancos. "Si se logra atraer nuevos ahorradores se puede buscar rentabilidad a partir de la venta cruzada." La institución ofrecerá tarjetas de crédito, seguros o préstamos hipotecarios, para generar más negocios. En los últimos 12 meses, Santander aumentó de 1.8 a 2.3 el promedio de productos que tiene cada uno de sus usuarios.

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La visión del experto de ML es que los bancos serán quienes ganen este atractivo mercado, tal como sucedió en España, dejando de lado a las operadoras independientes.

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"¿Cuánto tardaría una de éstas en poner 2,000 sucursales?", pregunta Adrián Aguirre, director comercial de Gestión de Portafolios y Fondos en BBVA-Bancomer. Las casas autónomas responden que el mercado es muy grande y que "hay para todos. ¿Cómo competir? Nuestra independencia es el valor más importante", dice Adriana Sánchez, directora de la operadora de fondos Interesa.

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Aunque la ejecutiva reconoce la fuerza publicitaria de los bancos, asegura que todo el sector se beneficia con los esfuerzos recientes para que la gente conozca mejor este producto. "No es gratuito que la inversión en este instrumento comparada con el PIB sea de las más bajas", afirma. Los activos administrados en fondos representan 3% de la riqueza total del país.

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