Inicia la marcha Windows NT

Apostándole con todo a su &#34gallo&#34 en redes empresariales, y con el apoyo de una serie de asoc
Carlos H. Garza Cejudo

La transformación sufrida por la tecnología de la información (TI) ha influido en que ya no se le considere como una simple forma de procesar y almacenar datos, automatizar el trabajo o mejorar procesos, sino en una auténtica pieza estratégica.

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Basta considerar que mientras 3% de los gerentes de sistemas reportaban al presidente de la empresa en 1990, esa cifra se elevó el año pasado a 13%, de acuerdo con la firma de investigaciones Corbett Associates.

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Pero eso no es todo: mientras a principio de la década el gasto en sistemas de información comparado contra utilidades era de 2.5%, en 1997 subió a 6.6%.

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Esta evolución ha hecho que los responsables de sistemas tengan más cuidado en el costo total de pertenencia de los equipos (TCO, por sus siglas en inglés) y busquen un mayor retorno de la inversión (ROI). Una de las firmas que salió peor parada en los estudios que analizaban estos aspectos fue Microsoft. Sin embargo, no pasó mucho tiempo antes de que diera a conocer una estrategia para corregir ese punto: Administración Cero para Windows (ZAW, por sus siglas en inglés).

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Con ella, Microsoft asegura que el TCO puede reducirse hasta 30% si la empresa pasa de un ambiente de Windows de 16 a uno de 32 bits “bien manejado”. La clave para lograrlo se llama, por supuesto, Windows NT.

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De acuerdo con Gartner Group, firma estadounidense de investigación de mercados, 99% de las empresas con más de 1,000 empleados planean tener Windows NT en el año 2000. Deborah Willingham, vicepresidenta del área de corporativos de Microsoft, asegura que NT crece a tasas superiores de 40%: “Hay más de 11 millones de estaciones de trabajo con NT en el mundo. No hay duda que es el momento de cambiar, dejar atrás Unix.”

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NT cada vez está en mayor número de redes empresariales. Sin embargo, los grandes corporativos aún no lo consideran tan confiable como Unix, ni se muestran partidarios de sustituir sus grandes computadoras (mainframes) con redes de PCs. La opción ha sido adoptarlo para las funciones menos críticas.

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Willingham, también responsable mundial de la estrategia de ventas y mercadotecnia para grandes corporativos, rechaza los ambientes combinados: “Son un error, su administración es más cara. Nuestra propuesta es la estandarización”.

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Uno de los principales atractivos de NT es su precio menor al de cualquier otro “sabor” de Unix: “Que NT sea más barato es estratégico, dado su creciente volumen de ventas –asegura la entrevistada . Unix es caro porque se desarrolló en otro tiempo.”

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La ejecutiva no pierde oportunidad de comparar los dos millones de paquetes NT vendidos el año pasado en el mundo, contra los 800,000 de Unix, ni de citar los estudios que pronostican mayor demanda de NT que de Unix en 1999.

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Willingham reconoce que los mainframes no desaparecerán de un día a otro, y que NT aún debe superar sus debilidades. “Estamos mejorando en cada versión, aunque aún no sabemos con exactitud cuándo lo lograremos. Eso tal vez permita que Unix sobreviva algún tiempo.”

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Claro que también hay críticas y una de las frecuentes contra NT es atribuir su éxito a la mercadotecnia más que a sus virtudes tecnológicas. Willingham lo rechaza: “Los productos requieren mercadotecnia para convencer e informar, en especial cuando son exitosos. Eso es precisamente lo que hacemos.”

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LOS AMIGOS...

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La vicepresidenta del área de corporativos de Microsoft reconoce que para proyectar Windows NT en el nivel empresarial la firma ha establecido alianzas con quienes tienen influencia en ese sector.

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La primera de importancia fue con Digital, compañía que aportó como dote más de 20,000 empleados con experiencia en las necesidades empresariales y los valiosos contactos. Microsoft desplegó su principal fortaleza: dinero, invirtiendo unos $100 millones de dólares en entrenar a los ingenieros y desarrolladores de software de su socio.

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Los resultados fueron positivos para ambos: mientras NT penetró a muchos corporativos con los equipos y el servicio de Digital, esta firma logró en el primer año del trato (1996) unos $5,000 millones de dólares gracias a NT.

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En 1997 se firmó la segunda gran alianza. Esta vez la empresa no estaba en condiciones tan precarias como Digital, e inclusive es un importante jugador del mercado de Unix, con ventas superiores a $7,000 millones de dólares anuales por ese concepto: Hewlett-Packard (HP).

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Claro que el mejor de los mundos posibles hubiera sido establecer la alianza con IBM, pero lo impidió, entre otras cosas, Lotus Notes, un producto que compite con el Exchange de BackOffice, el equivalente para NT de la suite Office.

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“No veo ninguna gran alianza con IBM en el corto plazo”, asegura Willingham. Sin embargo, “pese a que HP e IBM hace 10 años eran muy verticales, ahora reconocen que es tiempo de cambio, de especialización”.

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Las alianzas han permitido a Microsoft elevar su servicio, antes bastante limitado al soporte telefónico y los pequeños problemas. Ahora la firma divide su servicio en dos aspectos principales: uno, soporte “premier” detrás de los productos en cualquier momento, y dos, la consultoría, aspecto en que reconoce debe elevar el nivel.

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Las alianzas estratégicas no se han detenido. Este año Silicon Graphics (SG) ha entrado al grupo, anunciado para el segundo semestre una nueva familia de computadoras en las cuales integrará su tecnología (empleada en películas como Jurassic Park, Toy Story o Jumanji), con procesadores Intel.

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Lo más interesante es que los equipos estarán dirigidos precisamente al mercado de NT. Fred Welts, vicepresidente para las Américas de SG, asegura: “No será otro clon, ni estará por debajo de los $3,000 dólares.”

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El socio más reciente al escribir este artículo es Computer Associates (CA), firma que ha creado una solución WBEM (Web-Based Enterprise Management) para facilitar la administración de la red. CA es el creador de Unicenter TNG, la aplicación más utilizada al nivel corporativo con este objetivo y destaca que haya aceptado incluir su tecnología no como agente independiente, sino como parte integral de Windows NT Server 5.0.

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...Y LOS QUE NO LO SON

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La preferencia que Microsoft busca conquistar entre las empresas no es un objetivo sencillo, en especial cuando ese espacio estaba ocupado por competidores como Novell.

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Esta firma, hasta la aparición de Windows NT, dominaba con Netware el mercado de los sistemas operativos para redes. Su base instalada es la número uno, tanto en México como en el resto del mundo.

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Si bien durante mucho tiempo la única necesidad de las redes parecía ser compartir archivos e impresoras, Novell desarrolló opciones que aún no ofrece NT, como un verdadero servicio de directorios (NDS, por sus siglas en inglés). Ricardo Carreón, director de Novell México, comenta que al ver su área de influencia invadida por Microsoft, decidieron adaptarse a la situación. Así, en 1997 dieron a conocer la creación de su NDS para Windows NT. Si no puedes con el enemigo...

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Carreón pone el ejemplo de Grupo Salinas y Rocha (GSYR) o Pepsico firmas que en el pasado sólo usaban Novell y hoy han adoptado Windows NT, aunque sin dejar Netware. “En aspectos como punto de venta NT es la mejor opción, tanto por las aplicaciones disponibles, como por la interfaz gráfica que resulta familiar al empleado”, comenta Patricio Beltrán, responsable de telecomunicaciones de GSYR.

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Otro aspecto importante en la batalla entre NT y Netware ha sido el precio: “Mientras ellos sólo ofrecen paquetes que engloban un servidor y 20 licencias, nosotros vendemos el número de licencias que desee el cliente una vez que tiene el servidor de NT”, ejemplifica Marco Casarín, gerente de Producto de Herramientas de Escritorio de Microsoft México.

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El ejecutivo también asegura que la participación de Novell en las grandes empresas no es importante: “Su campo de acción es principalmente la mediana y pequeña empresa.”

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Sun Microsystems es otro de los competidores de Microsoft, tal vez el más virulento. Cada que tiene oportunidad Scott McNeally, su director general, ataca a William Gates y destaca las debilidades de NT en el mercado corporativo.

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“Sun es un jugador de nicho y eso aumenta los costos, lo que se refleja en el precio de sus productos –asegura Willingham–. Además, superamos en 10 o 20 veces su infraestructura instalada. Si a eso agregamos que no invierten tanto como nosotros, la distancia cada vez será mayor.”

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La ejecutiva reconoce que han establecido contacto con los distribuidores de Sun para ofrecerles NT y “han mostrado interés”. En cuanto a Oracle, otro de sus competidores en el mercado corporativo –lo que no les impide tener software para Windows NT–, los ejecutivos de Windows ven más debilidades que fortalezas.

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“Tienen problemas de raíz, pues se dedican cada vez menos a la base de datos (su principal producto) y apuestan cada vez más a las aplicaciones y servicios, estrategia que no les gusta a sus socios”, comenta la directiva.

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En cuanto a IBM, Microsoft considera que su base de datos –db2– no representa gran competencia porque no tiene “gran memorabilidad (top of mind) entre los usuarios”. No obstante, la intensa campaña que Microsoft ha desplegado para promover Exchange –del cual ha sacado tres ediciones en 18 meses–, comprueba su interés por presentarlo como sustituto del ampliamente utilizado Lotus Notes de IMB.

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“Debemos convencer a los clientes de que pese a considerarse a Notes para mensajería, en realidad su fortaleza es el desarrollo de aplicaciones, mientras Exchange busca ser una infraestructura sobre la que se haga comunicación y colaboración (workgroup)”, comenta Casarín.

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Microsoft también destaca la diferencia de precios y lo ejemplifica con un estudio de la firma de investigaciones Zona Research, el cual asegura que la implementación de un cliente de Exchange cuesta $43.31 dólares (tanto en servidor como en cliente), con un costo unitario a tres años de $35.77, mientras que los mismos aspectos con Lotus son de $125.35 y $59.73 dólares, respectivamente.

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EN SUELO AZTECA

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México no se ha sustraído a la fiebre por Windows NT y BackOffice, pues las cifras indican que si este último alcanzó una participación del mercado de 20% en 1996, subió 5% más el año pasado y se espera alcance 33% en 1998.

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Brian Watson, director de Microsoft México hasta mayo pasado, asegura que el crecimiento de NT y BackOffice ha sido superior al de las aplicaciones de la misma firma para escritorio (Windows 95 y Office). Sin embargo, no cita cifras precisas.

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Se estima que a finales de 1997 Windows 95 está en alrededor de 30% de la base instalada. Una de las principales razones de su éxito es que viene incluido de fábrica en 95% de las nuevas PC.

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Por otro lado, las ventas de la empresa han dejado atrás la crisis, pues mientras en el ciclo fiscal terminado a mediados de 1996 rondaban los $45 millones de dólares, un año después ya rebasaban los $60 millones.

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Todo parece indicar que en el ejercicio fiscal de 1998 las ventas de las 110 personas que forman el equipo en México superarán los $100 millones de dólares, cifra aún lejana de la meta para el 2001: $250 millones.

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Watson, hoy director de la división de Atención a Cuentas Corporativas desde la matriz basada en Redmond, Virginia, considera que los principales retos de la empresa en México serán: “Incrementar el soporte técnico y la satisfacción para el cliente. Debemos hacer que los clientes le saquen el máximo provecho a su inversión, trabajar más con medianas y grandes empresas en la administración y ayudarles a reducir sus costos, así como a aprovechar mejor sus aplicaciones”, asegura.

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Pone el ejemplo de Office: “Vendemos mucho pero eso nos obliga a capacitar a muchas personas, pese a que no tenemos problemas de competencia o participación de mercado.”

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 Watson rechaza que en México se tema a Gates o se le considere interesado en dominar el mundo de la tecnología de la información (como lo aseguran sus detractores): “Creo que es un asunto de percepción. No he visto aquí la misma obsesión con Gates que existe en otras partes.”

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