Jalisco Trading. Exportar importa

Para exportar hay que arriesgarse. Bajo esa bandera, la comercializadora tapatía diseña diversas e
Guadalupe Rico Tavera

Ahora que el mercado interno ha encogido y que año a industria mexicana está urgida de colocar  sus productos en el exterior, las empresas especializadas en mercados internacionales cobran mayor importancia, sobre todo cuando muchos fabricantes no tienen ni la infraestructura ni la experiencia para exportar.

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Pero en este sentido el país también está en pañales. Los datos no mienten: mientras Japón realiza 51% de sus exportaciones a través de comercializadoras, que facturan un promedio de $15,000 millones de dólares; en México apenas 6% de las tímidas ventas foráneas se realizan por esta vía. El monto es casi de risa: $16 millones de dólares.

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De ahí que el esfuerzo realizado por un grupo de inversionistas jaliscienses sea digno de tomarse en cuenta. En marzo de 1994, 22 socios -entre quienes se incluye el gobierno estatal- decidieron poner en marcha Jalisco Trading Corporation (JTC), con la finalidad de apoyar al pequeño y mediano industrial en su incursión foránea.

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Más que ser una simple comercializadora, JTC busca consolidarse como una firma comercial de capital de riesgo y una promotora de negocios, con un área de acción que no se limite a la entidad jalisciense, sino que busque tener una influencia nacional y hasta internacional. De ahí que para su presidente, Jorge García Fernández, se trata de una corporación con "ideas muy revolucionarias" y de "un proyecto único en su tipo en el territorio nacional.

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Exagerado o no, lo cierto es que, después de madurar una serie de proyectos, JTC contempla realizar operaciones por N$44 millones de nuevos pesos en este año.

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Zapatero a tus zapatos. Exportar, muchos lo sabrán, no es un trabajo sencillo que resulte al primer intento. Implica inversión de tiempo, dinero y conocimiento de los clientes, de los sistemas y de la forma en que se hacen los negocios en el país donde se quiere vender. JTC presume tener toda esa infraestructura y el know how para que el fabricante se dedique a producir y ésta a promover sus productos.

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Se puede objetar que la trayectoria de JTC es demasiado reciente. Y lo es, pero García insiste en la experiencia en comercio exterior de casi todos los socios. El mismo, como director general de Hilasal Mexicana, la productora líder de toallas en el país, tiene un currículum exportador que puede ayudar sin duda a otras compañías.

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Además, del otro lado del río Bravo, JTC tiene como socio y presidente a alguien que conoce muy bien el teje y maneje de un mercado tan complejo como el estadounidense: se trata de Víctor Manuel Hurtado, el aguerrido fabricante de software que ya en dos ocasiones ha sido nombrado "empresario del año" en esa nación.

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Con experiencia en ambos lados, equipo de trabajo y oficinas en Guadalajara y Dallas, sólo hacía falta un ingrediente más para cerrar el círculo completo de las operaciones comerciales: información sobre ofertas y oportunidades de negocios. Así se hizo: con el apoyo de la Cámara de Comercio de Guadalajara, se creó un centro de información -bautizado como SI-Jalisco-, que está conectado al Sistema Nacional de Promoción a la Exportación, lo que -detalla García- nos permite capturar demandas, inversiones o mandar nuestra oferta a todas las consejerías del Banco Nacional de Comercio Exterior, así como a los distintos World Trade Centers del mundo".

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Por supuesto, el Guadalajara World Trade Center ya se incorporó como accionista del JTC. A decir de Alejandro Mestre Noriega, director general del JTC, la integración de ese socio es de suma importancia, no sólo porque en sus instalaciones estará la sede definitiva de la comercializadora, sino porque da un contacto más directo con la generación de ofertas y de oportunidades".

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Los primeros frutos. "Como toda empresa -reconoce Mestre- lo difícil es arrancar; mas aun en una comercializadora, porque su labor al inicio es un poco oscura. Pero llega un momento que la bolita de nieve empieza a crecer y a ser negocio". A JTC ese momento le ha llegado, por lo que ya está viendo sus primeros frutos.

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Además de trabajar en estudios de mercado (que guían al industrial hacia dónde llevar su producto para hacerlo atractivo a la demanda internacional), la compañía lanzó, en los últimos meses de 1994, el primer catálogo de productos mexicanos que circula en Estados Unidos. El presidente de la comercializadora explica que para el desarrollo del documento se contrataron especialistas de aquel país, los cuales trabajaron por siete meses en la selección de los productos, el diseño del folleto y en la implantación de un sistema de mercadeo y de recolección de pedidos. El resultado: "La Colección", un catálogo que incluye 198 finas piezas de artesanía de 18 empresas de toda la república, con el que se esperan lograr ventas por $1 millón de dólares.

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Después de ese primer esfuerzo, los socios de JTC contemplan elaborar otros catálogos –de joyería, textiles y comida mexicana, por ejemplo-, con el fin de generar nuevas expectativas de negocios y ventas al mayoreo de muchos productos, como ya ha sucedido con la cerámica de Talavera.

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El área de ventas al mayoreo es, de hecho, una de las de mayor potencial. A raíz del acercamiento de JTC con varios mayoristas y cadenas departamentales, como JC Penney, se han levantado pedidos de jeans, tejidos de punto y artículos de piel. "En estos textiles, el problema es que ahora tenemos una mayor demanda de lo esperado", asevera García.

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Tanto, que el empresario asegura que el siguiente paso, para asegurar la proveeduría de los volúmenes que se están pidiendo, será la creación de maquiladoras propias. "Así cumpliremos otro de nuestros objetivos, que es el desarrollo de negocios", señala.

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Algo que quiere dejar bien claro el presidente de JTC es que si la empresa adoptó el nombre de la entidad a la que pertenecen la mayoría de sus accionistas no significa que se vaya a limitar a comercializar los productos de la zona ni a convertirse en un "club de Toby" que nada más atienda las necesidades de sus socios.

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Mestre subraya: "Los demás estados pueden sumarse a nuestro esfuerzo y hacer que la puerta de entrada al norte sea más sólida".

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Para que no quede duda que las puertas están abiertas para todos, García adelanta que, en el corto plazo, contemplan llevar a JTC al mercado de valores.

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