Jani-King <br>La utilidad de la limpieza
Buscando romper el estigma de que las empresas dedicadas a la limpieza comercial son administradas por personas que no tienen la preparación necesaria, Jani-King llegó a Monterrey con un portafolios de servicios diseñados con base en estándares internacionales y administrados a partir de las demandas específicas del cliente, que puede ser una empresa industrial, comercial o de servicios.
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Con tres años de operar en el país —arrancó el 1º de marzo de 1993—, ya tiene 28 franquiciatarios en la capital de Nuevo León y 11 más están distribuidos en Coahuila, el Distrito Federal, Estado de México, -Jalisco y Morelos.
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Daniel Ríos, director nacional de la empresa, señala que después de haber iniciado con 11 personas, ahora hay alrededor de 800 involucradas en este negocio que tiene más de 4,000 franquiciatarios y 30,000 clientes en Australia, Brasil, Canadá, Ecuador, España, Estados Unidos, Canadá, Gran Bretaña, México, Singapur y Turquía. Fundada en 1969 en Oklahoma, Estados Unidos, por Jim Cavanaugh, es la primera franquicia estadounidense del ramo que opera en México y obviamente esto se ha reflejado en un rápido crecimiento. Hasta ahora, su mejor año ha sido 1994, pero el directivo afirma que los empresarios ya están dejando atrás el -shock de la crisis y empiezan a buscar nuevas opciones para mejorar su funcionamiento a través de la subcontratación de servicios como el que ellos ofrecen.
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“Se ha incrementado nuestro volumen de facturación porque tenemos cada vez mayor participación del mercado”, y un buen ejemplo es Monterrey que, con su cartera de 140 clientes, en abril duplicará las ventas que se registraron el pasado diciembre. Aunque en 1995 la tendencia no fue del todo favorable, Ríos dice: “En ningún mes hemos dejado de facturar o hemos facturado menos que el mes anterior, lo que -bajó fue el ritmo de crecimiento”.
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Y explica: “La finalidad de nuestro servicio es que el cliente reciba con Jani-King más metros cuadrados limpios por el mismo precio que está pagando”.
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Sin embargo, tal vez lo que marca la diferencia es la comunicación continua con el usuario final a través de evaluaciones y auditorías periódicas para mantener el contacto con la realidad operativa, “porque es un negocio que requiere dedicación y tiempo para atender hasta los detalles más pequeños. Si el dueño de la franquicia no permea hacia sus empleados la filosofía del servicio a través de la motivación y la capacitación, el negocio se va a quedar a medias, no nos vamos a distinguir tanto como quisiéramos”.
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Por ser un giro intensivo en mano de obra, Ríos -enfatiza que es muy importante ofrecer salarios atractivos que no tengan competencia en el ramo. “Pero también entra la parte de la motivación, y ahí es donde el dueño debe tener habilidades para poder administrar a su personal”. Comenta que el empleado de limpieza tiene acceso a todos los rincones de una oficina, es por ello que el cliente define desde un principio el perfil de las personas que Jani-King le debe enviar. En algunos casos, como los bancos, uno de los requisitos es que no sepan leer ni escribir, para evitar el acceso a información confidencial.
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Entre las primeras
-Según la edición de enero de 1996 de la revista especializada Entrepreneur, -Jani-King ocupa el lugar 12 entre las 100 franquicias más importantes de Estados Unidos; tiene la octava posición entre las 30 de mayor crecimiento y considerando a las 20 de menor inversión, se ubica en el segundo puesto. En México, su situación es similar: es la séptima entre las 10 franquicias de mayor crecimiento —junto con McDonald’s y Precision Tune— y la número uno en cuanto al monto más bajo de inversión.
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Además de ser “la franquicia más accesible para la gente”, Ríos puntualiza que el negocio ofrece otras ventajas importantes, como el financiamiento de hasta dos terceras partes del costo de la franquicia, que fluctúa entre $35,000 y $180,000 pesos, según la facturación mensual inicial que desee asegurar el franquiciatario.
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Con la inversión mínima, el nuevo empresario recibe una cartera de clientes que garantiza ventas mensuales de $4,500 pesos; en cambio, quien se lanza en grande, puede facturar en un principio $58,500 pesos. Entre un extremo y otro, hay 14 planes de inversión y los financiamientos se manejan con plazos de 12 a 24 meses.
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Quien se incorpora a esta empresa también debe considerar el costo del equipo, que puede ser desde $1,750 hasta $4,000 dólares, según la inversión inicial. “Una vez que este negocio arranca, hay dos maneras de desarrollarlo: una es que la persona haga su propia labor de ventas; otra es que nosotros le sigamos ayudando a crecer, pero siempre tiene una alternativa”, explica Ríos. El departamento de ventas de Jani-King se encarga de buscar nuevos clientes que luego son asignados, mediante el pago de una comisión, a los franquiciatarios que deseen aumentar su facturación. Cada contrato nuevo tiene vigencia de un año, pero si hay cancelación antes de que venza el plazo, es responsabilidad del corporativo reponer la facturación pendiente para que el franquiciatario no pierda.
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Los cargos mensuales que el franquiciatario debe pagar se desglosan en asistencia técnica (10% del ingreso mensual bruto), facturación y cobranza (que representan 2%) y publicidad (2%). También está el plan de seguro y fianza por evento, cuyo costo es de $150 pesos para quienes tienen hasta 25 empleados.
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Según las estimaciones de quienes tienen los derechos de la franquicia maestra, el costo de la mano de obra no debe ser superior a 50% del ingreso, mientras que los materiales y equipos de limpieza deben representar 8%. Lo que finalmente recibe el inversionista es una utilidad de operación que asciende a más o menos 25% de la facturación mensual.
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No están solos
-El directivo asegura que tienen previstas todas las respuestas a los cuestionamientos de los inversionistas y del usuario final, y cuando no es así, reciben asesoría de otros países. “No hay ninguna etapa en el proceso de desarrollo de la franquicia en que el franquiciatario se quede solo”. Además de los programas de capacitación y los manuales de operación, quienes entran al negocio tienen a su disposición las instalaciones y el personal de las oficinas -regionales de Monterrey y la ciudad de México.
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En el contrato se especifica que los productos y materiales se adquieran a través de Jani-King para aprovechar las compras en volumen, pero si alguno de los franquiciatarios encuentra un producto de buena calidad, está en total libertad de utilizarlo, aunque también tiene el compromiso de compartir la información con los demás para tratar de incorporar al proveedor y así repartir el beneficio entre todos.
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Con una cartera de clientes que incluye a los grandes de Monterrey, como Cemex, Vitro, Alfa, Banamex, -Bancomer y Serfin, Ríos considera que tienen todo de su lado para seguir creciendo. Pronostica que en 10 años estarán funcionando 20 oficinas regionales o -submaster en toda la República Mexicana, “lo único que necesitamos es avanzar a pasos firmes con el programa y poder garantizar que todos los clientes a los que les estamos dando el servicio, sean clientes satisfechos”.