Japón <br>Alimentos para los que nunca

Recibir $80 dólares por un melón puede ser motivo de broma, pero no en Japón, ávido y exigente i

¿Recibir un melón como regalo de bodas? ¿Por qué no? Esto, que para los mexicanos parecería una broma, en Japón es un acto de buen gusto. La razón: su gran escasez de alimentos, que ha derivado en precios exhorbitantes para estos productos —40% mayor que los de Europa y Estados Unidos—, convirtiéndolo, además, en el más grande -importador: sólo en 1992, fue responsable de 8% de la importación de alimentos a nivel mundial. Así, los mejores regalos consisten en comida... y un melón puede costar hasta $80 dólares.

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Con el fin de abastecer a sus más de 120 millones de habitantes, el país del sol naciente debe hacer alarde de imaginación. Por ejemplo, cada año organiza la -Foodex, exposición de alimentos a la que acuden productores de todo el orbe y es visitada por más de 80,000 ejecutivos de restaurantes y tiendas de autoservicio e importadores japoneses.

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Un buen grupo de empresas mexicanas estuvo este año en la feria; entre ellas, Bimbo, Chocolates Turín, Vitro y Modelo.

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Paladares exigentes
-Bimbo, que se presenta aquí como Orleans (la palabra “bimbo” en japonés significa “pobre”), entró al mercado nipón hace un año, vendiendo pan tostado. Juan Moya Noble, su gerente de Comercio -Internacional, señala a EXPANSIÓN que han obtenido una buena respuesta: “Antes de embarcar nuestra primera exportación, un solo contenedor, ya nos habían pedido un segundo.”

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Aun así, la empresa es consciente de las dificultades de dicho mercado donde, según el ejecutivo, sólo se puede competir con productos que no se fabrican allí, “como nuestro pan tostado, que incluso es de calidad superior al europeo”. Pese a que el monto actual de exportación es “insignificante” —Moya no la establece específicamente—, está convencido de que vale la pena insistir porque, “librado el obstáculo del costo de transportación, el mercado nos favorece”.

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Comenta que el consumidor japonés sabe muy bien lo que quiere y es exigente en hacer cumplir lo que está esperando de un producto determinado: empaque y calidad de primer nivel a un precio competitivo.

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Octavio Peñaloza, director de exportaciones de Chocolates Turín, coincide: “Es un mercado de grandes retos, con un consumidor exigente y de gustos delicados; hay que salvar muchas barreras, -pero una vez que se ingresa pueden obtenerse buenos frutos”. El ejecutivo sabe todo esto a través de su análisis del mercado, pues recién ofrece sus productos en Japón.

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Y lo interesante en este rubro es que los nipones consumen chocolate sólo dos veces en el año: el 14 de febrero (“Día de los enamorados”) y en Navidad; aunque las ventas en febrero son 100% mayores que en esta última fecha. Hasta ahora el producto provenía de Europa, y el que ofrece Peñaloza, con el propósito de diversificar, está relleno de -Kalhúa (licor de Domecq), que está teniendo mucho éxito en ese mercado.

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“La estrategia para ingresar a este país es ofrecer un producto diferenciado en imagen y calidad; además, que no se encasille como un producto mexicano sino que se perciba como universal y aceptado por los que saben del buen gusto”, dice Peñaloza. La oferta de Chocolates Turín, por lo tanto, está enfocada hacia el segmento más alto de la pirámide de consumidores.

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Desde vidrios hasta cabochas
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Vitro participó por primera vez en Foodex; hasta ahora, sus mercados predominantes han sido Canadá y los países latinoamericanos. Aunque también les atrae el mercado de envases de cerveza de China, segundo productor de cerveza en el mundo, consideran a Japón como un mercado importante, que se aviene con la oferta de Vitro.

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Roberto Lobeira, gerente de Ventas Internacionales, señala: “Si bien Japón es muy competitivo, nosotros hacemos lo propio: contamos con una tecnología de punta y hemos observado, por otra parte, que en este país muchos productos están envasados en vidrio, porque es reciclable, higiénico y tiene presencia y valor agregado”. Los problemas, añade, son que Vitro no es conocido en Asia y que tradicionalmente el vidrio no cubre largas distancias porque su peso y volumen es caro de transportar. “El flete nos mata.”

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Aun así, han empezado a exportar a Indonesia envases para Coca-Cola, a Vietnam para PepsiCola y empiezan a investigar nichos de mercado en la isla asiática.

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Por otro lado, los grupos cerveceros Cuauhtémoc y Modelo, también presentes en -Foodex, están teniendo resultados en Japón, aunque por ahora modestos. Tal vez esto se deba a que hasta el momento dicha nación importa muy bajos volúmenes de cerveza: en 1994, por ejemplo, compró en el exterior un equivalente a $298 millones de dólares, apenas 2% de lo que se consume en el país.

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Ángel Flores, ejecutivo de exportación de la Cuauhtémoc, comenta que “si bien la empresa vende a Japón sólo 4% de sus exportaciones totales, es importante seguir acá porque la cerveza mexicana ha tenido buena aceptación; además, los restaurantes texmex nos han ayudado a entrar y este tipo de ferias nos permite contactarnos con restauranteros de todo tipo, no sólo de comida -mexicana”.

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Para Jesús Rocha, en cambio, la situación pinta sobre rieles. Como representante de la Agropecuaria Mazocari (productora de alimentos frescos), desde hace años vende allí calabaza (cabocha delta ) producida en México exclusivamente para dicho mercado. Actualmente, abastece cerca de 30% del consumo japonés de este vegetal y una proporción similar de espárragos.

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No sólo mirar hacia el norte
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La mayoría de los exportadores mexicanos presentes en la feria coincide que la mejor forma de ingresar a esa nación es a través de una comercializadora japonesa, “porque son las que verdaderamente conocen la manera de vender nuestros productos” allá. Algunos otros prefieren buscar directamente a sus clientes, pero todos concuerdan en que exposiciones como -Foodex les permiten crear nuevos contactos y, en algunos casos, hasta cerrar negocios.

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Por otro lado, aunque la infraestructura de exportación mexicana sigue mirando hacia Estados Unidos, según la Consejería Comercial de Bancomext en Japón, en 1995 el rubro de alimentos creció 31% con respecto al año anterior.

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De hecho, la composición de las exportaciones aztecas hacia el mercado nipón se revirtió durante el periodo 1984-1995: por ejemplo, en el primer año las exportaciones de petróleo constituyeron 80% de las ventas totales de México a esa nación mientras que en 1995 sólo constituyeron 33%. En este mismo año el total de exportaciones a Japón alcanzó $1,487 millones de dólares, 11% más que en 1994; en cambio las importaciones representaron $3,572 millones de dólares, 15% menos que en 1994.

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Armida Sánchez, consejera de Bancomext en este país asiático, señala que en el primer semestre de 1995 se incorporaron por primera vez productos como ánodos de cobre, alambrón de hierro o acero y atún congelado. Añade que las comercializadoras japonesas también están haciendo comercio triangular con ciertos productos mexicanos: “A principios del año pasado, por ejemplo, representantes de dichas comercializadoras se acercaron a esta consejería para -expresar su interés de impulsar la exportación de tractores agrícolas fabricados en -México —que ya estaban entrando al mercado japonés— hacia países del sudeste -asiático”.

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Sea como fuere, expresan los entrevistados, aquellos connacionales que no tienen el ojo puesto sólo en Estados Unidos “al parecer desean enfrentar los retos del mercado nipón, donde se sigue a la letra aquel refrán de, “más vale paso que dure y no trote que canse”.

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