Japón, ¿mercado cerrado para México?

Participar en ferias especializadas y/o contar con un buen socio japonés son los mejores caminos pa
Martha Gómez Linares

Hacer negocios al estilo cowboy implica acaso ser rápido, vender en grandes volúmenes y obtener beneficios a corto plazo. Realizarlos al estilo samurai significa, en cambio, emprender un prolongado camino en la toma de decisiones, ser paciente y estar dispuesto a comprobar a largo plazo los beneficios.

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A primera vista, México cuenta con muchos argumentos para no pensar en Japón cuando se trata de comercializar sus productos. Para empezar, es un país que está al otro lado del mundo, su mercado es muy exigente, estricto en cuanto a calidad y competitividad en el precio, y demanda compromisos duraderos. Para colmo, su idioma desanima a cualquier hombre de negocios.

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En todo caso, pese a estos argumentos, Estados Unidos, por ejemplo, es una de las muchas naciones deseosas de aumentar su participación en el mercado japonés. Insiste, no obstante, que se trata de un espacio cerrado, y tal vez con razón. Hace poco más de tres meses exigieron que los nipones abrieran sus puertas a la industria automotriz, luego se lanzaron contra el mercado de películas fotográficas pues consideran que Kodak está siendo tratada injustamente. En Japón, Fuji controla 75% del mercado de films y papel fotográfico, mientras que Kodak tiene 7%. Habría que añadir que en Norteamérica los papeles se invierten: Kodak es el líder y Fuji alcanza apenas 10% del mercado.

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Por su parte, los europeos no hacen mucho ruido y también con sus propias razones: en Tokio circulan autos Mercedes Benz, BMW, Porsches y hasta Ferraris y, por supuesto, muchos otros productos italianos, ingleses, alemanes y franceses.

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¿Hasta qué punto, entonces, el mercado nipón es cerrado? ¿Se tratará, tal vez, de que muchos países no han sabido acceder a él? Por lo pronto, conviene revisar algunas cifras. Durante 1994, el total de exportaciones japonesas significó $384,014 millones de dólares y sus importaciones ascendieron a $238,198 millones. De esta última cifra, importó $46,603 millones de dólares en alimentos y, dentro de éstos, $23.608 millones en carne y pescado.

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Alimentos: buena alternativa. Los datos anteriores pueden ser interesantes para México porque, según un estudio de Bancomext, los productos mexicanos que mayor potencial tendrían en Japón son alimentos, materiales para construcción y bebidas alcohólicas.

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Sin embargo, hasta ahora el comercio bilateral no es muy halagador. En 1994, los nipones exportaron a México más de $4,000 millones de dólares. Y si bien las exportaciones mexicanas no petroleras a Japón registraron un incremento de 38% con respecto al año anterior, se atribuyen en gran parte a las ventas de autos fabricados en Aguascalientes por Nissan Mexicana, situación que fue suspendida hace un año y seguro se verá reflejada en las cifras de 1995. Del total de las importaciones japonesas, sólo 0.5% favorece a México.

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Los escasos mexicanos dispuestos a exportar al país asiático, generalmente lo hacen a través de comercializadoras japonesas. De hecho, son los propios nipones los que se interesan por ciertos productos mexicanos y buscan directamente al productor (aunque hay algunas excepciones).

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El presidente de Kaien Trading Co. Ltd., Kaien Morimoto, sostiene que algunos productos pueden tener una gran ventaja en la calidad, volumen y costo para ser bien vendidos allí. A diferencia de él, el presidente de Sakashita Meat Supply Corporation, empresa que exporta carne procesada y productos agrícolas mexicanos a Japón y Corea, Ichiro Gene Sakashita, señala que en general los productos mexicanos no congenian con la demanda japonesa. "La razón principal es la baja calidad y el empaque, aunque todo depende del artículo."

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La brecha cultural, de comunicación, y la forma de hacer negocios entre una compañía mexicana y una japonesa no facilita las cosas. El japonés tiene buena opinión del hombre de negocios que conoce bien su producto, a sus competidores y su mercado. En este sentido, Sakashita comenta: "Tuve oportunidad de platicar con el proveedor mexicano de kabocha (calabaza). Le pregunté sobre el precio de la kabocha en Nueva Zelanda y su respuesta fue: ¡No sé!. No es posible sobrevivir en la industria si Ford no conoce el precio de General Motors y Chrysler. Es un punto importante para investigar y desarrollar sus propios productos. Sin embargo, creo que en México en general no existe esta actitud, y puedo decir lo mismo del gobierno mexicano".

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Adaptar el producto al consumidor. Respecto de los comestibles, un nipón no comprará nada que no sepa cómo preparar o cómo comer. Las comercializadoras hacen un trabajo titánico en este sentido. Un caso que muestra el comportamiento de este mercado frente a un producto es el curry, de origen indio. Cuando en Japón abrió el primer restaurante ofreciendo comida con curry, todavía tenía el sabor de la India; 20 ó 30 años después el sabor de esta especie es diferente: el producto fue adaptado al paladar japonés. Hoy existen en todo el país restaurantes que ofrecen curry y éste se vende en cualquier tienda y supermercado, para preparar en casa; ya se integró a la cultura culinaria japonesa.

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Lo mismo está tratando de hacer Hiroya International con la cerveza Corona. Para que los japoneses la aceptaran tuvo que hacer su tarea de convencimiento: enseñar al nipón a beber Corona. Hoy se paladea en muchos restaurantes, acompañada de una rajita de limón. La empresa de Morimoto sigue el mismo camino: "Este es un fenómeno que sólo ocurre en Japón  dice el empresario  Una vez que nuestro producto haya sido aceptado será a la japonesa. Estamos tratando de introducir el mango, el aguacate y el limón a la dieta del país".

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En cuanto al mango, Kaien Trading trabaja con Fruti comercio, empresa mediana de Sinaloa. "A González Espinoza, presidente de Fruticomercio, le tomó muchos años entender al mercado japonés, pero ya está adentro  dice Morimoto . Envían acá sólo 10% de su producción de mango, pero ahora también satisface las necesidades de los mercados sueco y noruego, tan exigentes como el japonés".

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Actualmente, aunque el país samurai importa mango manila de Filipinas  le toma sólo tres días traerlo desde ese país y a buen precio , la empresa de Morimoto ha sabido ubicar muy bien el mango mexicano: "Éste tiene el tamaño exacto y un sabor fuerte; su forma y su color es perfecto para venderlo en las tiendas de gourmet y en algunos supermercados para la clase alta, sector específico al que se dirige". En los últimos 10 años han incrementado su presencia en el mercado nipón: inicialmente importaban hasta 800 toneladas y ahora más del doble.

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Por su parte, las relaciones comerciales de Sakashita con su socio sonorense productor de carne se iniciaron bajo la base de la confianza. "Japón depende de los productos importados para su comida; por ello el abastecimiento es prioritario  señala . Sin embargo, los proveedores extranjeros deben establecer una relación a largo plazo con sus clientes japoneses y este productor así lo hizo. Inicialmente no buscó beneficios."

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Los mejores caminos. Existen varias formas para que el empresario mexicano pueda comercializar sus productos en Japón. Una de ellas es participando en la feria Foodex Japan (tercera a nivel mundial, donde cada año crece la participación de empresas mexicanas).

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Según Almira Sánchez, consejera comercial de México en el país del sol naciente, se trata de un buen lugar para que los empresarios hagan contactos con compradores potenciales de alimentos, no sólo de Japón sino de toda la región asiática: es una feria visitada por cerca de 86,000 importadores de comestibles. "Hace tres años participó en este espacio una empresa mexicana productora de espárragos, hizo muchos contactos y al año siguiente ya estaba exportando $4 millones de dólares, y un año más tarde había triplicado la exportación".

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Otro ejemplo es la empresa Tropicana Peninsular, productora de jugos. "Hace tres años  señala Sánchez , su gerente de exportaciones vino y tomó un curso organizado por Bancomext y la Universidad de San Diego, pero también trajo su producto. Aquí le preparamos entrevistas con importadores y uno de ellos se interesó. Hoy día está exportando decenas de contenedores de jugo y pronto va a diversificar su producción."

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Informa que ella procura transmitir a todos los empresarios mexicanos que viajan a Japón que éste es un mercado muy difícil, "pero no imposible". Añade que, hace algún tiempo, representantes de una de las grandes comercializadoras japonesas le expresaron su interés de venir a México y comprar maquinaria e insumos industriales. Actualmente están exportando esa maquinaria a otros países. Advierte que las comercializadoras japonesas son muy dinámicas en actividades de comercio triangular: "Aproximadamente una cuarta parte de sus actividades comerciales son entre terceros países, operaciones que ascienden a decenas de miles de millones de dólares".

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El otro camino para los empresarios mexicanos es acercarse directamente a una comercializadora japonesa. "Lo mejor es tener un buen socio aquí y establecer una relación de confianza, segura y a largo plazo  señala Sakashita . Este mercado es diferente del americano; una vez que se ha hecho negocios en Japón, estos son constantes".

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Morimoto coincide: "Hasta que el empresario no entienda como se comporta su primer artículo en este mercado, lo mejor es tener un buen socio. Creo que aun cuando cada artículo es diferente y requiere de su propio marketing, todos necesitan los mismos preparativos; el primero debe tener excelentes resultados, ser aceptado en el mercado; ya no es tan difícil colocar el segundo".

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En definitiva, para hacer negocios en la gran nación asiática hay que prepararse, contar con una cuota apreciable de paciencia y también, como señala Sánchez, observar "la subvaluación del yen y la depreciación del peso como un momento coyuntural, generador de grandes oportunidades".

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