Jesús Andrade. Con los ojos cerrados

Jesús Andrade llegó de Veracruz a Ciudad Juárez hace casi 10 años por razones meramente sentimentales, pues quería acortar la distancia que lo había mantenido separado de su novia durante más de un año. En ese entonces, ni siquiera se imaginaba que esta ciudad fronteriza le abriría las puertas para formar una familia y establecer una empresa propia de sistemas de telecomunicación que opera en los estados de Chihuahua y Sonora.

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Andrade recuerda que la oportunidad de emprender este negocio surgió cuando todavía trabajaba para una compañía refresquera multinacional. Se trataba de una concesión de la empresa regiomontana Tecnología y Diseño Electrónico (TDE) para comercializar en la región reguladores de voltaje y aparatos de telefonía importados.

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Probando suerte. "Estaba indeciso, porque faltaba poco más de un mes para casarme", rememora. Además, había otros factores en su contra: necesitaba estabilidad económica, no disponía de un estudio de mercado, no sabía absolutamente nada de la competencia, nunca había tenido un negocio propio y desconocía el área de telefonía. Probablemente otra hubiera rechazado la oferta, pero este egresado de ingeniería en electrónica y comunicaciones decidió probar suerte y echó a andar su empresa "con los ojos cerrados", justo después de regresar del viaje de bodas.

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Con una inversión de $5 millones de viejos pesos aportados por TDE, y usando su casa como centro de operaciones, este joven empresario veracruzano se lanzó a abrir mercado en una plaza difícil, pues los proveedores estadounidenses están literalmente a la vuelta de la esquina. En un principio, vendía, cargaba, instalaba, daba las vueltas al banco, recogía envíos, hacía prácticamente todo. Su primera venta fue un fax y la operación fue tan rápida y sencilla, que pensó que todas las transacciones las haría fácilmente. Sin embargo, muy pronto se dio cuenta que la clave para ganar clientes es la diversificación y fue entonces cuando obtuvo la distribución de los sistemas multilíneas Macrotel.

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Para entonces, Andrade ya había rentado una oficina y contaba con el apoyo de un técnico. "Mi primer cliente de reconocido prestigio fue la compañía de seguros Nacional Provincial, en Chihuahua, que compró una central telefónica electrónica de 12 líneas y 36 extensiones."

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Gracias a su relación con Macrotel, meses más tarde Andrade se convirtió en representante exclusivo de la firma canadiense Northern Telecom y así casi automáticamente se ampliaron sus perspectivas, pues en esos días no existía en Ciudad Juárez otra empresa con la infraestructura necesaria para ofrecer sistemas telefónicos (conmutadores) conectados a enlaces digitales. Su primera venta bajo este esquema la concretó en 1990; su cliente, nada menos que el Grupo Ponderosa Chihuahua, uno de los más importantes del estado. Esta operación le abrió las puertas de Canal 56 de Televisa en Ciudad Juárez y de Ford Motor Company, que solicitó un conmutador digital de 60 líneas con 600 extensiones para la planta de motores que opera en Chihuahua.

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Poco a poco la cartera ha ido creciendo, y ahora Bancomer, Inverlat, Probursa y Norcel son algunos de los clientes regionales del negocio de Andrade, bautizado con el nombre TDE del Norte desde 1993, año en que la concesión se transformó en una sociedad 50 50.

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"Un factor clave para el éxito  dice Andrade  es ayudar a empresas para las cuales la comunicación es esencial en sus operaciones diarias y que requieren continua atención y servicio". Este es el caso del periódico Norte de Ciudad Juárez, cuyo crecimiento va de la mano de nuevas demandas de infraestructura.

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El empresario reconoce que tiene competencia en Ciudad Juárez, "pero la mayoría son empresas que se han quedado en el negocio tradicional de aplicaciones elementales y eso ha limitando su penetración a otros mercados". En cambio, TIDE del Norte ha tenido un crecimiento acelerado: en ocho años, su facturación ha crecido de $2,000 a $2 millones de dólares anuales.

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Romper barreras. Cuando arrancó el negocio, su intención era aprovechar el potencial que ofrecía la industria maquiladora, pero este mercado resultó ser el más cerrado; y no porque tuviera satisfechas sus necesidades de telecomunicación, sino por la desconfianza de los administradores extranjeros hacia los proveedores mexicanos. Además, señala Andrade, muchas maquiladoras recurren a compañías estadounidenses que se instalan en México sin cumplir todos los requisitos fiscales, pues la facturación finalmente se maneja más allá de la frontera norte.

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El panorama no era definitivamente muy alentador. Pero Andrade empezó a trabajar para vencer obstáculos y logró entrar a un sector que parecía estar vetado para los nacionales. Ahora, TDE del Norte forma parte de las listas de proveedores de 20 maquiladoras; entre ellas pueden mencionarse a TRW, Ford Motor Co, Eureka, Honeywell, Auto electrónica, Jolinson & Johnson, Keytronic e Industrias América. "Fue una gran lucha lograr la aceptación", enfatiza Andrade, pero la fórmula mágica de precio, calidad y servicio derribó las barreras.

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Un aspecto fundamental de esta aceptación, señala, es el que su compañía ofrece una solución integral a las necesidades de los clientes, ya que sus servicios comprenden desde detectar necesidades hasta la capacitación para el manejo de los sistemas, sin olvidar el servicio de mantenimiento y la atención continua, que suelen ser los dolores de cabeza de los clientes.

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Andrade se define como un convencido de las bondades que ofrecen las alianzas estratégicas. Y por qué no habría de estarlo, si desde que empezó a trabajar mano a mano con Telecomunicaciones Digitales de México (TDM), incursionó en el diseño, desarrollo e implantación de redes de comunicación ínter corporativas para trasmitir voz, datos e imagen.

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Ahora, TDE del Norte y TDM atienden al Grupo Mazón de Sonora y a 50% de las agencias aduanales, que están enlazadas a la Asociación de Agentes Aduanales para validar electrónicamente los pedimentos de importación y exportación. Además, incursionaron en los mercados de El Paso y de Dallas, Texas, donde apenas tienen alrededor de cinco clientes, aunque Andrade está seguro que existen interesantes perspectivas de crecimiento: "Les ha gustado el servicio, porque conocemos nuestros estándares y los de ellos. Además, nosotros no terminamos de trabajar a las cinco de la tarde".

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Otro aspecto importante es el personal. En 1989, la empresa sólo tenía tres técnicos y un mensajero. Ahora, TDE del Norte cuenta con 11 empleados en Ciudad Juárez para desarrollar las funciones de ventas, ingeniería, servicio al cliente y administración. Además, está la oficina de Chihuahua (con siete personas), la de Hermosillo (con ocho) y la de El Paso (con dos empleados), si bien las dos últimas plazas son administradas en conjunto con TDM.

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El valor agregado. Pero más que el crecimiento numérico, lo que a Andrade le interesa es mejorar la calidad del personal. Asegura que en Ciudad Juárez no existe otra compañía con ingenieros especializados en el área de telefonía. Esto es resultado de su participación en diversos cursos y, particularmente, en los programas de capacitación continua que Northern Telecom ofrece en Estados Unidos y México.

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A sus 33 años, este empresario se siente satisfecho con la evolución que ha tenido el negocio y tiene planes para abrir nuevas oficinas bajo un esquema de asociación. Pero obviamente estos proyectos tendrán que esperar a que mejore la situación económica, pues como todas las pequeñas empresas TDE del Norte ha resentido los efectos de la baja demanda en los primeros meses de este año. Su ventaja, asegura, es que no tiene deudas, todas las ventas se cotizan en dólares y, así, sus finanzas están protegidas contra la devaluación.