Jorge Luis Arnau <br>Corazón exportador

Ferretero y escritor de cuentos, este capitalino avecinado en Querétaro se abre espacios en los mer

Ciertas personas practican una especie de -prestidigitación existencial: son capaces de lograr todo lo que se proponen, a cada actividad le encuentran su tiempo, están siempre de buen humor y tienen además intereses tan diversos que cuesta creerlo. Tal es el caso de Jorge Luis Arnau, empresario que -cursó la licenciatura de ingeniería industrial, diplomado en Alta Dirección por el ITESM y especialista en comercio -internacional, pero cuya mayor pasión —después de su esposa y sus hijos— es la escritura (acaba de terminar el -diplomado en Creación Literaria en la escuela de la Sogem en Querétaro).

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Su carrera como ferretero comenzó en Campos Hermanos, empresa para la que trabajó cinco años, y continuó en Cerraduras y Candados Phillips, en los más diversos puestos, hasta que llegó a ser subdirector general. Después de nueve años en dicha compañía decidió dar el salto afuera del Distrito Federal.

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Con experiencia en las áreas de mercadotecnia, recursos humanos, producción y comercio internacional, y con un pequeño capital de $50,000 pesos, en la ciudad de Querétaro fundó, en 1992, -Ferreteros Mayoristas SA (Ferremayo), comercializadora que distribuye artículos de importación en toda la república.

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A pesar de que la importación ahora parece ser un negocio de tintes negativos, no lo es cuando se trata de artículos que no se producen en el país. -Ferremayo, sostiene Arnau, “es la primera empresa en México que ha capacitado personal en -el Door and Hardware Institute, que avala las especificaciones de construcción en Estados Unidos”. Por ello, el empresario opina que en el crecimiento de su empresa ha sido esencial generar confianza entre sus clientes, a través de un conocimiento profundo de los requerimientos en la construcción.

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De esta manera ha conseguido, después de muchos esfuerzos, la representación en México de las grandes firmas estadounidenses y alemanas: Curries, Dorman, Sargent, National Guard, Custom Hardware y McKinney, todas ellas fabricantes de productos especializados para hoteles, aeropuertos, bancos y edificios de oficinas que tienen requerimientos específicos de seguridad.

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Inquieto, Arnau no desaprovecha ninguna oportunidad: participa en todas las ferias internacionales del ramo, gracias al servicio de promoción que ofrece Bancomext. En estos sitios, afirma, se hacen los mejores negocios y ahí “una empresa pequeña como la mía se puede dar a conocer y demostrar su solidez través de su presencia recurrente”.

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Nuevos nichos
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Roberto García Prado, ingeniero industrial y colaborador de Arnau, asegura que la principal cualidad de éste es la confianza que deposita en las personas que trabajan con él. “Sabe delegar, confiando en que los otros tienen capacidad para hacer bien su trabajo. Esto le permite buscar vías creativas para la empresa y la gente siempre le responde. Es carismático y ante él no se puede ser indiferente, por lo ingenioso, creativo y humano que es.” También aclara que esa confianza en su personal le permitió dar el siguiente paso en la diversificación de sus actividades.

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En efecto, en enero del presente año tuvo lugar la apertura de un segundo negocio: Especialistas en Importaciones y Exportaciones, que vende productos Phillips en los mercados internacionales, además de promover pequeñas empresas nacionales en el exterior.

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Arnau no se orienta sólo hacia el mercado del gran vecino del norte, sino que busca nichos alternativos. En Puerto Rico, por ejemplo, ha encontrado demanda para la venta de fuentes de cantera -artesanales. Después de ese éxito de piedra, se lanzó a apoyar artesanos queretanos que producen puertas de hierro forjado y que son muy apreciadas en el Caribe.

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Otro mercado en el que muy pocos piensan (pues creen que se trata de una economía por completo deprimida) es el cubano. A este país Arnau está exportando ceras para zapato -El Oso, y a toda Centroamérica, productos de ferretería. Los tanques de agua de Rotoplas, por ejemplo, hallaron en la República Dominicana un excelente mercado.

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“En la misma medida en la que nuestros productos no son necesariamente -comercializables en Estados Unidos o Europa, debemos pensar que, a nivel global, los mayores competidores del comercio mexicano están en Asia, en los Emiratos árabes, en la India o en Sudamérica.”

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Escritor secreto
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Pero aun cuando Arnau con hechos demuestra ser un emprendedor de primera, cada vez que puede reitera que él es escritor. Se -definía como “escritor del periférico” hasta que decidió salir del Distrito Federal, y ahora dedica tres horas diarias a la escritura. Tiene un volumen de cuentos que pronto será publicado; muchos de ellos han sido inspirados, según relata, por las historias que sus trabajadores le han contado. También está por terminar una novela y no sólo eso: la composición musical ha formado parte sustancial de su vida. Con su esposa, Teresa Gómez, ha compuesto más de 30 canciones infantiles.

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Nacido en 1956, Jorge Luis hasta con su propio nombre juega (es conocido entre sus amigos como Luis Jorge). También trabajó varios años en un -hospital psiquiátrico en Tlalpan y en la organización Colonias de Vacaciones ha -realizado desde muy joven una destacada labor social.

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No obstante, existe cierto orden en el dinamismo de este emprendedor: “No se trata —dice— de trabajar más horas ni de llevarse el trabajo a casa. Siempre habrá chamba pendiente. Se trata de trabajar más productivamente las horas que estoy en la oficina o con los clientes. Todos los días a las siete salgo a casa para estar con mis hijos.”

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Jorge Luis afirma que éste es justo el momento para emprender un negocio, pues es más fácil detectar las oportunidades, además de que la gente tiene mayor necesidad y ganas de trabajar. Pero hay que saber comenzar. A los que pretendan -iniciar su camino él les recomienda, antes que nada, identificar la necesidad que van a satisfacer y detectar bien lo que el mercado quiere. Un nuevo empresario debe tomar en cuenta que no se puede empezar teniendo una gran infraestructura; no es posible saltarse etapas por mucho dinero que quiera ganarse. “En la actualidad, un fax y un escritorio son un magnífico comienzo.” También hay que quitarse de la cabeza aquello de: “Voy a abrir un negocio para que otro me lo lleve”, porque con seguridad este método no funciona. Bien dice el dicho: “Al ojo del amo, engorda el caballo.” Se debe elegir un área conocida en la que se tenga experiencia y trabajar lo menos posible con créditos bancarios: existen las alternativas de buscar socios o de obtener créditos de los proveedores.

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No sólo es posible, sino aconsejable aprender de los propios errores y de los ajenos, comenta. “Yo cometí el error de presupuestar alto: creí que vendería mucho más de lo que realmente vendí, a pesar de haber hecho estudios previos de mercado. Lo que presupuesté para el primer año es lo que vendí después de dos. Este error lleva a muchas empresas a la ruina. Afortunadamente, no fue mi caso y ahora soy mucho más cauteloso en mis cálculos. Eso mismo le diría a quien me solicite consejo: cautela por encima de todas las cosas.”

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Pero una empresa que persigue la solidez debe también orientarse a producir algo, por pequeño que sea. “La manufactura y los ensambles son el siguiente paso que daremos para consolidar el proyecto empresarial que comenzó con Ferre mayo.”

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Asimismo, para finales de este año espera terminar la novela que empezó hace tiempo y de la que habla con la misma pasión que pone al establecer contactos comerciales en Perú y Ecuador para exportar productos mexicanos, al recordar el partido de fútbol con sus hijos, o al hablar del proyecto en comunidades otomíes de su esposa, las ventajas y desventajas de vivir en -Querétaro, la participación democrática y la necesidad de un cambio en la mentalidad del empresario mexicano.

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