José Medina Mora Icaza. Matrimonio con

Cuando en sus días de estudiante José Medina Mora Icaza tuvo contacto con una computadora Hewlett-Packard, nunca se imaginó lo que esa marca significaría en su vida. Y menos soñó que, al paso del tiempo, él se convertiría en el comercializador estrella de HP, al grado que, durante cinco años consecutivos, su empresa ha sido reconocida como la mejor cadena distribuidora en toda Latinoamérica.

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Enamorado de la computación, este defeño estudió ingeniería civil en la Universidad Iberoamericana, en tiempos que la capital del país aún no ofrecía una carrera en sistemas. Después, buscando aplicar la computación a la ingeniería, cursó una maestría en ingeniería en la Universidad de Stanford, a la que siguió otra en administración.

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Concluidos esos posgrados, ingresó a trabajar a HP, en Palo Alto, California, de donde lo enviaron a la planta de manufactura de Guadalajara que recién había arrancado sus operaciones. Ahí, a lo largo de tres años primero como gerente de sistemas y luego como gerente de finanzas-, "aprendí políticas y procedimientos de cómo manejar una empresa institucionalmente", recuerda.

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Sin embargo, en José empezó a brotar la semilla de emprendedor que había sembrado su madre (ella tenía un negocio de reparto de huevo), por lo que decidió sacrificar la seguridad de su puesto ejecutivo para lanzarse a crear algo propio. Fue así que, junto con unos amigos (Ignacio Montemayor y Fernando Contreras), fundó en 1985 la firma Consultores en Informática y Computación (CIC).

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Un nicho descuidado. Cuando todos pensaban que el negocio estaba en la venta de equipo, el trío de socios se fue hacia los servicios, un nicho no atendido en la capital tapatía. "Nosotros vimos que, aunque mucha gente había comprado una computadora, no había logrado que fuera una herramienta útil. De ahí surgió la idea de formar una empresa de consultaría que los asesorara desde aspectos como el uso de la misma máquina hasta ayudarles a encontrar el software que realmente sirviera al equipo, lo que, algunas veces, implicaba el desarrollo de software a la medida", explica el fundador de CIC.

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El desarrollo de trajes a la medida fue una de las novatadas que cometieron Medina y compañía. Para rectificar, decidieron hacerse distribuidores regionales desoftware, como AshtonTate, Lotus y Coordinator. Además, obtuvieron la representación nacional de IFPS, un paquete de planeación financiera que "nos dio de comer los tres primeros años".

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Pero así como encontraron que sus clientes necesitaban software, también descubrieron que requerían de equipo. Y para darles el servicio completo, en 1987 le entraron a la venta de hardware. Obviamente, optaron por la marca HP y, como distribuidores regionales, lograron el reconocimiento del "novato del año".

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Al año siguiente, la firma dirigida por Medina ya se había convertido en distribuidor senior y en el primer centro de soluciones avanzadas HP de América Latina. A partir de ahí, comenzó el despegue de CIC, pues de facturar $250,000 dólares en 1987, para 1988 vendió $2 millones de dólares. "Una de las claves del éxito fue innovar la distribución y lograr que nuestros clientes percibieran que con nosotros adquirían algo de más valor que cuando acudían con otro distribuidor", justifica.

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Pero aún cuando el matrimonio con HP funcionaba de maravilla -desde 1989 y hasta 1993 fueron reconocidos como la mejor cadena de Latinoamérica-, llegó el momento en que los de CIC creyeron conveniente no depender tanto de esa firma (93% de sus ventas eran HP). Así, crearon una comercializadora de equipos de otras marcas y de software. Ello fue un error: su nueva empresa, Mayoristas en Computación, no obtuvo los volúmenes suficientes como para competir con los grandes comercializadores; tres años más tarde, fue vendida a Intertec.

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Asociaciones regionales. Si hoy en día el grupo fundado por Medina se ha consolidado como una de las ofertas más profesionales y completas de bienes y servicios informáticos; y si, además, posee la mayor cobertura a nivel nacional, es gracias a que, en 1992, evolucionaron de la categoría de distribuidor senior hacia un nuevo concepto que llamaron Cadena Compusoluciones.

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Mientras otros grandes mayoristas eligieron crecer a través de sucursales, ellos optaron por tener oficinas propias sólo en las tres principales ciudades del país, mientras que en el resto del mapa nacional se apoyaron en distribuidores asociados. Este esquema, que en parte se asemeja al de las franquicias, ha permitido que Compusoluciones crezca a lo largo y ancho de la república hasta contar con 35 distribuidores certificados HP, 17 centros de entrenamiento, 10 centros de renta y 36 centros de servicio.

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¿Y qué sale ganando el cliente con esta fórmula para comercializar soluciones de cómputo? "El cliente obtiene el mismo nivel de servicio no sólo en los 32 estados de la república, sino también en distintas áreas de negocios, que pueden ser la venta de equipo, la capacitación, el mantenimiento y la consultoría", responde el director general del grupo que, desde junio pasado, cambió su nombre comercial de CIC por el de Grupo GDL.

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Pero igual que buscaron aliados para crecer en el mercado nacional, lo mismo recurrieron a una asociación para atacar el mercado latinoamericano. En este caso, dado que su contrato con HP les impedía vender desde México a otros países, se unieron a Inter PC, una firma de Miami con la que, a partir de noviembre de 1994, empezaron a distribuir computadoras personales a Centro y Sudamérica. De hecho, "en los primeros seis meses de operaciones nos ubicamos entre los 10 primeros distribuidores HP en Latinoamérica", dice este empresario de 40 años, que cree firmemente en el trabajo en equipo.

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Lento pero seguro. No obstante que CIC operó sus dos primeros años de vida con pérdidas -lo que los llevó primero a solicitar un crédito por $4 millones de viejos pesos y, luego, a venderle a un socio capitalista 25% de las acciones en $25,000 dólares-, el negocio llegó a su punto de equilibrio en el tercer año. De ahí en adelante, todo ha sido crecimiento para esta empresa que, al facturar $38 millones de dólares en 1994 (sus utilidades fueron de $1.5 millones de dólares), se colocó por sexto año consecutivo como el segundo lugar en ventas de HP y que, este año, ya ostenta el liderazgo.

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Medina, quien ahora posee 35% del paquete accionario (el número de accionistas ha ascendido a 15) reconoce que, si no hubiera manejado las finanzas de la empresa de una forma conservadora, quizá las ventas hubieran tenido un crecimiento más espectacular. Pero no se arrepiente, porque esa misma actitud (que él aprendió durante su paso por HP) "nos ha colocado actualmente en una posición muy fuerte".

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Lo cierto es que, cuando vino la devaluación de diciembre, los de CIC no sufrieron tanto como otras empresas del ramo. Y es que, además de que todos sus pasivos los tienen en moneda nacional, han mantenido un prudente nivel de apalancamiento de uno a uno, frente al cinco a uno o el ocho a uno de los competidores.

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Con estrategias como esta, otras más que ha instrumentado para aminorar los efectos de la crisis, José confía que, al finalizar 1995, su grupo esté reportando una caída en las ventas de apenas 5%. Comparado con el 40% promedio que, por ejemplo, la firma Select pronostica para todo el sector de la informática, este porcentaje claramente resulta más que favorable. Es más, Medina espera que si bien las áreas de capacitación y mantenimiento van a quedar en el mismo nivel que el año pasado, giros como la renta de equipo, la consultoría y la venta de minicomputadoras sí van a crecer. "Mi optimismo -aclara- no es producto de sueños guajiros, sino que parte de una reflexión constante, para ver qué caminos puede tomar el grupo.