La avanzada europea

Muy pronto, el mercado mexicano tendrá otro rostro. ¿La razón? La entrada al país de dos gigante
Marisela López M.

Los poco más de 14 millones de usuarios mexicanos de teléfonos portátiles –según datos de la Comisión Federal de Telecomunicaciones (Cofetel)– abrieron el apetito de dos compañía europeas: la española Telefónica Móviles y la inglesa Vodafone.

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La primera sorpresa corrió a cargo de la firma hispana, que en octubre de 2000 adquirió cuatro carriers de telefonía celular del norte de México: Bajacel, Movitel, Norcel y Cedetel, operadores que eran propiedad de Motorola. Información de la empresa compradora señala que "en conjunto, las compañías brindan servicio en un área que abarca una población de más de 20 millones de habitantes y, actualmente, cuentan con más de 1.4 millones de clientes". El costo de la transacción: $1,799 millones de dólares.

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La segunda noticia que causó sobresalto: en enero de 2001, Vodafone se hizo de 34.5% de Grupo Iusacell. La adquisición de las acciones implicó un desembolso de $973.4 millones de dólares a la organización británica.

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Para estas compañías, la conquista de mercados diferentes no es una nueva estrategia. Ambas tienen presencia en casi todas las regiones del mundo. La única diferencia: en el caso de Vodafone, México representa su primer paso en América Latina, no así para Telefónica.

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Durante el anuncio de la operación, William Keever –presidente del consorcio inglés para las Américas y Asia– comentó: "Es una inversión significativa que marca la entrada de la empresa al nicho celular latinoamericano."

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En opinión del conglomerado español, el acuerdo con Motorola representa el acceso al "segundo mayor mercado de la región" y la consolidación de la firma como "el primer operador panregional".

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¿Qué condiciones despertaron el interés de estos gigantes europeos? Entre otras, desde mayo de 1999, fecha en que inició la modalidad el que llama paga, la industria mexicana de telefonía celular manifestó un crecimiento extraordinario en el renglón de clientes. Según datos de la Cofetel, a partir de la puesta en marcha del esquema "el número de usuarios a nivel nacional aumentó de 4.2 millones a 11.3 millones para julio de 2000".

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Pero ese no fue el único detonador comercial. Otros factores contribuyeron al auge del mercado. Por ejemplo: la introducción, en 1996, de la tarjeta de prepago y el lanzamiento de planes de descuento para llamadas entrantes en 1997.

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De los 14 millones de usuarios celulares que hay en México, Telcel tiene 11.7 millones; atrás viene Iusacell, con 1.8 aproximadamente. El tercer lugar lo poseen, en conjunto, los cuatro operadores que adquirió Telefónica. Los demás jugadores del mercado –como Pegaso, Unefon y Nextel– cuentan con menos de un millón de clientes cada uno.

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Aunque las cifras pueden variar de una compañía a otra, lo cierto es que no modifican las posiciones que ocupan los carriers en cuanto a número de abonados. Por supuesto, la organización del mercado está directamente relacionada con la cobertura que ofrece cada empresa.

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¿Una historia a punto de cambiar?

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Actualmente la estructura accionaria de Iusacell está constituida así: 37.2% pertenece a Verizon (socio estadounidense con el que inició operaciones el proveedor mexicano), 34.5% es de Vodafone y el restante 28.3% corresponde a papeles públicos.

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Este matrimonio no es el primero que se realiza entre ambas compañías. Las dos empresas crearon un joint venture en los Estados Unidos –Verizon Wireless–, el cual posee 26 millones de suscriptores.

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Al respaldar las operaciones de Iusacell, Vodafone –según declaraciones de la propia firma– pretende ganar terreno en un mercado que tiene una población potencial de 100 millones.

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"Con la llegada del accionista, se desarrollará una nueva visión de lo que es el negocio de la compañía", dice Peter Burrowes, presidente de Iusacell. La organización británica, añade el también director general, aportará sus conocimientos en el sector inalámbrico, principalmente en los aspectos técnicos y mercadológicos: "Deseamos lanzar programas comerciales que sean bien recibidos por los distintos públicos."

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El otro tema importante, continúa el directivo, es el del mercado de datos. En el contexto mundial Vodafone es una de las instituciones más avanzadas en el campo de la transmisión inalámbrica de éstos. "De tal forma, Iusacell aspira a capitalizar los conocimientos del nuevo accionista."

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Javier Jiménez, analista de Telecomunicaciones de Bursamétrica, piensa que el arribo de la firma establecerá directrices muy claras en la estrategia del operador mexicano: "Verizon cuenta con experiencia en el desarrollo de coberturas regionales y, en ese sentido, dotará a Iusacell de un mayor alcance nacional y regional. Vodafone, por su parte, brindará su conocimiento en la mercadotecnia para servicios de prepago –aspecto muy importante en plazas emergentes como las latinoamericanas y nicho al que Iusacell todavía no le encuentra el modo–, puntos de venta, promociones y publicidad."

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Al consorcio inglés se le otorgó la dirección de marketing de la empresa –continua el especialista–; por lo tanto, es probable que la estrategia de crecimiento de la compañía se base en dos factores: sistema de prepago a través de tarjetas y la iniciativa de aumentar la cobertura nacional.

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Burrowes confirma algunas opiniones del analista: "Hoy la firma –a través de acuerdos de roaming e interconexión con otros operadores– está representada en seis de las nueve regiones que conforman al país, pero hacen faltan tres áreas: dos, tres y ocho. No mencionaré qué planes se están instrumentado para entrar; sin embargo, los procesos están en marcha y muy pronto se tendrá cobertura en todo México."

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En su reporte del primer trimestre de 2001, Iusacell señala: "La compañía continúa enfocada en la obtención de cobertura nacional. Con este fin, desarrollará una red comercial PCs en las principales ciudades de las regiones uno y cuatro, una vez que se haya asegurado el financiamiento de largo plazo."

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Cuando anunció la compra de Bajacel, Movitel, Norcel y Cedetel, Telefónica Móviles –que se negó a conceder una entrevista a Expansión– también vislumbró la posibilidad de adquirir 21.7% de Portatel, participación en poder de Motorola. El trato con este carrier del sureste mexicano, que tiene poco más de 150,000 clientes, hubiera facilitado según la propia compañía ibérica "el aprovechar sinergias con los operadores que gestiona Telefónica en la zona, dado que dicha región de México colinda con Guatemala y está muy cerca de El Salvador". En ambos países, la firma hispana está representada por Telefónica Centroamericana.

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Sin embargo, en marzo de 2001, momento en el que se informaba controlaría el destino de los operadores norteños, Telefónica Móviles no mencionó el caso del carrier celular del sureste.

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En junio pasado, durante una junta general de accionistas, César Alierta –presidente de Telefónica– afirmó: "En México, el grupo aspira a convertirse en el segundo operador móvil del país y ampliar sus inversiones en telefonía fija." Ese mismo día, el Consejo de Administración aprobó un aumento de capital en los carriers del norte del país.

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Sin embargo, Jiménez de Bursamétrica, considera que el consorcio español no se conformará con las antiguas posesiones de Motorola. Va por algo más.

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¿Competencia? Bienvenida sea

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Iusacell y Telcel, al igual que los analistas, coinciden en que la llegada de Vodafone y Telefónica Móviles volverá más interesante la competencia en el sector. Además, su incorporación podría conducir a una consolidación del mercado nacional de telefonía celular.

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El director corporativo de Unidades Regionales de Telcel, Salvador Cortés, asegura que no se ha diseñado un plan especial para combatir el arribo de los proveedores europeos. "Es como cualquier otra competencia, simplemente", dice.

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El ejecutivo apunta que la competitividad beneficia al cliente, ya que generalmente provoca una baja de costos; aunque muchas veces eso es temporal: "Al principio se desencadena una guerra de precios, y después viene un rebote."

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Si bien la participación de los gigantes del viejo continente podría favorecer a las personas que aún no poseen un dispositivo móvil, para la industria mexicana no sería tan sencillo absorber los gastos que eso implica.

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En ese sentido, Daniel Pineda –gerente de Proyectos de Telecomunicación Corporativa (Telcor)–, pregunta: para el sector local de telefonía celular, ¿cuánto cuesta el mantener tarifas bajas? Según él, ya no es posible reducir los precios al usuario final. "En algún momento, el auge se terminará. Y entonces, los niveles de crecimiento pasarán de 100 a 15 o 10%. Con el fin de crecer más rápido, el rubro en su conjunto tendría que bajar demasiado los costos", comenta.

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En 1999 (antes de el que llama paga), un cliente de Telcel desembolsaba alrededor de $300 pesos; ahora, el gasto promedio es $130 pesos, indica Pineda. El usuario liquida menos, ya que no asume los costos de quien se comunica con él.

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En la medida en que esta tendencia continúe, el número de clientes seguirá incrementándose, pero los ingresos de las compañías celulares no crecerán tanto. Y los operadores, para proveer el servicio, realizan inversiones muy fuertes: por ejemplo, una radiobase cuesta casi $1 millón de dólares. En dicho contexto –menciona Pineda–, lo importante es analizar cuántos minutos se manejan por célula de comunicación. "En Estados Unidos, el promedio es 332,000 minutos por cada una. En México, el rango es de 456,000. La ecuación es muy simple: ingreso bajo por usuario, calidad también baja."

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Hay quien considera que la aparición de Telefónica Móviles y Vodafone modificará otro rasgo del mercado mexicano: el predominio de los celulares analógicos. Al final de 1999, en México –según estadísticas de Select-IDC– sólo 6% de la base instalada de equipos correspondía a sistemas basados en tecnología digital. ¿Los proveedores europeos cambiarán dicho aspecto de la realidad? Desde la perspectiva actual, la tarea parece demasiado difícil.

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A pesar de los altos costos que implica mantener en circulación aparatos analógicos, los líderes del sector mexicano –Telcel y Iusacell– todavía no diseñan estrategias agresivas para provocar una migración hacia los sistemas digitales. Por su parte, operadores como Pegaso y Unefon no enfrentan este problema: al salir más tarde al mercado, sus servicios se lanzaron con base en los avances más recientes y, por lo tanto, de inicio construyeron redes totalmente digitalizadas.

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Salvador Cortés, de Telcel, explica: "Para que funcione la tecnología analógica, a diferencia de su contraparte, requiere de una mayor utilización del espectro. Esto obliga a realizar más inversiones de las que se hacen en digital y con un empleo menos eficiente [del espectro]."

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Además, en el país, la reutilización de teléfonos celulares es un fenómeno común. Una persona que adquiere un dispositivo digital –comenta Cortés–, cede el aparato analógico a otro individuo y el operador lo activa. Considerando esta práctica, "la compañía no quiere sacar del mercado a los móviles analógicos. Es más importante crecer que reemplazar, aun cuando implique un mayor gasto por servicio."

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El directivo de Telcel apunta que los sectores de bajos ingresos son quienes adquieren los aparatos ya usados. No obstante, confía en que la migración hacia dispositivos digitales ocurrirá en forma natural, ya que la vida útil de los modelos analógicos es menor.

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Iusacell, por su parte, ya suspendió la venta de teléfonos analógicos. "La decisión se tomó porque la tecnología es obsoleta. Obviamente, a todos los usuarios de estos equipos, 25% del total, se les seguirá ofreciendo servicio. Mal haría la empresa si elimina a un cliente que está produciendo ingresos", indica Peter Burrowes.

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En los resultados del primer trimestre de 2001, Telcel asegura que los nuevos móviles que ofrece a los usuarios ya son digitales; prácticamente todos los suscriptores de postpago poseen esta clase de aparatos.

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¿Contrato o tarjetita?

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Los esquemas tarifarios de prepago y postpago también están en la mesa de discusión. Las compañías del viejo continente –y sus socios nacionales– tendrán que diseñar estrategias comerciales que no privilegien a alguno de los dos modelos. El mercado mexicano podría reaccionar mal.

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Para determinar qué usuario de telefonía celular gasta más –el que liquida una renta mensual o aquel que compra una tarjeta de uso limitado–, se puede recurrir a múltiples variables. Sin embargo, lo único claro es que un suscriptor por contrato significa un ingreso mensual seguro para los operadores.

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Telcel tiene un poco más de 10 millones de clientes de prepago –91.4% del total–. El operador señala que dicha situación no le afecta y asegura que posee una visión diferente. "Algunas compañías tratan de forzar al cliente a adherirse a determinado sistema; pero en un mercado de tanta competencia, nadie puede obligar al usuario a nada", refiere Cortés.

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El suscriptor demanda un servicio de prepago porque quiere controlar sus gastos y no desea comprometerse con una renta. El directivo de Telcel añade: "En ese caso, el cliente debe comprar su equipo –no será subsidiado por la empresa– y sus propias tarjetas. No pagará renta mensual, pero el costo por minuto será más alto."

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El ejecutivo desmiente que el usuario de postpago consuma más. "Hay clientes de prepago que gastan cantidades exorbitantes". Y señala con firmeza: "Telcel posee un porcentaje muy alto de usuarios de prepago y nadie puede decir que la compañía no es rentable."

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Sin embargo, Cortés y el presidente de Iusacell coinciden en que el mejor mecanismo para motivar el crecimiento del mercado será atender al sector mayoritario: en México, el ámbito del prepago. Según Burrowes, la empresa que dirige está interesada en seguir atendiendo a los usuarios de postpago –los que generan mayores ingresos– y entrar al sector de prepago con productos muy específicos.

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Iusacell tiene 452,000 usuarios bajo el modelo de postpago, que son 25% de su total de abonados. De 1’316,000 suscriptores de prepago, 305,000 poseen solamente el servicio de "sólo llamadas entrantes" (teléfonos habilitados para recibir llamadas, pero no para enviarlas).

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Con relación a este servicio, el director de Iusacell reconoce que no es un negocio ideal. "En prepago no se subsidia el aparato, como ocurre en postpago. Entonces, un cliente que usa relativamente poco su teléfono para llamadas de salida no permite recuperar parte de la inversión. Sin embargo, si produce entre $4 y $8 dólares al mes en llamadas entrantes, eso es mejor que nada."

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Por su parte César Jiménez, analista de Telecomunicaciones de Select-IDC, explica que aunque el modelo de prepago brindó dinamismo al mercado mexicano, los operadores no se imaginaron que dichos usuarios consumirían tan poco: "Mientras alguien en prepago puede generar $10 dólares al mes, el que tiene contrato gasta $80 dólares."

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Lo que el futuro depara

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El sector mexicano de la telefonía celular sufrirá transformaciones importantes en pocos meses. Un punto realmente interesante: ¿qué alianzas se consolidarán para convencer a una población que carece de sistemas de comunicación eficientes? Javier Jiménez, de Bursamétrica, dice que se debe prestar atención a América Móvil y, en consecuencia, a su subsidiaria en México: Telcel.

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Según un estudio de Merrill Lynch sobre aquélla organización –Creating the Vodafone of the Americas–, la entrada de Telefónica Móviles y Vodafone desbancará a América Móvil (Telcel) del liderazgo en el mercado mexicano. Como resultado del incremento en la competencia, apunta la consultora, Telcel pasará de 72% de participación de mercado a 67% en 2003.

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Por otro lado, alrededor de la firma hispana se han generado rumores (no confirmados al cierre de esta edición), que aseguran que la compañía está en pláticas con otros operadores celulares para alcanzar un acuerdo y así extender su presencia en el país.

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Entre los nombres que se manejan como posibles objetivos de la empresa ibérica están Pegaso y Unefon. Daniel Pineda, de Telecomunicaciones Corporativas, opina: "Unefon tiene menos clientes y la marca también posee un valor menor. Además, mantiene un contrato de aprovisionamiento con Nortel Networks, basado en un crédito de $460 millones de dólares. Es decir, hay una deuda con Nortel, TV Azteca y los inversionistas minoritarios. Existen muchos aspectos que harían demasiado caro a Unefon por cliente. Pegaso está limpio en ese sentido." Lo que necesita Telefónica, añade Pineda, son clientes y frecuencias, y esas las tiene Pegaso.

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Jiménez asegura que a pesar de que Unefon está en venta, la cantidad que Ricardo Salinas pide por ella es extraordinariamente alta ($1,500 millones de dólares, según información difundida por los medios). "Es una compañía que está creciendo mucho, pero aún es chica. Lo que el señor Salinas exige es una especie de sueño; es decir: vende la empresa no por lo que vale hoy, sino por el valor que podría tener en el futuro. Eso no es atractivo." Si Telefónica –como lo sugieren los rumores– se lanza por Pegaso, el operador será el segundo competidor del mercado mexicano y Iusacell pasaría al tercer sitio, agrega Jiménez.

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