La base que todos quieren

“Mi jefe y yo chambeamos duro, ya era hora de cambiar las herramientas y -ahora sí lo podemos hacer”. En la pantalla del televisor aparece una familia -de campesinos que pretende progresar. Lejos de lo que se podría suponer, no lo -logra con el financiamiento de la banca pública sino con una tarjeta de -crédito, un plástico que por décadas fue sinónimo de compras exclusivas. Es -el aviso publicitario con que Banco Azteca lanzó su último producto: la -tarjeta Azteca, que tiene el respaldo de Visa Internacional y a la que se puede -acceder sin comprobante de ingresos.

- Dar crédito y bancarizar a los segmentos medio y bajo de la población se -convirtió en la nueva obsesión del sistema financiero mexicano. La fortuna que -encierra la base poblacional, idea promovida por C. K. Prahalad, el académico -de India, ha seducido a las entidades de mayor peso en el sector. Grupo Salinas, -que fue uno de los primeros, ya no está solo. “(Ese segmento) está muy poco -endeudado; el crédito al consumo es apenas 3% del PIB; y hay mucho para crecer”, -explica Angélica Bala, de Standard & Poor’s (S&P).

- El año pasado los bancos y los no bancos (o intermediarios financieros) -comenzaron a tironearse el pastel que encierra a los ocho millones de hogares -que aún no tienen acceso al crédito. Esto es la tercera parte de los 25 -millones de hogares promedio, según la Asociación de Bancos de México (ABM). -Además de la banca múltiple ya se han acercado a la mesa sofoles, tiendas -especialistas (al estilo Elektra, Coppel o Famsa) y nuevos modelos de gestión -de tarjetas (como el caso de Spira del Banco Invex).

- Con todos estos jugadores en escena, el tono de la competencia comienza a -subir de nivel. El sector no bancario ya tiene casi la tercera parte del total -de créditos al consumo emitidos, un gran salto de 3% que captaba hace una -década. El alza es cada vez más empinada: hasta abril pasado el segmento -había crecido diez veces más que el PIB (49%). Los analistas descartan una -burbuja financiera, que en poco tiempo se desplome por falta de crecimiento -sustentable. “Todavía hay mercado para todos”, dice Bala, de S&P.

- A medida
-El anzuelo que ha usado la mayoría es la tarjeta de crédito, para luego -seducir a los nuevos clientes con otros productos financieros. Y dentro de esta -estrategia para el segmento, la tendencia se dirige a diseñar la oferta a -medida de cada grupo de consumidores. Es que los plásticos dejan un margen de -rentabilidad bastante alto. “Se fondean a 6% y cobran una tasa anual promedio -de 40%”, dice Bala, de S&P. Con esos niveles, la banca potencia aún más -la oportunidad adecuando el producto al segmento objetivo. “Les permite ir -consolidando mercados”, agrega René Ibarra Miranda, analista de Fitch Rating.

- La nueva tarjeta Azteca-Visa, por ejemplo, permite pagos semanales, de esa -forma hay cierta sincronización del compromiso financiero con el ritmo de los -ingresos. “Se convierte en el principal incentivo para tomar el crédito y -cumplir”, señala Ibarra Miranda. La alianza con esa marca internacional no ha -sido la única. Banco Invex, que incursionó al segmento cuando compró la mitad -de las acciones de la tarjeta Spira, se asoció con Visa para dar financiamiento -a quienes acrediten ganar menos de $3,000 pesos al mes.

- Hasta un grupo financiero tradicionalmente ligado a los segmentos de altos -ingresos como Banamex, del Grupo Citibank, también quiere una parte de la base -de la pirámide. Relanzó la promoción de una tarjeta de crédito que no exige -la comprobación de ingresos para quienes ganan menos de $5,000 pesos. El -anzuelo es el plástico, cuyo contrato incluye una línea de crédito que puede -hasta duplicar el depósito en garantía (puede ir de $2,500 a $20,000 pesos).

- Como parte de la base de la pirámide, los bancos también comenzaron a -disputarse los micronegocios, la mayoría informales, que usan la tarjeta de -crédito para financiar capital de trabajo. Este mercado representa la mitad del -PIB, admitió la Secretaría de Economía, es decir unos $3.5 millones de -millones de pesos.

- Para los changarros o personas físicas, Santander Serfin y Bancomer lanzaron -fondos de inversión a los que se puede ingresar con montos mínimos muy bajos -–$3,000 pesos– y que además no tienen fechas de vencimiento del plazo de -depósito. Eso es parte del paquete ofrecido a quienes reciben salarios de -nómina. La consigna es no dejarlos escapar.

- Los anzuelos pueden ser propuestas de inversión (hasta con seguros de -desempleo, como en el caso de Bancomer), créditos hipotecarios o personales, -pero en cualquier caso incluyen una tarjeta de crédito. Además de la “tarjeta -congelada” de BBVA-Bancomer (que contempla un pago mínimo fijo sin importar -el saldo), también Banorte permite abrir una cuenta bancaria con menos de $50 -dólares. Hasta GE (que en 2003 compró la sofol General Hipotecaria) entró al -ruedo desembarcando su división GE Consumer Finance, para ofrecer tarjetas de -crédito y préstamos personales, entre otros productos.

- La tendencia de emisión de plásticos no es nueva. En cuatro años se ha -duplicado el número de tarjetas otorgadas. El sistema financiero también tomó -nota de que “hay una población relativamente joven que está financiando -consumo presente con ingreso futuro”. Pero, ¿por qué ahora?

- Los outsider
-El negocio podría haber estado a los pies de la banca, pero las sofoles -llegaron para convertirse en la piedra en el zapato. “Crecen por arriba de la -economía por la especialización con la que operan, eso les permite atacar -nichos de mercado en forma redituable”, afirma Judith Verdejo Sanjuán, -subdirectora de Análisis de Deuda Privada, de Ixe.

- De las 28 “especializadas” (excluyendo a las hipotecarias), las seis que -financian bienes de consumo y crédito personales representan sólo 3% del total -de los activos totales del sector ($189,930 millones de pesos). Pero son las que -están experimentado el mayor ritmo de crecimiento en su cartera crediticia: -32.2% en el primer trimestre, frente a 17.2% de las hipotecarias.

- La líder (y la primera sofol creada en México) es Financiera Independencia. -Con 12 años en el mercado tiene 50% de los créditos al consumo otorgados por -sofoles. Asistiendo a un mercado de bajos recursos –ingresos de entre uno y -siete salarios mínimos– logró el mayor índice de rentabilidad sobre activos -(16.05%) y sobre capitales (51.42%) de su sector.

- El negocio es tan prometedor que el grupo europeo Cetelem (filial de BNP -Paribas y líder europeo en crédito al consumo) acaba de aterrizar país con su -sofol Cetelem México. Fue la última incorporación, pero los especialistas -esperan más movimientos entre las sofoles de consumo. “Generaron un atractivo -importante a través de los esquemas de créditos de pagos fijos”, define -Ibarra Miranda. En conjunto llevan otorgados más de 700,000 créditos.

- En otra trinchera están las tiendas destinadas a este segmento, Elektra, -Famsa y Coppel, a pesar del alto costo del financiamiento que ofrecen. Según la -Condusef, a enero de este año, las tasas de interés de Famsa llegaban a 80.59% -y de Elektra a 60%, frente a 25% promedio que pedían las sofoles. Sin embargo, -su esquema de “abonos chiquitos” para muchos trabajadores es el único medio -posible para acceder a bienes durables.

- ¿Hasta cuándo el festín?
-“El dinamismo que estamos viendo es sano y no se vislumbra un cambio de -tendencia radical”, proyecta Ibarra Miranda, de Fitch Rating “Si bien el -crédito al consumo es de corto plazo y puede experimentar cambios, la tendencia -de largo plazo es estable”.

- En el caso de la banca, el índice de morosidad en su conjunto se mantiene en -torno a 3%, lo que según los analistas “es manejable y perfeccionable”. -Más, ahora, que el sistema dispone de dos burós de crédito compitiendo por -ofrecer la mejor información sobre la calidad crediticia de las personas. En la -alianza Visa-Azteca, por ejemplo, a la marca internacional la estrategia le -conviene porque “la base de clientes tiene un largo historial de pago que el -banco conoce muy bien y ello reduce la exposición al riesgo”, afirma -Angélica Bala, de S&P.

- En este contexto, es poco probable que el auge del crédito al consumo esté -generando una burbuja. Por el contrario, “si las tasas de interés se -mantienen relativamente estables, es posible cumplir en 2005 con la expectativa -de la Asociación de Bancos, de expandir los financiamientos a una tasa mayor -que en 2004, cuando se logró 20%”, afirmó Fitch en su reporte anual sobre la -industria.

- Al margen del mercado doméstico, los bancos tienen también otro flujo que -proviene de ese segmento y que alimenta el propio crédito interno. Esto es el -mercado hispano de Estados Unidos, que el año pasado realizó 51 millones -transacciones para envío de remesas. BBVA-Bancomer y HSBC ya los están -aprovechando. “Podrían seguir privilegiando aquellas acciones encaminadas a -fortalecer” estos negocios, considera Fitch.

- Por lo que se ve, la fiesta aún tiene mucho que dar y habrá más -protagonistas dispuestos a aprovecharla. La Secretaría de Hacienda tiene en -carpeta la autorización de dos nuevos bancos regionales, uno de ellos candidato -al segmento de la base poblacional: Banco Regional de Chihuahua, de la familia -Rivero Santos (dueña de Banregio); y Agropecuario del Noroeste, de las familias -Coppel y Bours. A ellos se sumó recientemente la sofol Compartamos, que -también mostró su interés por convertirse en banco comercial.

- - Las 200 entidades -más importantes del sistema financiero