La carrera de fondo de Santander

El grupo financiero abrió brecha al inaugurar un producto para pequeños ahorradores.
MG

Roberto Cano Díaz / Santander Serfin
Director de Producto
Producto: SUPERFONDO

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¿Cómo vender un fondo de inversión a pequeños ahorradores que aún no logran recuperar la confianza en el sistema financiero?

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Ese fue el reto que se planteó en julio de 2001 el banco Santander, primero en presentar en México fondos de inversión cuya apertura requería de montos bajos ($15,000 pesos). Con la experiencia que tenía en el manejo de éstos para empresas, la firma se aventuró en un mercado prácticamente virgen en el país.

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De acuerdo con Latin Asset Management, Santander Serfin, junto con BBVA-Bancomer y Banamex, ostenta la mayor parte de estos activos y también el más rápido crecimiento. Tan sólo de julio de 2001 a septiembre de este año, su Superfondo captó $3,300 millones de pesos y 33,000 inversionistas.

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La mercadotecnia estuvo basada en tres ejes: publicidad, información a los medios y una intensa capacitación para los ejecutivos que atienden directamente al público. “La primera por sí sola no habría logrado nada si el personal de las sucursales no hubiera podido explicar a los clientes que les convenía un instrumento que no ofrece tasas fijas ni un rendimiento garantizado”, explica Roberto Cano Díaz, director de producto en Santander Serfin.

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Los mensajes de televisión explicaban que un fondo de inversión era una canoa en la que participaban varios ahorradores que a fin de cuentas se beneficiarían de su unión. En folletos y cartas a sus bases de datos se detalló más en qué consistía la herramienta y las ventajas que ofrece la institución.

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El objetivo era ganarle a los bancos una porción de su mercado de pequeños ahorradores, acostumbrados a los pagarés a tasa fija.

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El producto despertó la atención de los medios de comunicación. El directivo cita el encabezado de un diario capitalino: “Santander cambió los hábitos de inversión.” No es poca cosa en un país en el que miles de ahorradores se sintieron defraudados por la quiebra bancaria de 1994.

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Su competencia, sin embargo, le sigue de cerca la pista. Prudential Apolo y Fondos Lloyd se han empeñado también en conquistar a los pequeños inversores. Para contrarrestar su empuje y sin muchos aspavientos, Santander Serfin recientemente ha lanzado su Superfondo 2. El banco sabe que la carrera apenas empieza.

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