La conquista del Pacífico

Pionero en el negocio, Ernesto Coppel es uno de los empresarios mexicanos con mayores ventas en la c
Bárbara Anderson

“No sé, pero yo lo he cumplido.”

- El diálogo tiene lugar en una lujosa alberca, en un flamante hotel que mira -cómo cae el sol en Cabo San Lucas.

- El que responde es Ernesto Coppel Kelly, un prolífico hotelero mexicano, -dedicado a los tiempos compartidos, quien nunca imaginó que lograría cinco -desarrollos sobre el Pacífico con inversiones por $500 millones de dólares.

- A fines de los años 70 Coppel era un desempleado crónico, con tres hijas -pequeñas y ahogado en deudas. Un día, en un bar de Mazatlán, conoció a un -vendedor estadounidense que traía el concepto de los tiempos compartidos.

- Desoyendo a su esposa, que prefería un empleo seguro, se lanzó a las -ventas.

- En 1978, cuando la idea de comprar tiempo a futuro para tener donde -vacacionar era algo muy vanguardista, la empresa estadounidense Paul Spinning -& Associates se lanzó a comercializar su primer negocio en la ciudad, el -Islas del Sol.

- “De no tener para comer, conseguí ese trabajo y descubrí que era mi mundo -y no paré hasta tener mi propia cadena hotelera”, agrega.

- Al poco tiempo descubrió que tenía un techo mucho más alto al que aspirar -y para lograrlo debía dejar de ser vendedor para convertirse en desarrollador.

- Ocho años después fundó su propia empresa.

- “Me di cuenta de que para ganar había que ser dueño, así que con un -pariente compramos un predio en Mazatlán y decidimos buscar dinero y replicar -el mismo sistema que yo había comprobado que sabía vender y que funcionaba”, -recuerda el empresario.

- Hoy la firma que creó, Pueblo Bonito Hotels & Resorts, factura $150 -millones de dólares al año, posee complejos hoteleros en Mazatlán y Los -Cabos, dos más están en construcción – uno en cada una de esas ciudades- y -en un año entra a Puerto Vallarta.

- El primer hotel de la cadena tiene 250 habitaciones y mantiene una ocupación -anual de 85%, superior al promedio en otros formatos hoteleros.

- “Con recursos propios y créditos bancarios decidí crecer. Soy un experto -pidiendo dinero prestado”, relata el hotelero.

- La verdad es que más allá de las habilidades para pedir que puede llegar a -ostentar Coppel, el sistema de tiempos compartidos es una excelente palanca de -financiamiento.

- “El hecho de tener vendidos todos los cuartos de un hotel por 20 años, más -todo el capital inicial que entregan los clientes al firmar los contratos aun -cuando las obras no han comenzado, son una excelente garantía para que los -bancos no duden en otorgar un crédito”, explica Kathleen Conroy, presidente -de HVS, una consultora con base en Miami especializada en tiempos compartidos.

- El flujo de dinero inicial es muy fuerte al principio y luego las cuotas -posteriores mantienen el movimiento de la inversión.

- Muchas veces la venta completa de un desarrollo turístico de este tipo ayuda -a financiar los primeros pasos del siguiente hotel.

- Para hacer cálculos, en el caso de Pueblo Bonito, cada una de las 1,000 -habitaciones con las que cuenta actualmente la cadena fue vendida a 52 personas -diferentes (un titular por cada semana que tiene el año), por 30 años.

- Actualmente la empresa tiene 45,000 clientes-propietarios, que compraron -paquetes vacacionales a un precio promedio de $15,000 dólares cada uno.

- El régimen de tiempos compartidos es un segmento importante de la oferta -hotelera nacional. Según datos de la Asociación Mexicana de Desarrolladores -Turísticos (Amdetur), el alojamiento bajo esta modalidad representa 23% del -total de cuartos en el país.

- Hoy existen en México 352 desarrollos de esta modalidad, que reflejan un -crecimiento anual de 4%, y siete de cada 10 son mexicanos.

- “Es el sector que más se está expandiendo. Los próximos años se espera -un crecimiento anual de 8%. Por ello las grandes cadenas como Conrad, Meliá, -Sheraton y hasta Disney están sumándose a este sistema”, afirma Elsa Cortés, -presidente ejecutivo de Amdetur.

- Atando cabos
-
A fines de los años 80, cuando Los Cabos estaba empezando a subir en los rankings -de los destinos turísticos, la cadena Pueblo Bonito decidió que ese era su -siguiente paso.

- “Fui uno de los pioneros de la zona y desde que llegué siempre supe que -este lugar tenía muchísimo potencial”, afirma Coppel mientras supervisa en -detalle al servicio de tragos.

- En 1991 abrió su primer hotel (Pueblo Bonito Los Cabos), un desarrollo que -demandó una inversión de $25 millones de dólares y que cuenta con 160 -habitaciones.

- El empresario le echó el ojo al terreno de junto, consiguió otros $45 -millones de dólares para hacer Pueblo Bonito Rosé, con 100 habitaciones más y -el que ostenta la mayor ocupación, con 90% de sus cuartos cubiertos.

- “Mientras subían rápidamente los precios de la tierra en la zona hotelera -de Los Cabos, miré un terreno que nadie quería y que hoy es un suceso: cabo -San Lucas”, dice Coppel.

- Es el hotel adonde van los enamorados a ver la puesta de sol y los clientes -estadounidenses a firmar sus contratos de vacaciones a 30 años.

- Se trata del complejo más grande de la cadena y el primero mixto: con hotel -tradicional más las villas de tiempo compartido.

- Ya tiene una buena parte en operación aunque faltan algunos detalles para el -pleno funcionamiento de todas las habitaciones (unas 520), los campos de golf -con vista al Pacífico, el mayor spa de la ciudad (de 14,000 m2) y un complejo -de casas de lujo.

- “ Sé venderle a la gente con dinero y creí en la necesidad de también -ofrecer en Los Cabos residencias de lujo”, agrega Coppel.

- En la misma punta donde se encuentra el Sunset Beach ya comenzó la -construcción de casas de más de $1 millón de dólares. Esta nueva unidad de -inmuebles de lujo, de gran demanda entre los niveles de alto ingreso, reporta -unos $15 millones de dólares al año.

- Pacífico, caro Pacífico
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Coppel es el líder en desarrollos de tiempos compartidos en la costa oeste.

- “Tiene menos cuartos que muchos otros grupos que tienen presencia en Cancún, -pero sin duda el nivel de Los Cabos y el Caribe no son lo mismo”, agrega Cortés, -de Amdetur.

- Los Cabos es hoy el destino más caro de este sistema con paquetes que -promedian los $17,000 dólares. Uno similar cuesta $12,000 dólares en Quintana -Roo.

- Una de las características que diferencian a Pueblo Bonito del resto de los -tiempos compartidos es que está enfocado casi totalmente al mercado de EU.

- Recordando los tiempos en que vendía principalmente a estadounidenses, -Coppel se gasta $2 millones de dólares en promoción en Los Angeles, San -Francisco, San Diego, Seattle, Portland, Denver, Chicago, Dallas y Houston.

- El resultado: nueve de cada 10 clientes son estadounidenses de entre 25 y 55 -años con ingresos de $100,000 dólares al año por familia y con una derrama de -$500 dólares semanales por persona.

- Mientras se vende la ocupación a futuro de los hoteles terminados, va -llegando el flujo de dinero para continuar con nuevos desarrollos. Actualmente -se amplían Emerald Bay en Mazatlán y Pueblo Bonito Pacífica en Los Cabos.

- “Mi gran desafío es llevar la cadena hasta Puerto Vallarta”, agrega -Coppel, quien planea un complejo de 220 habitaciones de tiempo compartido en las -costas de Jalisco para inaugurarse en 2006.

- El potencial es alto. En 2003 la venta de paquetes creció 7% con respecto a -2002, contra 0.52% de crecimiento de la hotelería tradicional en el mismo -periodo, según Sectur.

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- Destinos caros, un sistema de ventas probado y clientes cautivos por 30 años -son los ingredientes que mejor sabe mezclar Ernesto Coppel.

- Nunca hubiera soñado que la ecuación era así de simple hace 26 años, -cuando un estadounidense le vendió el frijol mágico en aquel bar de Mazatlán.

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