La ganga del año
La noticia cayó como bomba entre los analistas y acreedores de Unefon, Iusacell y de todo el Grupo Salinas. La compra por $10 millones de dólares del ex coloso de la telefonía celular con una deuda millonaria sembró muchas dudas. Los accionistas de ambas empresas temen por el futuro de sus papeles debido a la falta de liquidez del consorcio comprador. Pero los directivos de TV Azteca saben que tienen dinamita en las manos y margen de maniobra suficiente.
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“Cuando tienes una bomba atómica no quieres usarla, simplemente quieres que tu enemigo sepa que la tienes. Detonarla destruiría el valor potencial para la industria de telecomunicaciones mexicana, clientes, acreedores y accionistas. El único ganador sería Telcel”, aclara Pedro Padilla, presidente de la televisora y nuevo vicepresidente del Consejo de Administración de Iusacell. El gigante celular tiene más de 77% de participación de mercado, porción que el directivo planea pellizcar.
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Sin embargo, la serenidad de Padilla no disipa las dudas de analistas e investigadores. Si los acreedores se ponen exigentes hay tres escenarios posibles. Uno es que Salinas declare el negocio en bancarrota, pierda $10 millones de dólares y se quede con la base de datos de Iusacell.
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El otro camino es ceder la operación de la compañía a deudores que no necesariamente sabrían cómo sacarla adelante. La última opción sería vender los activos y recuperar lo que se pueda. Padilla descarta cualquiera de estos finales y confía en la sensatez para decidir lo más razonable.
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El epicentro de las interrogantes comenzó la mañana del viernes 13 de junio, el último día de la semana, cuando ocurren los anuncios rimbombantes. Ese día Movil Access –la empresa de radiolocalización del Grupo Salinas– compró Iusacell por 0.5% de su valor original, unos $2,000 millones de dólares.
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El lunes siguiente, tras un arduo fin de semana, se anunció que Unefon, donde TV Azteca tiene casi la mitad de las acciones, logró vender su deuda de $300 millones de dólares con Nortel a inversionistas privados, desentendiéndose de ella hasta 2013.
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En menos de una semana, el sector de telefonía celular dio un giro de 180 grados. Ricardo Salinas entró a Iusacell tomando una deuda de $800 millones de dólares en los mismos días en que negociaba el traspaso del pasivo de Unefon, su compañía en el sector. Suena a venganza del empresario, que hace 14 años perdió a manos de la misma Iusacell –entonces al mando de Carlos Peralta– una concesión para telefonía inalámbrica. Afecto a los grandes gestos, el potentado fue por el paquete completo.
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Esa movida de apostador fino cambió la mesa del juego telefónico en México. Con Iusacell y Unefon, que el dueño de TV Azteca no abandona, Telefónica MoviStar enfrenta ahora un nuevo escollo para mantener su segundo lugar en el mercado y es de esperar que también Telcel, la firma de Carlos Slim, sienta algún pellizco.
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Aun cuando el anuncio levantó las cejas de accionistas, acreedores y analistas, las autoridades competentes aprobaron la operación. Después de 14 años de haber sido desairada, Movil Access compró por cacahuates 70% de la organización a Verizon y Vodafone. Estas empresas habían invertido desde 2000 hasta su venta más de $2,000 millones de dólares en Iusacell.
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La raquítica oferta podría haber estado amenazada por una mejor propuesta de los principales contrincantes del comprador, Telcel y Telefónica MoviStar. Se replegaron por la alta deuda de la firma, por estar centrados en tecnología GMS y por cuestiones de competencia. La tecnología CDMA de Iusacell es incompatible con la de sus rivales.
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El campo de batalla y la desesperación de los vendedores hicieron exprés la operación. Ni la adquisición de Pegaso por parte del corporativo español –el último anuncio significativo del sector– fue tan rápida. “Esto es el punto final de la consolidación del mercado; es lógico que en algún momento [Salinas] fusione Unefon y Iusacell”, dice Omar Saavedra, analista de Banamex Accival.
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Cuenta regresiva
Dos semanas antes de cerrar la transacción, Pedro Padilla –CEO y presidente de TV Azteca y ahora también vicepresidente del Consejo de Administración de Iusacell– acudió al piso 40 de las oficinas de Verizon en Manhattan, donde le esperaba una cuadrilla de asesores. “Eran 27 abogados en el mismo cuarto. Eso dice mucho de la naturaleza de la negociación –relata el directivo–; he estado en decenas de operaciones en mi vida y nunca había visto lo mismo.”
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El siguiente paso fue contactar a Bear Stearns, que tenía el mandato para realizar la venta, y cuyos ejecutivos mantienen silencio férreo en torno al tema. Padilla sostuvo una junta preliminar en el Distrito Federal y al día siguiente las bases del convenio estaban aceptadas.
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La adquisición se comunicó a unos cuantos ejecutivos del Grupo y de Iusacell horas antes de que se anunciara públicamente. “Llegamos a sospechar que Verizon tramaba algo porque le estaba dando largas al proceso de reestructuración que era el termómetro [de la compañía]. Nos enteramos de la operación 24 horas antes de que se hiciera el anuncio oficial. Al día siguiente Ricardo Salinas estaba aquí”, relata un ejecutivo de la firma que pidió anonimato.
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Parece cine hollywoodense. Los $10 millones de dólares compraron no sólo la participación mayoritaria, sino una deuda de $815 millones de dólares. Pequeño detalle que determinará si se adquirió una vaca muerta de la que no van a salir filetes.
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Días después del anuncio, Salinas y Padilla se ocuparon en despejar cualquier duda de pago. Alcanzaron a alejar por 10 años más la deuda que la subsidiaria Unefon mantenía con Nortel, vendiéndola a un grupo de inversionistas privados de los que no se conoce la identidad.
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El adeudo de Iusacell fue la soga que estaba ahorcando a Verizon y Vodafone. “Había presión de los accionistas. No querían sacarse del bolsillo el dinero para saldar el compromiso y decidieron que tenían mejores opciones para invertirlo. Fue mejor dejar México que meter más dinero para empezar de nuevo”, asevera Jeffrey Nobel, analista de BBVA-Bancomer en Nueva York.
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Un reporte de la Securities Exchange Commision (SEC) confirma eso. “La transacción incrementa facturación, gastos operativos e ingreso neto de Verizon durante el primer trimestre de 2003. La operación es decisión de la empresa para anular sus intereses en Iusacell durante el segundo trimestre del año.” Al abandonar esta empresa, Vodafone se retiró del segundo mercado de la región, pero Verizon se despidió de Latinoamérica.
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La reestructuración de la deuda con los acreedores quedó en manos de Pedro Padilla y será decisiva en el destino de Iusacell. Movil Access absorbió cuatro tipos de compromiso. La compañía adquirida no paga ni un céntimo desde noviembre pasado y el 1 de julio debió cubrir intereses por $25 millones de dólares de un bono de $350 millones, y prorrogó hasta el 14 de agosto el pago de los servicios de otro de los adeudos.
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Los nuevos directivos de la firma advierten que por ahora no pueden servir la deuda, antes deben generar el flujo de efectivo suficiente. “Voy a sentarme con mis acreedores y construir un plan de negocio que reúna la realidad del mercado, sus necesidades y las de los accionistas, para llegar a una estructura de capital que en los siguientes cuatro meses esté completamente acabada”, anuncia Padilla.
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Jura y perjura que ningún miembro del Grupo Salinas va a poner un quinto con el fin de pagar el adeudo. Con tijera para recortar los costos excesivos y un tándem de expertos para repuntar ventas y eficiencia piensan que es suficiente, al menos en el corto y mediano plazos. “Somos expertos en reducir gastos. Me motiva que Iusacell tenga ingresos. Entré con el grupo que tomó Azteca hace 10 años con cero ingresos”, agrega el nuevo director general, Gustavo Guzmán.
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Su tarea no será fácil. La estrategia de Padilla de convertir a Iusacell en empresa rentable –para que ella misma pague su deuda e invierta en su propio crecimiento– requerirá entre $50 y $100 millones de dólares anuales de inversiones durante los próximos cinco años. Tal exigencia es inevitable si se consideran sus fuertes competidores, como Telefónica MoviStar, que prevé para este año inyecciones de hasta $600 millones de dólares con el fin de tender su red GSM.
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Los ingresos de Iusacell no son malos (casi $1,500 millones de pesos durante el primer trimestre del año). Los flamantes directivos preparan una estrategia para generar un buen EBITDA con ellos. Eso implicará reducir sustancialmente los márgenes de operación, que actualmente absorben 78% de las ventas totales, según la SEC. “Pero no lo haremos a expensas de perder los ingresos de clientes de alto valor”, afirma Padilla.
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Cuentas claras…
La negociación de los pasivos de la compañía no parece quitarle el sueño al vicepresidente del Consejo de Administración de Iusacell, quien es el responsable de negociar la deuda y definir una estructura de capital que beneficie a acreedores y accionistas.
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No cree que los acreedores adopten una actitud radical. “Con información común se llega a conclusiones comunes. Lo más conveniente para todos es un modelo de negocio que cuide los intereses del servicio de deuda, pago de pasivos y creación de valor para los accionistas”, juzga Padilla. La manera de lograrlo es operando a la empresa eficientemente, con control de gastos y generación sustancial de efectivo.
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¿Cómo es posible que una firma del calibre de Verizon no lo haya podido hacer y Padilla lo tome ecuánimemente? Irritado, el vocero de la multinacional, Steve Marcus, dice que Iusacell requería de incrementos significativos en el capital y que había riesgos asociados. “El retorno potencial de la inversión era incierto y se optó por escindirla”, agrega, y se niega a hacer más comentarios.
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La presencia de dos gigantes de las telecomunicaciones no garantiza nada. “Ambos estuvieron como accionistas, pero ninguno tenía la responsabilidad última o estuvo a cargo del proceso –señala Whitney Johnson, analista de Merrill Lynch–. Salinas tendrá poca dificultad para acceder al capital, mejorará la cobertura y, con Unefon, él ya entiende el mercado del prepago.”
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Historia tortuosa
A finales del siglo XX llegó a ser la segunda empresa del ramo en México y fue la pionera en ofrecer telefonía celular. Iusacell tenía una utilidad operativa cercana a 40% bajo la dirección de Carlos Peralta. Después de los escándalos que lo involucraban con el villano del momento, Raúl Salinas, el directivo vendió 39.4% a Verizon por $1,700 millones de dólares en 2001. Más tarde la firma británica Vodafone le compró 34.5% de las acciones por $974 millones de dólares, liberándolo de cualquier tipo de participación en la compañía.
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El hecho de que la principal telefónica local en Estados Unidos y la operadora de celulares más importante de Europa tuvieran bajo sus alas a la organización inspiró grandes esperanzas en los inversionistas. No se sospechaba que en tres años canjearían sus acciones por $0.05 dólares.
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“Fueron errores en la elección de estrategias y falta de constancia en su aplicación”, dice Saavedra, de Banamex Accival. Para Nobel, de BBVA-Bancomer, uno de ellos fue apostarle al mercado de pospago, el de mayores ingresos. La vasta mayoría de los mexicanos no tiene cuentas bancarias ni tarjetas de crédito, por eso prefieren las tarjetas prepagadas y esperan a la siguiente quincena para adquirir una nueva.
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El éxito de Telcel con su Plan Amigo los decidió a incursionar en este nicho, pero debieron dejarlo rápidamente porque ya estaba saturado. “Un día se despertaron y se dieron cuenta que Slim se había comido el mercado”, apunta Johnson. En siete años pasaron de 32% de participación en el sector a 8% (en 2002).
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Ingresaron al ring peleando con un solo competidor y sólo tuvieron ojos para él, descuidando la aparición de Telefónica, Unefon y Nextel. En sus inicios tenían acceso ilimitado al mercado de capitales, fenómeno que desapareció luego de varios tropezones. Ante cada fracaso venía un cambio de estrategia. En tres años “tuvimos tres CEOS y CFOS distintos; fue muy desgastante. No encontrábamos el estilo. Se tomaban decisiones que para uno eran acertadas y para el otro no”, se queja un alto ejecutivo de Iusacell.
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Hasta principios de 2001 Fúlvio del Valle –director general desde 1997– se enfocó en la crema del negocio con contratos de pospago. El grueso de la deuda actual se adquirió en esos años. El directivo estuvo presente durante la toma de control accionario de Bell Atlantic (hoy Verizon), que compró 34.9% de participación.
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Peter Burrowes fue el siguiente ceo y entró en 2001, cuando Vodafone compró el resto del capital que todavía tenía Peralta. Reorientó la artillería hacia el mercado masivo de prepago, pero a un costo excesivamente alto, que golpeó las utilidades de la empresa. Mientras los clientes consumían $2 dólares mensuales, el gasto per cápita ascendía a $30 dólares. Para recuperar eso, el usuario debía quedarse más de un año con la firma, fidelidad difícil de lograr en el segmento.
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El último director fue Carlos Espinal, quien entró a mediados de 2002 y comandó también la Compañía de Teléfonos del Interior (CTI Móvil) en Argentina, donde Verizon tampoco aportó respaldo financiero para superar la crisis nacional. El ejecutivo hondureño recibió dinamita: una enorme deuda y ausencia de apoyo monetario. Reinauguró los paquetes de alto valor y canceló los menos rentables con planes de pospago que contemplaban grandes descuentos y llamadas de larga distancia a precios de local. Tampoco resultó: 10% de los clientes consumen hasta $25 dólares mensuales y un tercio cerca de $10 dólares, frente a 60% que gasta $6 dólares.
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Aun así, los recortes amortiguaron mejor la caída. Desde mediados de 2001 Russel Olson, gerente financiero, usó tijeras donde pudo: ajustó 33% la nómina con la salida de 1,000 empleados, restringió viajes internacionales y redefinió la forma de pago de las comisiones de ventas para lograr fidelidad de los clientes. “Hasta redujo a un décimo la compra de papelería”, dice una fuente de la empresa.
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Padilla asegura que la responsabilidad de la caída de Iusacell cae sobre los hombros de Del Valle y Burrowes. “Espinal trató de limpiar la compañía, pero ya no tuvo tiempo: lo que debió ejecutarse en tres meses se hizo en seis”, sentencia. Al parecer, cada proyecto que enviaba tardaba meses en recibir aprobación de Verizon y Vodafone.
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Según Guzmán no se invirtió en nueva infraestructura –que era necesaria para seguir dando batalla a Telcel– y se desaprovechó la existente. Casos inverosímiles, como un edificio valuado en $9 millones de dólares que no se ocupa desde 1999, ejemplifican la situación.
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Nobel describe el derrumbe de una manera muy sucinta: no tuvieron ni el estómago ni la paciencia para quedarse en el mercado mexicano. Vodafone se defiende: “Telcel tiene 80% de participación y el marco regulatorio es débil”, dice Ben Padovan, vocero del grupo. Para él, esta situación no es consistente con sus estrategias de inversión en mercados foráneos. “El valor de México en nuestros libros se redujo a cero.”
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Sinergia sin fusión
Ahora que la operación está cerrada, todos hacen cuentas de cuánto ahorraría el Grupo Salinas si fusionara Unefon y Iusacell. Pero los directivos han repetido hasta el cansancio que no lo harán hasta sanear la empresa recién adquirida. De hecho, la Bolsa tomó recaudos el mismo día de la compra, cuando las acciones de TV Azteca y Elektra bajaron casi 3.5% cada una, suponiendo que el corporativo transferiría capital a la nueva adquisición. El repunte vino tras el acuerdo de Unefon con Nortel: las acciones de la televisora subieron hasta 10%.
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“De antemano, tendría sentido fusionarlas para simplificar sus funciones administrativas y comerciales”, dice Johnson. Y unificando carteras podrían robar el segundo puesto a Telefónica –considerando que ninguna sumará nuevos usuarios– superándola en un millón de clientes.
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Las sinergias, incluso, podrían darle un respiro. Nadie descarta que los celulares de Iusacell se vendan en las 1,000 tiendas del Grupo Elektra, que Banco Azteca emita préstamos para adquirirlos, que todito.com venda por internet y TV Azteca les preste su pantalla con apetitosos descuentos en publicidad.
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De hecho, la televisora le fió varios miles de minutos a Unefon que comenzó a saldar este año. Al cierre de 2003, habrá pagado $13 millones de dólares. “No creo que se aplique este esquema, pero eso no descarta beneficios como todo buen cliente”, dice Héctor Romero, director de Relaciones con Inversionistas en la televisora del Ajusco.
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Una organización que gastaba casi 80% de sus recursos para operar, manejada por otra que tiene amplia red de distribución y un margen de operación de 48% en una de ellas –TV Azteca– podría tener buenos resultados. Los vendedores de Elektra cobran según el flujo de efectivo total de cada tienda, no sobre sus propias ventas, lo que los motiva a que sus colegas vendan a buen ritmo. Cada área de las siete firmas del Grupo funcionan como unidad de negocios, de forma que los actores cobran según los resultados económicos de las telenovelas y hasta un camarógrafo utiliza del modo más eficiente posible su cámara porque sabe que están facturando el uso del equipo.
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Además, Iusacell y Unefon tienen la misma infraestructura celular para transmisión de datos por internet: acceso múltiple por división de código (CDMA por sus siglas en inglés). Para algunos analistas del sector IT, en 2006 esta modalidad superará a la de GSM. Si bien es más cara, empaqueta mayor cantidad de información y de mejor calidad en el mismo ancho de banda.
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Unefon lograría cobertura nacional a través de la red de Iusacell. La empresa de Saba y Salinas está en 16 ciudades y tiene concesiones para telefonía móvil y fija en las nueve regiones en que está dividido el país. Iusacell cubre cinco de ellas para celular, dos más para acceso inalámbrico móvil (PCS) y otras dos a través de un acuerdo de roaming con Telefónica. “También podrá eficientar las operaciones de radiolocalización [Movil Access y Iusabeep] y hasta los servicios de larga distancia que utilizan TV Azteca y Elektra”, dice Luis Balderas, gerente de Investigaciones en Telecomunicaciones de IDC.
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Las sinergias posibles abren otra gran duda: ¿Iusacell se dirigirá esta vez a los segmentos de bajos recursos, tal como lo hacen la mayoría de las empresas del Grupo Salinas? Los nuevos directivos están abiertos a sacarle jugo a todos los nichos. Tienen mucho trabajo por hacer: a marzo pasado, los 1.7 millones de clientes en prepago apenas gastaron $75 pesos mensuales cada uno, frente a los $350 de pospago.
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“Hay que ser conscientes del tipo de competidores con los que jugamos”, recomienda Padilla. Con el flujo de la firma pretenden pasar de 9% actual de participación de mercado a 15% del dinero disponible. “No vamos a caer en el juego de captar millones de clientes que consuman $1 peso al mes”, asegura el directivo.
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Sin duda, la compra del año moverá el mercado. Tal vez ni Teléfonica lo esperaba, dedicada a la digestión de la compra de Pegaso. “Ahora, debiera cambiar de estrategia; Unefon tiene posicionamiento en los segmentos de prepago y Iusacell les puede quitar mercado en los de alto valor”, opina Balderas.
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Si la reestructura de la deuda se concreta, la dupla Unefon-Iusacell podría dar de qué hablar. A raíz del lanzamiento comercial de los servicios de Telefónica, posiblemente se desate una batalla de tarifas. Esto podría beneficiar al consumidor. “Queremos que Iusacell sea el único teléfono que use el cliente, incluso que reemplace la línea fija de su escritorio”, adelanta Padilla. Quizá lo logre, siempre y cuando la bomba no le explote antes a los acreedores o a los accionistas.