La gran comilona

Luego de su febril periodo de compras, reenfocó su negocio y hoy gana contratos de redes y conexion
Lucía Pérez-Moreno

Hace menos de 20 años, los ejecutivos de Nortel viajaban por América Latina vendiendo centrales y conmutadores telefónicos a gobiernos y grandes empresas. El sector de telecomunicaciones estaba bastante cerrado y los negocios tardaban en cuajar.

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Hoy, los empleados de Nortel Networks están en todos lados, de tal modo que los contratos firmados por esta multinacional de origen canadiense en tierras latinoamericanas sumaron cerca de $2,000 millones de dólares el año pasado. Aún compite con Ericsson en sus negocios tradicionales, pero con el advenimiento de la tecnología digital y de internet entra con fuerza al mercado de transmisión de datos.

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En 1976 ingresó con decisión al mercado de telefonía digital, para convertirse rápidamente en líder mundial. Sobrevino otro cambio 20 años después, cuando empezó el desarrollo de redes convergentes (es decir, de voz y datos).

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Nortel Networks se afianzó en este mercado en 1998, con la compra de la empresa Bay Networks, que implicó una completa reorientación de sus negocios. Desde entonces se ha dedicado a adquirir compañías –grandes y pequeñas, con el fin de colocarse a la vanguardia en las soluciones de redes–, así como a invertir fuertemente en el desarrollo de nuevos productos vinculados con internet y el comercio electrónico. Estos cambios provocaron al inicio –el periodo de ajuste desencadenó en algo semejante a un efímero caos– una caída de las ventas y utilidades, pero le permitieron abarcar nuevos segmentos de negocios.

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Al comprar Bay Networks, Nortel tuvo ante sí el reto de integrar dos culturas empresariales muy diferentes y de unir sus canales de distribución, dice Alejandro Florean, analista y gerente de investigación de redes de IDC-Select. “Los vendedores de Nortel estaban especializados en redes telefónicas y no sabían nada del mercado de datos”, afirma. Pasaron varios meses antes de que la empresa reactivara sus negocios y actualmente es una de las compañías de mayor crecimiento en la industria de las telecomunicaciones. “Nortel ya tiene buenos canales de distribución en voz, datos y redes convergentes”, dice Martha Véjar, gerente general de Soluciones de servicios para la región América Latina.

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Velocidad pura…
El año pasado reportó ingresos por $22,000 millones de dólares, 30% más que el año anterior, y sus competidores reconocen que Nortel migró a tiempo hacia el mundo de los datos. “Ha hecho cambios muy rápidamente”, dice Gordon Astles, vicepresidente de operaciones para América de Cisco Systems. Nortel ya controla cerca de 10% del mercado de redes de datos y sigue siendo líder en la conectividad de voz. Su éxito se debe a una triple jugada: fortalecer los proyectos de investigación y desarrollo; realizar adquisiciones y alianzas, y ampliar su presencia en internet. “Las decisiones hay que tomarlas a velocidad web, pues luego es tarde”, dice Véjar. 

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A partir de este año, Nortel tomó la decisión de salirse de la manufactura para centrarse en el diseño y desarrollo de soluciones de internet de alto rendimiento. En abril de este año, vendió simultáneamente cinco plantas –entre ellas una en Monterrey–, que producen componentes, tarjetas y equipo de comunicaciones. Pero no descuidó ese flanco: firmó un contrato con Solectron, la firma que adquirió las plantas por $10,000 millones de dólares, para que continuara siendo su proveedor. “Esta decisión permitirá a Nortel incrementar la velocidad de lanzamiento de nuevos productos, servicios y soluciones”, dice Ernesto Ortiz, gerente de relaciones públicas de la compañía. El objetivo es convertirse en una compañía integrada “virtualmente”.

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¿Qué quiere decir “integración virtual” para Nortel? Que por ahora sólo conserva aquellas plantas que son estratégicas para su crecimiento. “No estamos deshaciéndonos de todas pero, en efecto, estamos buscando más el outsourcing”, dice Víctor Cervantes, director general de Nortel Networks en México desde noviembre de 1999. La empresa conservará sus plantas de Canadá y Reino Unido, especializadas en sistemas de redes ópticas, segmento en el que ha registrado un rápido crecimiento. El año pasado, por cierto, Nortel triplicó su capacidad de manufactura de productos y programas vinculados con el denominado High Speed Internet, que se basa en una nueva fibra óptica de mayor capacidad.

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También decidió quedarse con su planta de Campinas, Brasil, donde produce equipo celular, terminales de conmutación y sistemas de transmisión Meridian para el mercado latinoamericano, que es uno de los de mayor crecimiento en el mundo.

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De sus ventas totales, hoy por hoy las grandes telefónicas aportan 21% de los ingresos, los nuevos concesionarios 35%, los carriers inalámbricos 20% y las corporaciones 24%.

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Bendita privatización
Nortel empezó vendiendo centrales telefónicas en América Latina hace casi un siglo. Sin embargo, durante años su presencia en la región fue limitada. “A Nortel le tocó vivir una época en que Ericsson parecía ser el dueño de Telmex”, dice un ejecutivo de esta compañía.

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La privatización y la liberalización del sector de telecomunicaciones le trajo a esta compañía grandes oportunidades. En menos de una década, abrió oficinas en varios países para ganar mercado. Hoy en día cuenta con cuatro representaciones en Brasil, y también tiene oficinas en México, Argentina, Chile, Ecuador, Colombia y Guatemala.

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Nortel, de alguna manera, se “colgó” de muchos de sus clientes en Estados Unidos que empezaron a comprar telefónicas en América Latina para conseguir negocios en la región. Tal es el caso MCI, Bell South, Bell Canada o Bell Atlantic, que han invertido en algunos de los nuevos concesionarios latinoamericanos, a los cuales Nortel hoy surte de servicios y equipo. Muy en particular fue capaz de captar una parte importante del mercado de equipo de telefonía celular e inalámbrica cuando empezaron a concesionarse las bandas en toda la región.

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Entre los grandes proyectos en América Latina destacan el desarrollo de una red de telecomunicaciones que cruza 95% del territorio brasileño, la ampliación de redes digitales en Argentina y Chile, y la instalación de miles de líneas y casetas telefónicas en Colombia y Perú. También vende en la región ruteadores y switches para redes de área local (LAN por sus siglas en inglés) y de área amplia (WAN), y ofrece soluciones para optimizar y administrar las redes de datos multimedia y de acceso a internet. “Hay más oportunidades aquí que en Estados Unidos, pues el mercado crece más rápido”, asegura Véjar. En telefonía inalámbrica el crecimiento del año pasado en la región fue de 54%. “China es el único otro mercado que está creciendo más rápido que América Latina”, dice.

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A pesar de sus éxitos, a esta compañía no le gusta hablar de números. Martha Véjar, gerente de soluciones para América Latina, dice que la empresa no proporciona datos sobre ingresos por regiones o países para no darle una indicación a sus competidores de hacia dónde se está moviendo. “Mejor que se enteren cuando ya estén cerrados los tratos”, dice.

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Apenas afirma que México, donde tiene oficinas desde 1989, es uno de los mayores clientes de Nortel en América Latina. El año pasado, gracias al auge de la telefonía celular e inalámbrica, facturó cerca de $1,000 millones de dólares en este país.

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El primer cliente importante que tuvo localmente desde que se concesionaron las frecuencias de telefonía celular, fue Iusacell (cuyo socio tecnológico es Bell Atlantic) en 1994. Si bien el contrato para proveer equipo celular no fue renovado, actualmente esta compañía le compra equipo de transmisión de datos para su servicio de internet móvil.

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Ese mismo año, Nortel se convirtió en proveedor líder de Telmex, quitándole por fin una parte de los contratos a Ericsson, en sistemas de operadores y en servicios vinculados con redes de datos. También, desde el año pasado, Nortel está implementando en Telmex una red de transmisión de datos de fibra óptica con capacidad de 10 gigabits por segundo, que es la de mayor velocidad en América Latina. “Con este equipo, Telmex va a cuadruplicar su capacidad para transmitir información”, adelanta Víctor Cervantes.

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En 1995 Nortel firmó un contrato con Avantel para instalar la primera red de fibra óptica independiente en México. El convenio, por $380 millones de dólares, estaba respaldado por Banamex-Accival y MCI, uno de los principales operadores de larga distancia en Estados Unidos. En menos de un año, Nortel echó a andar esta red de más de 5,600 kilómetros de largo.

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Desde el año pasado también es proveedor de otra nueva telefónica, Axtel, para venderle equipo de transmisión de comunicaciones inalámbricas. Este contrato es por cerca de $400 millones de dólares.

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Uno de los mayores contratos que obtuvo Nortel en México el año pasado fue con Unefon, para construir una red nacional inalámbrica con capacidad para más de 1.5 millones de suscriptores, y abastecer de equipo de telefonía inalámbrica a esta empresa, propiedad de Ricardo Salinas Pliego y la familia Saba. Tuvo que competir con empresas como Alcatel, Lucent, Ericsson, pero ganó el contrato por cinco años y $480 millones de dólares. El negocio incluye también un préstamo por $120 millones de dólares para las adquisiciones de equipo y para capital de trabajo.

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Un pastel bien grande
En los próximos años Nortel mantendrá una fuerte presencia en toda la región. “La explosión de internet y de e-business serán los eventos más relevantes que se buscará aprovechar”, dice Ortiz, el publirrelacionista de la firma. Y cómo no: la consultoría IDC-Select calcula que el mercado de datos creció el año pasado en América Latina en 41% y estima que para el período 1999-2003 habrá una tasa anual de crecimiento compuesto de 26%. Esto quiere decir que dentro de cuatro años el mercado de datos, es decir internet y comercio electrónico, se habrá duplicado.

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El número de usuarios de internet en la región, que actualmente es de cerca de 10 millones de personas, alcanzará los 60 millones de usuarios en cuatro años, de acuerdo con analistas. Los tres mercados más importantes son Argentina, México y Brasil.

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Si bien las oportunidades son enormes, Nortel tiene el reto de mejorar sus canales de distribución en datos, pues su competidor, Cisco, es mucho más fuerte. “Nortel tiene una gran fortaleza en voz, pero en datos Cisco está muy por encima en América Latina”, dice Florean, de IDC-Select.

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En cuanto al e-business, Nortel está apostando fuerte. De acuerdo a Jupiter Communications, este comercio escalará en América Latina de $167 millones de dólares en 1999 a $8,000 millones en 2003. El director mundial de Nortel, John Roth, anunció que este año la compañía entrará a un gran consorcio para construir uno de los más grandes mercados en línea de equipo electrónico, conocido ya como e2open.com, en donde, tiene como socios a Microsoft, Intel y Hewlett Packard.

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Otro gran negocio en la mira de Nortel vendrá en unos años, cuando empiece la migración de las redes actuales de voz hacia las de protocolo IP, o Internet Protocol. Ernesto Ortiz prevé que las redes latinoamericanas sufrirán grandes cambios en el futuro gracias a la convergencia de voz y datos. Ahí Nortel quiere ser un competidor agresivo.

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Otras grandes áreas de negocio que ya está explotando en la región son el Internet Óptico (basado en fibra óptica) y el internet inalámbrico (conocido como e-mobility). Véjar, gerente regional, afirma que el año pasado el segmento de internet óptico creció en América Latina 200%. “Hay una demanda tan grande para todo lo que es internet que es uno de los mercados más prometedores para nosotros”, confirma.

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Mientras que en 1999 Nortel tuvo a México como cliente principal en la región, este año se abren grandes oportunidades para la compañía en Brasil. Esperamos tomar ventaja de ello”, avisa Véjar. Informa que Nortel está negociando con las grandes compañías amazónicas para darle servicios de telefonía inalámbrica, celular y de redes de datos.

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A diferencia de Cisco, que se enfoca en el desarrollo de la tecnología IP, Nortel sigue siendo una empresa muy diversificada. “Damos servicios múltiples”, dice Véjar. Cuando otras grandes compañías de telecomunicaciones y de conectividad tienden a dividirse y especializarse para poder reaccionar más rápido en el mercado, Nortel está tratando de integrar todos sus negocios en uno solo. De hecho, la tecnología de redes ya está evolucionando hacia equipos capaces de ofrecer tanto voz como datos. Dentro de unos años, la voz será una de tantas aplicaciones que tendrá la infraestructura de comunicaciones. A partir de 1999 Nortel ha hecho pruebas para su nueva generación de redes convergentes y pronto comenzará a comercializarlas en todo el mundo. De las centrales telefónicas y de los conmutadores, que fueron su negocio durante mas de 100 años, no quedará mas que el recuerdo. Dentro de unos años, el teléfono se convertirá en una terminal de datos y de imagen. Nortel, sin duda, querrá estar ahí para vender estos nuevos equipos.  

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