La mujer que vende oro negro

Rocío Cárdenas, directora de PMI, el brazo comercial de Pemex, logró mantener las ventas de petróleo cuando nadie quería comprarlo.
1072 picf016  (Foto: Duilio Rodríguez)
Verónica García de León

En 2009, en medio de la crisis económica y de la incertidumbre en los mercados, algunas refinerías en Estados Unidos, el mayor importador del crudo mexicano, disminuyeron sus compras. Los inventarios de petróleo en México iban en aumento. La posibilidad de huracanes en el golfo, combinada con un descenso en las exportaciones y altas reservas del energético, podían llevar a un paro en la producción con consecuencias multimillonarias para el país.

Así que PMI Comercio Internacional, la rama comercial de Pemex, decidió rentar barcos de gran calado para almacenar el excedente, y seguir vendiéndolo desde ahí a sus clientes. El objetivo ya no era sólo evitar un paro en la producción sino ofrecer un excelente servicio a sus compradores internacionales para justificar la decisión.

La producción no se detuvo, los clientes quedaron satisfechos y hubo un margen adicional no previsto para Pemex de 20 millones de dólares. Así recibió PMI a su nueva directora, Rocío Cárdenas, que tenía siete meses en el puesto.

En enero de 2009, después de un proceso de selección, el entonces director de Pemex, Jesús Reyes Heroles, le notificó a Cárdenas su ascenso. "Me dijo que yo reunía los requisitos que quería para su equipo", cuenta. Otros prospectos, todos hombres, consideraban que por edad y experiencia le correspondía a alguno de ellos la posición. Pero Cárdenas tiene 18 años trabajando en PMI y ha pasado por todas las áreas de la firma: petroquímica, internacional y refinados.

Según una encuesta de McKinsey, ciertas características típicas del liderazgo femenino ayudaron a las organizaciones a transitar por las crisis, como la capacidad de definir estrategias e inspirar optimismo sobre el futuro. Y Cárdenas las tiene.

Después de su prueba con la caída del petróleo, en 2010 consiguió que las exportaciones de crudo crecieran 11%.  PMI  tiene una gran capacidad para enfrentar sus compromisos financieros, según la calificadora Standard & Poor's.

Camino arriba

Cada vez que alcanzaba una posición mayor, Cárdenas pensaba que hasta ahí llegaría. "Tú misma te pones ese techo", dice la ejecutiva que nació en 1967 y que recuerda el desconcierto de su padre cuando decidió estudiar la carrera de ingeniería química.

Su ascenso fue una consecuencia lógica de su trayectoria dentro de PMI, pues era la única con experiencia en ventas. "No es fácil enfrentarte a un mercado en malas condiciones y vender el producto cuando nunca antes lo has hecho. A mí me tocó venderlo cuando nadie lo quería", dice Cárdenas.

Posee una ventaja que es propia de su género: tener una visión de largo plazo y contextual. "Tiene sensibilidad para ver si las decisiones afectan a otras personas y empresas, y sus repercusiones económicas. La mujer puede ver aspectos que para un hombre son invisibles", comenta Fernando Luna, uno de los cuatro directores de PMI que le reportan.

Atender los detalles es su secreto. "Te conviertes en recolectora de información, te fijas en el gesto, en las manos, en cosas que no todos ven por enfocarse en ganar lo más que se pueda", dice Cárdenas. Esa visión es uno de los rasgos que distinguen su presencia en los consejos de administración en los que participa, donde casi todos son hombres.

El ascenso en su carrera la ha llevado a tomar otras decisiones en su vida personal. Está casada, pero no tiene hijos. En su nueva posición la comprensión y la constante comunicación con su esposo han sido fundamentales, así como algunos cambios para equilibrar su vida. Deja la oficina a las cinco de la tarde para evitar el tráfico y trabaja desde su casa.

Rutina de una poderosa

Cárdenas se despierta a las cinco de la mañana y lo primero que hace es revisar los mercados europeos y los precios del petróleo. Ve que el volumen que tiene almacenado sea el óptimo y cómo va la estrategia de cargamentos de crudo que salen, pues la exportación es la principal actividad de PMI por los ingresos que genera para México: 36,000 MDD en 2010.

Ya en su oficina revisa el resto de los mercados y ve las importaciones. México compra del exterior 50% de la gasolina que consume.

Nadie pensaría que esta mujer de rostro dulce y voz serena dirige un negocio que maneja más de 60,000 MDD anuales. "Rocío gestiona un volumen importante de recursos que tienen una gran relevancia estratégica y económica para el país", dice Camilo Posse, profesor de finanzas del IPADE, donde Cárdenas estudió un programa en Alta Dirección.

Dirige una empresa donde los ‘bomberazos' están a la orden del día: un huracán, una caída de los mercados, un cargamento que no llega. "Tiene la inteligencia para no entrar en pánico cuando las condiciones no son favorables y evitar tomar decisiones que dañen a la empresa. Que sea una persona analítica le ayuda mucho", refiere Luna.

Estar informada y conocer a profundidad la empresa no le basta para ser asertiva en sus decisiones. Necesita sentir tranquilidad para pensar mejor, por eso todos los días reserva un espacio para analizar qué le faltó, qué sigue y cómo responder.

No le deja todo a su memoria, lleva una agenda diaria, pero también se apoya en un equipo que sabe hacer su trabajo y es responsable. Al conocer la operación de la empresa profundamente, puede delegar tareas realistas y es correspondida con resultados. "Tiene la capacidad de racionalizar las cosas y transmitirlas con sencillez, ideal para manejar situaciones complejas", dice Posse.

Su sello

En el terremoto de 1985, Cárdenas hizo tortas con sus amigos para un albergue de damnificados y también ha adoptado perros de un albergue, cuenta su hermana Celia. "Siempre se preocupa por el prójimo", agrega.

Fernando Luna, su compañero en PMI, coincide: "Tiene un don para relacionarse y hacer amigos, sabe escuchar y tiene una vocación de ayuda grande".  Y saber relacionarse es una cualidad que Cárdenas ha desarrollado de manera consciente, en especial en su trabajo para inspirar confianza.

Esa facilidad también le ayuda con sus clientes. PMI tiene unos 24 compradores en 10 países. Convencerlos de que el crudo mexicano es la mejor opción es labor de Cárdenas y su equipo, sobre todo en un mercado como el petrolero donde bajar el precio no es suficiente para vender.

"Tienes que formar alianzas con tus contrapartes, y éstas se logran cuando das el mejor servicio y consigues que la gente confíe en ti", dice. Forjar lealtad y confianza en sus clientes es su sello; en su opinión, es una habilidad que se les facilita a las mujeres.

Las refinerías que tienen relación comercial con PMI tendrán lo pactado, pues Cárdenas asegura que cumple lo que dice. Le ayuda también saber decir que no para no embarcarse en cosas que no podrá cumplir.

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Con esta táctica, el mes pasado consiguió que India aumentara las compras de crudo y que Essar Chipping, una transportadora de petróleo, comprara una decena de barcos para transportarlo desde México al país asiático.

Cerca de 45% de los empleados de PMI son mujeres y aunque aún no hay directoras que le reporten directamente a Cárdenas, sabe que muchas jóvenes vienen subiendo y que su papel es transmitirles que pueden hacer compatible el trabajo con el hogar. "Son mis niñas", dice Cárdenas.

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