La nueva Compaq:"imparable"
En entrevista exclusiva con Expansión, Bárbara Mair, directora general de Compaq Computer de México, expone los nuevos rumbos de la firma y la aplicación que sugiere el corporativo para la subsidiaria mexicana.
- ¿La nueva Compaq?
La nueva estrategia en Compaq se fundamenta en lo siguiente: todo será internet. Entonces tendremos que volvernos la empresa non-stop de la red de redes.
- ¿Y qué implica?
Que ya no hay horarios de 9:00 a 18:00 horas. Ahora se reciben pedidos de noche, se requiere embarcar y atender a clientes a la hora que sea. Queremos, aprovechando el conocimiento que tenemos de non-stop, volvernos la empresa imparable tanto en actitud, como en respuesta al cliente, en infraestructura como en tecnología; queremos ser el socio principal de nuestros clientes en servicio, soluciones y acceso a internet.
- ¿Cómo se han reorganizado a nivel corporativo?
Existen tres negocios totalmente distintos, que son:
Primero el área de Consumo. Se creó a nivel corporativo una unidad de negocios de consumo, que incluye básicamente todo lo que va al hogar: computadoras modelo Presario, las impresoras, más lo que se agregue, como el servicio de conexión a internet, CompaqNet, y también una serie de dispositivos que llamamos e-Tronics, que son la convergencia digital y aparatos específicos para acceder a internet.
- Me refiero a productos pensados para internet, dispositivos adicionales a una computadora, sin disco duro, sin memoria, solamente para acceder a la red de redes.
- La segunda área de negocios la constituyen PC y portátiles para las empresas. En esta atendemos al sector corporativo, con el enfoque también de hacer los accesos fáciles a internet.
- La tercera unidad de negocios es de Soluciones y Servicios Empresariales. Ahí están los servidores de misión crítica y las soluciones de software para ellos. Esta división está enfocada a proveer infraestructura, a ayudar a nuestros socios a que tengan conexión a internet, a que implanten cadenas de suministros, o realicen la reingeniería en la cadena de suministros, a que cuiden la inteligencia del negocio y el CRM (Customer Relationship Management, conocimiento de los clientes) y a que entren de lleno al comercio electrónico. En estas áreas estamos muy enfocados.
- ¿Cuánto crecerá el mercado de e-Tronics?
El mercado de e-Tronics todavía no lo medimos. Queremos arrancar pruebas piloto para empezar a conocer este mercado. En este nicho sí esperamos crecimiento explosivo, ya que serán dispositivos mucho más económicos que las PC. Al final, todos tenemos que estar conectados a internet.
- ¿Qué ventajas tienen estos dispositivos?, ¿cómo los aprovecharía Compaq?
La ventaja es que se operan fácilmente y son baratos. De tal forma que en la pequeña y mediana empresas puedan estar atados a una aplicación específica, que soportaría un proveedor de servicio de aplicaciones (Application Service Providers, ASP) Así, el dispositivo estaría en la casa o en la pequeña y mediana empresas, no costaría mucho, la capacitación tampoco, y estaría ligado al servicio. Eso es uno de los esquemas que estamos analizando.
- ¿Por qué le atraería a sus clientes este modelo?
Por una parte se tienen que probar varios modelos de negocio. Cuando hablamos de comercio electrónico, el software es el único producto que se puede difundir, comercializar y entregar vía la red de redes, eso hace que se piense en la posibilidad de rentarlo. Como Compaq, en la mayoría de mercados de aplicaciones, nuestro esquema es asociarnos con aliados como Microsoft o SAP, y trabajar de la mano conforme cada uno de los esquemas comerciales que sugieran nuestros aliados. En muchas empresas, sobre todo pequeñas y medianas, no tienen nada de infraestructura, lo que hay que hacer es encontrar el esquema que ofrezca tanto la aplicación como el dispositivo de acceso y que de paso sea más rentable para el negocio.
- ¿Las empresas en México se vuelcan a internet?
Una de las obligaciones que tenemos todos los fabricantes de computación es subir este país a internet, debemos volvernos un país de Primer Mundo. De repente, este país –que en algunos lugares lo ven como en vías de desarrollo o tercermundista–, puede hacer negocio con todas las personas en el mundo. Esto apenas comienza.
- ¿Y el consumidor, cómo reacciona?
Positivamente, la tecnología está penetrando rápidamente a sus hogares. Es uno de los logros que ha impulsado Compaq con la reducción de precios.
- ¿La reducción de precios en equipo ha ayudado a aumentar la penetración en México?
Sí, totalmente. De hecho hemos vendido computadoras en $7,999 pesos con todo e IVA, que además incluían 12 meses de internet. La principal razón de hacer esto es, por un lado, que la gente tenga internet; por otro lado, que nosotros estemos más cerca de esos clientes.
- Está clara la estrategia hacia internet, pero ¿cómo posicionará Compaq, cómo diferenciarse de los demás? Con hechos. En servidores web, por parte de Compaq, tenemos la más alta participación, alrededor de 30%, que es más que cualquiera de nuestros competidores. Convertirnos en la empresa non-stop es, precisamente, garantizar que no se caiga la máquina. Hay casos muy sonados como el de eBay, que estuvieron fuera del aire 22 horas y perdieron $4,000 millones de dólares en su valor de acción, de ahí la importancia de ser imparables.
- Cuando hablamos de e-business, de e-commerce en general, hay tres áreas que cubrir: Primero, ofrecer acceso al esquema de comercio electrónico. En esta área entra toda la línea de consumo de Compaq, aunque en el futuro hablaremos de más dispositivos portátiles, como la handheld y cualquier dispositivo de acceso a internet. Para estos aparatos, el concepto de non-stop es que esté donde esté, el usuario pueda tener acceso a la infraestructura de comercio electrónico.
- El segundo punto es la infraestructura, es decir, proveer las herramientas para servir al mercado que quiere hacer transacciones electrónicas. Nos estamos colocando con soluciones completas para cómputo empresarial de ISP (proveedores de acceso a internet). Tenemos soluciones basadas en el ambiente Windows NT, también para las plataformas Alpha y Tandem, esta última se ve como una gran herencia, con más de 20 años, en el mercado de misión crítica. Por ejemplo, America Online tiene una de las instalaciones más grandes del mundo en infraestructura Himalaya (submarca de Tandem), precisamente porque están conscientes que estar fuera de línea representa pérdidas multimillonarias. En Compaq nos hemos enfocado en proveer soluciones no sólo de hardware, sino también de software y todos los servicios de implantación para un ambiente de e-business.
- Cuando ya se tiene acceso a internet desde todos los dispositivos, cuando se tiene la infraestructura necesaria del lado del proveedor de acceso a internet, el tercer punto que en Compaq debemos cubrir es acercarnos a las empresas para unir esos dos mundos (el de los dispositivos y el de la infraestructura), ya sea en un esquema business-to-business (B-2-B) o business-to-consumer (B-2-C), y para lograr eso hay tecnología de por medio, aunque también son importantes las alianzas.
- En Compaq México nos estamos acercando a los clientes corporativos, a los ISP para entender a qué tipo de mercados quieren llegar y cómo a través de nuestra tecnología pueden llegar o al mercado del consumidor o al business-to-business.
- En México, vemos una etapa de gestación de ese mercado. Es más, a veces nos preguntan: “Oye, ¿cuándo existirá el comercio electrónico en verdad en México?”. Podemos decir que el comercio electrónico existe desde hace más de 20 años, desde que se hizo la primera transacción en un cajero automático. Internet es un medio que está creciendo aceleradamente. En lugar de preguntar cuándo será blanca o negra, hay que estar muy conscientes de que si la competencia se mueve antes hacia allá, la empresa tendrá una desventaja competitiva irreparable. Cuando uno habla de e-business lo más importante no es hacer la transacción monetaria, sino cómo se puede colocar un pedido, darle seguimiento, checar inventarios y hacer negocio.
- ¿Cuál es la estrategia de Compaq para el servicio posventa?
El cliente sólo tratará con un proveedor, así tenga un ERP o tenga lo que tenga detrás de su máquina, sólo verá una cara y no se peleará con todos los participantes que le vendieron la computadora, el servidor o el mainframe.
- Y la pequeña y mediana empresas, ¿cuándo tendrán acceso a tecnología de punta?
Estamos haciendo la plataforma básica mucho más accesible, ya sea con computadoras Presario, o bien, con dispositivos como los e-Tronics. Queremos asociarnos con varios ASP; la intención es lograr para estas pequeñas y medianas empresas que alguien haga el hosting de las aplicaciones y ellos tengan acceso a soluciones tipo ERP, o de comercio electrónico, entre otras, con la facilidad de no cumplir con todos los requisitos como tener a los ingenieros, las certificaciones, las licencias, y más. La idea es que esto lo consigan vía outsourcing.
- ¿Qué tanto acercamiento han tenido de emprendedores que deciden poner su librería o su florería en línea?
Hay bastantes. Justo en ese punto nos estamos enfocando en encontrar el ASP que esté dispuesto a proveer esos servicios de manera económica. Los ASP son la segunda oleada en los servicios en línea. En la primera oleada participamos con los llamados “Packs”, con los que buscamos acercar a estas compañías pequeñas y medianas una oferta donde el hardware, el software y los servicios estuvieran predefinidos, preempaquetados y listos para poner en funcionamiento a cualquier empresa. Y es que normalmente en las empresas el mayor costo son los servicios y el tiempo de implantación. Ahora, apenas viene la segunda gran oleada de servicios en línea y sucederá en términos de aplicaciones e internet para la pequeña y mediana empresas. Por ejemplo, en Estados Unidos y Europa anunciamos una alianza con Cable and Wireless para ofrecer servicios de aplicaciones de ASP (servicios de ERP, de anchos de banda, de respaldo de información, entre otros) para pequeña y mediana empresas.
- IBM logró echar a andar al sitio FloresFlowerNet.com con sólo $150,000 pesos. ¿Qué rangos está manejando Compaq para una empresa de este tamaño?
A través de un ASP ya no hablaríamos de un monto fijo, sino de una mensualidad, e inclusive hay esquemas en donde se paga un porcentaje sobre utilidades.
- ¿Eso podría ocurrir en México?
Hoy día lo hace MPSNet. Es cuestión de encontrar el esquema adecuado y eso es lo que en Compaq México buscamos, queremos tener un amplio menú de ASP para ofrecérselo a la pequeña y mediana empresa.
- ¿Y no van a depender demasiado de los ASP? ¿Qué garantiza que en México venga la explosión de estos proveedores? ¿Cómo y quién los impulsará?
A través de joint-ventures. Ya no se trata de un esquema de alianza, así muy a la ligera, o un esquema con un distribuidor tradicional. Se trata de hacer algún tipo de alianza, de hacer coinversiones con quien provee toda la infraestructura de telecomunicaciones y con quienes proveemos las soluciones TI.
- ¿Cuántos ASP hay en México?
ASP como tal, quizá tres o cuatro. En México, todavía no hay alguien que ofrezca este servicio de manera masiva.
- ¿Y este año explotará este tipo servicios?
Así como las empresas de software comercializan sus productos vía internet, nosotros vemos también cómo ofrecer el hardware de distintas maneras. De pronto la computadora personal se vende más como un servicio de internet que como una máquina. El servidor puede venderse más como un servicio de aplicaciones que como máquina empresarial. Tenemos que ser más creativos para poder ofrecer algo a la medida del cliente. Por ejemplo en el mercado de telecomunicaciones, una de las grandes preocupaciones de las empresas es lo que llaman tasas de rotación, que es el porcentaje de clientes susceptible de irse con su competencia. Normalmente es algo no muy difícil de medir, lo que sí es complicado es saber por qué se van y qué cosas podrían hacer para retenerlos. Para este mercado y para dicha problemática tenemos una solución en específico que ofrecemos al cliente y no se cobra, es una solución en la que nos comprometemos y le decimos al cliente: “Vamos a establecer a qué tasa debe reducirse la rotación de clientes”.
- HP ya se reinventó y cambió de CEO, IBM se sometió a un fuerte proceso de reingeniería, en SUN lo están pensado, Intel ya reenfocó la mira. ¿Cómo se ha reorganizado Compaq?
El gran cambio son las unidades de negocio, algo no muy sonado en el mercado y que para nosotros internamente tuvo muchísimo sentido. De hecho, a raíz de esa reestructuración cada unidad de negocio ha levantado sus ventas. Son estilos diferentes, pero definitivamente, la ventaja de nuestro CEO es que viene de adentro y sabe qué hay que hacer. Lo que está haciendo es asegurarse de que las piezas estén bien colocadas, para que ofrezcan resultados, en lugar de prometer y cacarear lo que está por venir.