La Salle Partners edificios que flotan

Esta compañía se le adelantó a la crisis y, a cuatro años de haberse instalado en el país, ya
Joaquín Fernández Núñez

“El edificio más inteligente es el que se vende o se renta”, explica Pedro Azcué, director general de La Salle Partners en México. Con esta teoría, se podría suponer que la crisis económica ha sumido al mercado inmobiliario mexicano en una absoluta parálisis cerebral: cuando hace cuatro años la tasa de desocupación de oficinas en la ciudad de México era menor a 0.5% y prácticamente era imposible conseguir más de 1,000 metros cuadrados en toda la ciudad, ahora son 450,000 los metros cuadrados que están lanzados a una búsqueda desesperada de inquilinos y propietarios. Dicha cifra indica que el mercado de oficinas en el país se contrajo cerca de 60% durante 1995.

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Pero para esta regla también hay sus excepciones: “Cuando se tiene calidad y buena relación entre valor y precio, siempre hay operaciones, aunque los mercados estén contraídos”, afirma Azcué. Por ser una compañía dedicada a la comercialización de locales comerciales de alto nivel y a todo tipo servicios de asesoría en bienes raíces altamente especializados, La Salle Partners no sufrió en carne propia los fatales estragos de la crisis del año pasado.

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“Mientras alguien necesite comprar o vender un espacio, siempre habrá algo que hacer. Hemos conseguido mantenernos con rentabilidad porque estamos en el nicho de mercado adecuado”, dice Azcué, quien “por política de la empresa” se niega a revelar los resultados obtenidos en el año.

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A pesar de todo, en éste como en tantos otros sectores, no siempre son los que más pesan los que más rápido se hunden. Las oficinas de lujo, al igual que los hoteles de la misma categoría, al estar sujetos a la demanda internacional, se cotizan en dólares. Ello significa que sus precios, a pesar de haber experimentado un descenso de 25% con respecto al año anterior, no se han visto arrastrados por los caóticos empujes inflacionarios y depreciativos a los que estuvieron sometidos los bienes raíces para demanda local.

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La compañía cuenta además con otros poderosos flotadores para seguir avanzando contra viento y marea: se trata del apoyo de la matriz, sita en Chicago, una de las principales compañías del mundo en su ramo, al controlar más de $16,000 millones de dólares en propiedades en Estados Unidos y Europa. Con estas credenciales, la obtención de una buena cartera de clientes aquí ya estaba prácticamente asegurada: Motorola, AT&T, American Express, Hewlett-Packard, Bank of America, Grupo ICA, Microsoft y Banamex son algunas de las empresas que solicitaron los servicios de La Salle en México.

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“Somos bastante selectivos -confía Azcué-. Queremos pocos clientes, pero que sean muy buenos. Las operaciones chicas no nos interesan, a menos de que sean en el contexto de un cliente grande.” Y además, cuanto más difícil, mejor: “Nos gustan los proyectos complicados, porque es donde más valor agregado podemos obtener y más nos diferenciamos de nuestros competidores.”

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Pero ¿cuáles son estos complicados servicios? Todo lo que una gran empresa corporativa necesite en asesoría de inversión, corretaje, asesoría en activos inmuebles y administración de proyectos en desarrollo. Y para todo ello, la compañía sólo cuenta con 15 personas en sus oficinas mexicanas, aunque no hay que olvidarse del respaldo de los 1,000 ejecutivos que trabajan para la firma en todo el mundo. “Tratamos siempre de tener el menor número de empleados y, si es necesario, subcontratar. Además, hace falta contar con gente muy versátil porque, tal y como está el mercado mexicano, es muy fácil que en pocas semanas las condiciones cambien radicalmente.”

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Un ejemplo de ello podrían ser los esfuerzos que la compañía realizó en 1994 para desarrollar en México la administración de inversiones institucionales en bienes raíces, una faceta actualmente inexistente en el país pero que La Salle conoce al dedillo por ser su principal negocio en el mundo. Sus esfuerzos por contactar a fondos de pensiones, compañías de seguros e inversionistas internacionales para atraer capital al país se vieron bruscamente frustrados con la llegada de la crisis.

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“Los planes se han retrasado dos, tres o quizá cinco años --explica Azcué-. Pero seguimos trabajando en algunos esquemas que probablemente nos den oportunidades de traer más de $100 millones de dólares en inversión. Sería el primer acceso importante de capital institucional al mercado inmobiliario mexicano.” El directivo confía en que el desarrollo de este tipo de esquemas brindará la liquidez necesaria a un mercado que hasta la fecha se encuentra “demasiado controlado por unas pocas familias ricas y algunas corporaciones.” Sin embargo, Azcué se negó a mencionar por su nombre a las personas o empresas que mantendrían este monopolio.

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Tras el control del mercado
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Mientras tanto, La Salle avanza en su próspero rumbo, principalmente a través de la comercialización de oficinas de lujo, una actividad en la que ha demostrado su probada experiencia. A tan sólo cuatro años de haberse instalado en el país, la empresa ya controla 400,000 metros cuadrados de oficinas de lujo en el Distrito Federal; es decir, 25% del inventario total de la capital. En 1994, la firma tuvo a su cargo la operación más grande de compra-venta de oficinas realizada hasta la fecha en el país: la adquisición por parte de Banamex de Quadro Magno, un complejo corporativo de 45,000 metros cuadrados construido por Grupo ICA y vendido por $100 millones de dólares.

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Y la crisis no habrá impedido que la compañía siga pensando en grande. Hoy por hoy, la mayor parte de sus esfuerzos están enfocados en la comercialización de Arcos II, el complejo corporativo que construye Grupo Desc en la capital que, con más 200,000 metros cuadrados, será el más grande de América Latina.

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¿Existe suficiente demanda para tanto espacio? Azcué no se muestra demasiado preocupado al respecto. La liberalización del mercado de las telecomunicaciones, así como la privatización de puertos, aeropuertos y ferrocarriles emprendida por el gobierno le hacen presagiar más llegadas al país de sus clientes preferidos, es decir, los grandes corporativos. Por lo pronto, ya tuvo que encontrar 35,000 metros cuadrados para el cuartel de Avantel/MCI.

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Además, la recesión les habrá forzado a interesarse por nichos de mercado totalmente inexplorados hasta el momento en México. Tal fue el caso de la famosa “subasta inmobiliaria confidencial”, que se realizó en septiembre de 1995, con la venta de propiedades embargadas por los bancos. La Salle espera repetir este tipo de operaciones en los próximos meses.

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Pero a pesar de las buenas perspectivas, no todo es tranquilidad. Si bien Azcué cree que el entorno económico ya no puede empeorar mucho más, aún está pendiente saber exactamente del impacto que tendrá la recesión en el mercado inmobiliario. Tal efecto todavía tardará un año y medio más para manifestar todas sus consecuencias.

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