La vieja táctica de la probadita

Nuevos servicios en línea prometen seducir lo suficiente para que hagas uso de ellos y posteriormen
Leonardo Peralta

Para muchos, es parte de la rutina cotidiana: entrar a Gmail, comunicarse por Skype o ver un video en YouTube. Poca gente repara en los enormes gastos de llevar estos servicios al público: en su reporte de los tres primeros meses del año, Google anunció ingresos por 8,575 millones de dólares (MDD), pero sus gastos operativos rondan 72% de tales ingresos.

- ¿Cómo ganan dinero este tipo de empresas? Una parte viene de la venta de publicidad en sus servicios (como Google). Sin embargo, existe otro modelo llamado freemium, una forma de asegurar la sustentabilidad de los nuevos servicios en línea (y fuera de ésta) que, poco a poco, se extiende por el mundo digital.

- El término freemium, acuñado en 2006 por el inversionista de riesgo Fred Wilson, define la oferta en dos niveles de acceso: un servicio básico gratuito y uno más completo a cambio de un pago o una suscripción: “Ofrece tu servicio gratis para atraer a muchos consumidores y después dales otro por un precio con valor agregado o una versión mejor”, señala Wilson en el texto que fundamenta su propuesta.

- Este modelo es descendiente de uno de los de financiamiento de proyectos informáticos más antiguos en la industria: el Shareware, creado en 1982 por los programadores Andrew Fluegelman y Jim Button como solución para vender sus productos sin recurrir a una compleja estructura de comercialización. Este sistema se popularizó tras la llegada de internet, habilitando una industria de programadores independientes que desde su casa creaban productos que se podían comercializar o, incluso, regalar.

- Pájaros por un costo
En la actualidad, el sistema freemium ha sido adoptado en una gran cantidad de empresas que ofrecen todo tipo de productos en línea. Un ejemplo exitoso es Rovio, la desarrolladora finlandesa creada a inicios de la década pasada y especialista en juegos para teléfonos móviles, que se popularizó en 2009 con la llegada de Angry Birds, un título que alcanzó 200 millones de descargas a nivel mundial.

- Para Jere Erkko, vicepresidente de Rovio, su modelo de negocio corre en dos plataformas: “Tenemos una versión básica de Angry Birds que todo mundo puede descargar con un puñado de niveles, pero si el jugador se siente atraído hacia el juego y desea usar niveles extra o personajes adicionales, puede adquirir la versión de paga por un costo que ronda los 5 dólares”. Mismo caso aplica con la industria de medios impresos, pues han adoptado este sistema como parte de su conversión a medios digitales. Diarios en línea, como The New York Times y The Economist, crearon sistemas para que el visitante tenga acceso a una cantidad limitada de ar-tículos. Una vez rebasada la cantidad, el medio ‘invita’ al usuario a suscribirse por un costo y obtener el acceso total a sus contenidos.

- Todo gratis
¿Es entonces el futuro de la economía en línea regalar para después cobrar? En 2009, el periodista Chris Anderson publicó el libro Free: The Future of a Radical Price, que sustenta este horizonte. Para él, la caída en los precios de producción de bienes digitales, así como el aumento en la velocidad de conexión a internet erosionan rápidamente el modelo de venta de productos digitales. Hay una variedad de modelos de negocio alrededor de éstos (del pago simbólico a la transacción comercial), pero ofrecerlos gratuitamente trae beneficios como retorno: algunos toman la información de los usuarios para revenderla a terceros, otros la usan como plataforma publicitaria y unos más como ‘avance’ de lo que recibirán si contratan planes de paga. “La gente puede hacer dinero regalando cosas. Realmente existe el almuerzo ‘de gorra’ e, incluso, más que eso”, señala Anderson en su libro. Sin embargo, el modelo freemium requiere un sistema de comercialización más sofisticado que los sistemas normales de venta. Pese a todo, el modelo freemium sigue adelante y las empresas se alistan. Como concluye Jere Erkko, “estamos preparando nuevas maneras para que nuestros pajaritos enojados sigan rebotando por el mundo, gratis y por un módico costo”.

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GRATIS Y DE PAGA
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Éstos son algunos modelos económicos para adquirir bienes o servicios digitales.
-Nombre -En qué consiste -Ejemplo
Freeware El producto no tiene costo alguno. OpenOffice.org
Postcardware El adquirente debe enviar una tarjeta postal
-al desarrollador.
Exifer
Shareware El producto tiene un costo que el usuario puede pagar,
-pero no está obligado a ello.
GraphicConverter
Trialware El producto está activo durante un periodo de prueba. Transcurrido dicho lapso, debe adquirirse una licencia. Microsoft Office,
-versión de prueba

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PARA TODOS LOS BOLSILLOS
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Algunos de los productos y servicios digitales más populares tienen versiones de paga.
-Versión gratuita -Versión de paga -Precio
Gmail Google Apps 5 dólares mensuales
Skype Skype-Business Version Desde 8.99
-dólares mensuales
Dropbox Dropbox Pro Desde 9.99
-dólares mensuales
The Economist Editor Highlights The Economist Editor Highlights 5.99 dólares por edición
-FUENTES: The Linux iInformation Project, The GNU Project y sitios web de las empresas.

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LA PROBADITA EN ACCIÓN
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- El modelo freemium logra atraer al cliente al ofrecerle una versión de - prueba (gratuita), que le da confianza para una futura compra.
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- Ciclo de ventas convencional:
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1. El cliente desea el producto o servicio.
- 2. El cliente lo adquiere.
- 3. El cliente recibe el servicio completo.
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- Ciclo de ventas freemium:
- 1. El cliente potencial abre una cuenta de prueba o descarga la versión - gratuita.
- 2. El cliente conoce el servicio o el programa.
- 3. Si le agrada el servicio, o quiere tener acceso a las versiones más - sofisticadas, descarga la versión de paga o contrata la premium.
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- FUENTE: Freemium: Attributes of an Emerging Business Model, Nicolas - Pujol, 2010.
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