La vuelta a la integración

El anunciado fin de la PC tendrá que esperar, al menos por ahora, ya que las ventas de las computad
Juan Antonio Oseguera

Los cargamentos de computadoras personales aumentaron 18% durante el segundo semestre de este año, según Dataquest, unidad de la consultora Gartner Group. En el ranking global, Hewlett-Packard (HP) y Dell experimentaron el mayor crecimiento entre los vendedores. Y, a pesar de su tasa de crecimiento de un solo dígito, Compaq fue –en volumen– el vendedor número uno en todo el mundo.

- Pero no sólo de PC viven los fabricantes de computadoras. Si bien aún no llega el declive de esta herramienta, varias empresas se preparan para cuando esto ocurra.

- Las tres negativas de Rafael Piccolo
El ex presidente y director general de HP de México recibió tres negativas durante su vida laboral en la empresa. “La primera fue a mediados de los 80, cuando solicité que el logotipo de Hewlett-Packard se simplificara sólo por el de HP. Así reconocíamos todos a la empresa. En el corporativo tajantemente nos negaron el permiso”, cuenta Piccolo.

- La segunda fue cuando se empeñó en construir el moderno edificio del corporativo en Santa Fe. Con todo y maqueta, Piccolo viajó al corporativo para mostrarle al entonces CEO de Hewlett-Packard, John Young, su idea. “Se trataba de un edificio con diseño mexicano, con jardín, con cajones de estacionamiento para 1,000 automóviles y en un sitio de proyección”, dice convencido el ejecutivo. Después de la negativa de Young, Piccolo todavía le pidió $25 millones de dólares para construir el inmueble. Más tarde sería aceptada su propuesta.

- La última contestación negativa la obtuvo de sus empleados. En 1998, el entusiasta Piccolo quería para la planta en Guadalajara el máximo galardón que otorga el corporativo: el President’s Quality Award. Para ello había que cumplir muchos requisitos. Sin vencerse, visitó a su jefe quien le dijo: “No, Rafael. Tenemos que cumplir otras prioridades”. Entonces visitó al jefe de su jefe, quien le dio la misma repuesta. Decidido, se sentó frente a la computadora y escribió un correo electrónico a Lew Platt, CEO de HP. Platt aceptó el reto de la filial mexicana. “Tomé la decisión de más reto en mi vida”, dice actualmente Piccolo, quien devolvió las negativas con un premio de la corporación otorgado por el propio Platt.

- Sin embargo, otros fueron los tiempos de Piccolo, quien vio pasar a Young y a Platt. Recibió a Carly Fiorina, la nueva CEO de HP, quien promete revolucionar la empresa. Piccolo, quien asumirá el cargo de vicepresidente Consejero para el Cliente, es relevado por Carlos Guzmán, quien a sus 50 años de edad tendrá que poner en práctica las ideas radicales de la mujer más poderosa del mundo corporativo.

- Tras la integración
En voz de la propia Fiorina, HP admite haber reaccionando lentamente a la primera oleada del comercio electrónico, que revolucionó la forma de hacer negocios en el mundo. Pero la web avanza a velocidad astronómica y la firma ya tiene una estrategia para intentar dominar lo que han dado en llamar el capítulo dos del comercio electrónico: los e-services.

- La diferenciación entre la primera generación de internet y la segunda tiene que ver con la integración. En el capítulo uno, una empresa que quería tener presencia en la web armaba una página ofreciendo sus productos y una plataforma de pagos para realizar la transacción. Luego, esos sitios encontraron su espacio en grandes portales que reunían a centenares de otras páginas, lo que facilitaba el proceso de búsqueda para el usuario final.

- Lo que propone HP es la interconexión de proveedores de bienes y servicios para resolver rápidamente las necesidades del usuario final. Es decir, en vez de tener que ingresar en 10 sitios diferentes para realizar compras de productos y servicios afines, poder acceder a sólo una página en la que un intermediario tenga todas las soluciones. La idea es que un cliente, en vez de tener que pasar horas frente a una PC, indique las tareas que quiera realizar, por ejemplo compras de bienes y servicios, y obtenga los resultados optimizados en el tiempo.

- Dentro de dos años, sólo 40% de los dispositivos que se conecten a internet serán una PC. Estas son las proyecciones que auguran el mal sino de las computadoras. “La era del producto per se acabó. Hay que ofrecer servicios. Cambió el concepto en internet del hágalo usted mismo por hágalo por mí. Hoy por hoy, la firma tiene tal nivel de compromiso con esta nueva estrategia que la mitad de los empleados de PH en el mundo están dedicados a e-services”, explica Carlos Guzmán, nuevo presidente y director general de PH de México.

- Para ello la firma tendrá que redefinir el producto –cualquiera que éste sea–, integrar soluciones con socios de por medio, tendrá que estar abierta a las nuevas necesidades de sus clientes y, por supuesto, la filial mexicana enfocará la estrategia hacia la pequeña y mediana empresas.

- Guzmán reconoce que la interacción de la firma que hoy dirige con el cliente es complicada y pesada. “Hay cinco divisiones distintas, y cada uno visita por separado al mismo cliente. Eso se acabó. Ahora una sola persona atenderá”, explica Guzmán.

- El cambió que están gestando actualmente en PH es radical. “Y quién no lo tolere, tendrá que irse”, comenta definitiva Fiorina.

- Los tres campos sobre los que Fiorina trabaja son:

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  1. E-servicios.
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  3. Dispositivos de información.
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  5. Infraestructura siempre disponible.

- Sin embargo, esta división no resuelve el burocratismo de la firma. Por ello definieron tener un sola unidad de negocios con tres diferentes áreas de atención: corporativo, comercial (PYME) y consumidor.

- A las grandes empresas podrán ofrecerles estrategias para convertirse de bricks&mortars a clics&mortars (empresas físicas con negocios en internet). En cambio, para las pequeña y mediana empresas la estrategia está enfocada hacia el modelo del outsourcing, incluso con la opción de que todo el equipo tecnológico sea operado y actualizado por HP. Y en el último peldaño del escalafón, internet jugará un papel importante para el consumidor. “Pero eso no quiere decir que aniquilaremos al canal de distribución. Éste tendrá que reinventarse”, señala Guzmán.

- Alianzas duraderas
El nuevo jefe en HP de México se refiere a que los tradicionales distribuidores/vendedores de computadoras, al menos las de marca HP, tendrán que acoplarse al esquema de Fiorina y al esquema del cliente, que ya busca mejores precios y más servicio en internet.

- En el centro de estos proyectos se encuentra una tecnología llamada e-speak que provee un lenguaje común para describir servicios en la web, de manera tal que compañías o individuos puedan usar este software para encontrar lo que buscan en internet. Así como hoy se utilizan buscadores para encontrar sitios, HP quiere que se puedan encontrar todo tipo de servicios mediante este nuevo lenguaje común.

- Actualmente, 70% de los $5,000 millones de dólares que la firma invierte en investigación y desarrollo están dedicados a soportar la arquitectura de e-services. La firma también ha realizado adquisiciones de compañías complementarias a esta estrategia. “El objetivo final es el encuentro de empresas, por eso en HP hablamos, aunque parezca romántico, de vuelta al cooperativismo”, explica Piccolo.

- En el esquema de comercio electrónico ideado por la firma, también está contemplada la posibilidad de brindarle a los clientes plataformas de pago que no necesariamente impliquen el uso de internet. Mediante asociaciones con bancos, por ejemplo, buscan acceder a sistemas de pago de compras realizadas en la red con tarjetas de débito, o la realización de pedidos de compras en internet simplemente mediante el uso de las teclas de un cajero automático.

- Ahora bien, HP no podrá hacer toda esta reestrategia sola. Tiene que aliarse y actualmente cuenta en el mundo con socios que confían en su visión. Entre otras empresas figuran Oracle, SAP, Qwest Communications, Broadvision, Ariba, entre otros.

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- A corto plazo y en México se esperan buenos resultados. “Para el 2000 esperamos cerrar con $1,000 millones de dólares y convertirnos así en la firma más grande de cómputo en el país”, pronostica Piccolo.

- El relevo en HP de México, parece, será transparente. Piccolo reconoce que le gusta formar gente. Guzmán es su discípulo. Y bajo la guía de Fiorina, esperan, al menos en el corporativo, que se mantengan los niveles anuales de 30% de crecimiento en la subsidiaria mexicana. “Eso es una de las satisfacciones más grandes de mi vida profesional, que no cumplí el año del ‘salinazo’”, concluye Piccolo con sentido del humor.

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