Larga espera

Aunque fue la primera en obtener su concesión, esta telefónica evitó batallar con el mercado de l
Alba Leal

Axtel entrará prácticamente sola a competir en el mercado de telefonía local de Monterrey, situación que definitivamente facilitará el arranque de sus operaciones, programado para junio, ya que sólo tendrá que preocuparse por Teléfonos de México (Telmex), una empresa que deberá decir adiós a 50 años de monopolio.

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Tomás Milmo Santos, director general de la compañía regiomontana fundada en 1993, explica que su plan estratégico contemplaba iniciar la carrera con la participación de dos competidores fuertes, además de la telefónica de Carlos Slim, pero por ahora sus rivales más serios, que son Pegaso y Maxcom, están concentrando sus esfuerzos en otras áreas geográficas del país. “No vemos que nadie vaya más adelante que nosotros; nuestra competencia es Telmex”, asegura.

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Este joven empresario de 34 años ya está ansioso por entrar al terreno de juego porque la espera ha sido demasiado larga. Sobre todo cuando se considera que Axtel fue la primera compañía que obtuvo una concesión para operar servicios de telefonía local y de larga distancia. Esto fue el 17 de junio de 1996 y desde entonces la empresa se ha estado preparando para instalar dos millones de líneas en los primeros cinco años, aunque el directivo aclara que la cifra está sujeta a la demanda del mercado y a la situación socioeconómica del país. “Lo que no queremos hacer es ponernos en una situación de riesgo.”

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Su propósito es contribuir a aumentar la teledensidad en México, tanto residencial como comercial, que es uno de los aspectos que cubre el Plan Nacional de Desarrollo. Reconoce que en este sexenio ya no se logró la meta de tener 20 líneas por cada 100 habitantes, y, en buena medida, esto se debe a los retrasos en la apertura. “Sin embargo, ya con la entrada de la competencia este año, yo creo que para el 2002 o 2003 podremos llegar a esos niveles.” Actualmente, en el país hay nueve líneas telefónicas por cada 100 habitantes, mientras que en Estados Unidos la relación es de 65/100 y en Canadá es de 70/100, así que todavía hay mucho trabajo por hacer.

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Reynaldo Villarreal, vicepresidente de Comunicación Corporativa, señala que también existe el concepto de mercado latente, que son las líneas que se comprarían hoy si estuvieran disponibles, y los cálculos indican que son seis millones de líneas. Esto significa que hay mercado de sobra, por eso quienes están por entrar al negocio no están interesados en arrebatar clientes a Telmex. Por lo pronto, Milmo puntualiza que su mercado meta es toda persona o negocio que pueda comprar una línea, no le interesa concentrarse en los grandes corporativos. Además, posteriormente  lanzarán un producto –que por ahora es confidencial– para la población de escasos recursos.

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Están conscientes de que Telmex participará en la instalación de nuevas líneas, y aunque no tendrá el 100% del mercado, seguirá siendo el proveedor líder durante algunos años. Lo importante, dice Milmo, es que la competencia en telefonía local implica una relación de ganar-ganar para todos los participantes, pues al aumentar la densidad habrá mayor tráfico de llamadas. Incluso comenta que en un principio la empresa más beneficiada será Telmex, porque sus clientes podrán llamar a personas que antes no tenían teléfono.

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Esta es la gran diferencia con respecto al servicio de larga distancia, por eso Axtel se mantuvo al margen. El directivo expresa que aunque tenían la concesión, prefirieron no entrar a un mercado pequeño que sería disputado por muchas compañías; además estarían en desventaja con respecto a Telmex, porque ésta mantuvo el monopolio en telefonía local y, así, tuvo la opción de volver a balancear tarifas y desatar un guerra de precios que ha sido un dolor de cabeza para sus competidores. Esto sin contar las cuotas de interconexión que deben pagar los nuevos prestadores del servicio.

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Por las buenas
En Axtel no querían pasar por lo mismo, así que el 3 de marzo pasado firmaron un contrato de interconexión con Telmex para garantizar el tráfico de llamadas entre ambas redes sin pagos de interconexión. Este acuerdo –que no tiene precedente en México– estará vigente durante tres años y medio, y después se revisarán nuevamente los términos de esta relación de reciprocidad. Lo que está pendiente es la regulación, que debe salir en las próximas semanas para evitar prácticas predatorias por parte de la telefónica de Slim. “Si se da esa reglamentación bien, yo creo que vamos a tener el marco regulatorio adecuado para poder ser exitosos.”

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Lo que debe quedar claro es que los usuarios podrán tener líneas de Telmex y de Axtel en su casa o negocio sin problema alguno, porque son tecnologías totalmente independientes. “Telmex pudiera querer jugarnos rudo y cortarnos el enlace, pero ya en nuestros switches”, afirma Milmo. De hecho, esperan problemas, pero todo será documentado para presentarlo ante las autoridades. La idea, dice, es que el cliente se decida por una sola opción, ya que ellos ofrecerán un servicio integrado de telefonía local y de larga distancia. Además, serán proveedores de Internet y ofrecerán una serie de servicios diferenciados que muy pronto darán a conocer a través de una intensa campaña publicitaria.

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Hasta el momento, Axtel suma inversiones por más de $100 millones de dólares y para los primeros tres años tienen programados $750 millones más. Lo importante, dice Milmo, es que para las siguientes erogaciones contarán con recursos generados por el propio servicio. Por las concesiones a frecuencias de inalámbrico fijo, de punto a punto y de punto a multipunto, se pagaron $60 millones de dólares. Considera que el precio es adecuado y estaba dentro de su presupuesto, pero al mismo tiempo señala que se pudieron haber ahorrado al menos la mitad si no hubieran entrado a la subasta empresas que hasta ahora no han pagado las frecuencias que les fueron otorgadas. Aunque prefiere no dar nombres, obviamente se refiere a Unefon, de Ricardo Salinas Pliego, y Miditel, de Antonio Kanahuati, que ya han recibido dos prórrogas para liquidar 80% del pago comprometido cuando ganaron la subasta.

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Además, en Axtel cuentan con la tranquilidad de tener entre sus socios a gente con larga trayectoria en el medio empresarial. Entre los principales accionistas de Axtel están Lorenzo Zambrano, Alberto Santos, Tomás Milmo Zambrano y Alejandro Mayagoitia, además de Reynaldo Villarreal y el propio Milmo Santos. Juntos controlan 51% de las acciones de la compañía que nació como Telinor y que el 25 de enero de 1999 cambió de nombre para evitar roces con Telmex, pues ésta había ejercido presión alegando que podría haber confusiones con su empresa filial Telnor, que opera en Baja California.

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Su experiencia previa en el campo de las telecomunicaciones es la televisión interactiva (por parte de los Milmo) y la tecnología de antenas parabólicas (en el caso de Villarreal y Mayagoitia). Además, Zambrano ha sido reconocido internacionalmente por los avanzados sistemas de informática que ha implantado Cementos Mexicanos (Cemex). Juntos decidieron probar suerte en el negocio, pero sabían que era importante establecer alianzas estratégicas con expertos en telefonía.

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Después de analizar varias opciones, Axtel firmó un convenio con las empresas canadienses Bell Canada International y WorldTel Limited, que juntas tienen 49% de participación accionaria. Al establecer esta sociedad, los accionistas acordaron aportar en conjunto $250 millones de dólares, que son parte de la inversión de $1,000 millones programada para los primeros cinco años de operación.

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El principal proveedor tecnológico es Nortel Networks, firma también canadiense, que se ha comprometido a suministrar y financiar durante los próximos tres años la red de telefonía fija inalámbrica. El 1 de febrero Axtel firmó con esa empresa una alianza estratégica por $400 millones de dólares para los primeros tres años; sin embargo, el monto podría aumentar a más de $750 millones de dólares para cubrir el resto de la red.

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La tecnología que utilizan es Proximity II; opera a 3.5 GHZ e incluye estaciones de radiobase, antenas y fuentes de energía para la estación base. Lo único que el cliente tendrá en su casa o negocio es una antena octagonal de 30 centímetros de altura que será instalada en la azotea o en algún muro para enlazar la línea a la red pública conmutada de Axtel. Villarreal explica que la instalación se hace en dos horas y media. Lo importante, agrega, es que será más fácil ampliar la cobertura geográfica con la tecnología inalámbrica. “Según los estudios que hicimos hace tres años, Telmex tenía 1.5% del territorio nacional cubierto. Con nuestra red desplegada con el proyecto a cinco años, tendríamos una cobertura geográfica de 34%.” Esto quiere decir que muchos poblados y ejidos que hoy están incomunicados, podrán contar con servicio telefónico.

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El plan inicial es entrar a las zonas urbanas, cubriendo también las áreas rurales de los alrededores y los sectores marginados ubicados dentro de las áreas metropolitanas. “Conforme avancemos vamos a llegar a pueblos más pequeños, pero el enfoque inicial es ir donde está la concentración de mercado latente”, explica Milmo. Después de Monterrey, tienen programado entrar a Guadalajara (agosto de 1999) y al Distrito Federal (octubre de 1999). Si obtienen los resultados esperados, en el 2000 dirigirán sus esfuerzos de venta a las ciudades cercanas a esos tres centros urbanos.

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Sin trámites
Milmo señala que lo más importante es que el cliente sienta que contratar una línea telefónica es un trámite sencillo y rápido. Para empezar, el solicitante no necesita acudir a una oficina, pues una llamada telefónica es suficiente para tramitar su requerimiento. En ese mismo momento se le programa una fecha de instalación y no tiene que hacer pago alguno, pues el cargo llega en la primera factura.

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El pago del servicio se podrá hacer en bancos y tiendas de conveniencia, aunque también operará la modalidad de cargo a tarjeta de crédito o a cuenta de cheques. Posteriormente se podrá hacer este trámite en cajeros automáticos. Además  ofrecerán todas las facilidades tecnológicas para que el cliente esté seguro de la cantidad de llamadas que realiza. “Telmex ya está ofreciendo muchas de las herramientas, lo que pasa es que la gente sigue sin creerle. Yo creo que lo más importante es crear una relación de confianza entre el cliente y nosotros”, comenta el directivo.

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Otro factor importante es que cuando el cliente cambia de domicilio dentro de la misma ciudad puede conservar el número telefónico. Los directivos señalan que uno de los valores agregados de Axtel es que la tecnología es digital, así que es imposible escanear las llamadas.

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Milmo asegura que después de tantos retrasos e incertidumbre, ya tienen todo listo para empezar. Hoy 570 empleados están comprometidos con este esfuerzo, y dentro de cinco años podrían ser 5,000; todo depende del mercado y de la situación económica del país. En todo caso, el directivo tiene muy claras sus prioridades: “Nuestra meta no es ser los más grandes, pero sí los más rentables.”

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