Las apuestas de Compac
Mientras que la mayoría de las empresas se quiebran la cabeza para ver cómo sobreviven a estos tiempos de tempestad, en Computación en Acción (Compac) hacen apuestas para el futuro confiados en que vendrán tiempos mejores. Y no es que la firma productora de software contable y administrativo no sufra como todos la contracción del mercado, sino que está segura de que sus ventajas tecnológicas y comerciales le van ayudar a salir bien librada de la crisis y, por qué no, hasta fortalecida para ir en pos de oportunidades más ambiciosas.
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Exceso de optimismo o no, lo cierto es que la compañía tapatía se siente tranquila, gracias a que hizo una gran apuesta tecnológica antes que la competencia: desarrolló una línea de productos para trabajar bajo el ambiente operativo Windows. En abril de 1994 lanzó Contpaq Windows, un sistema para la contabilidad general del que ya ha vendido 2,000 paquetes y, unos meses después, Megapaq Windows, un programa que integra las funciones comunes de un proceso comercial como facturación, cuentas por cobrar, cuentas por pagar e inventarios.
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Aparte de un entorno gráfico amigable, estos productos fueron definidos para trabajar en un mercado global, por lo que son bilingües y multimonedas.
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Además, al ser diseñados con una arquitectura abierta, el usuario los puede accesar desde cualquier otro programa desarrollado por terceros, llámese hojas de cálculo, bases de datos o procesadores de palabras.
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Pero la estrategia no sólo es ofrecer aplicaciones que tienen la posibilidad de comunicarse entre sí, sino darle al cliente lo que el director general de Compac llama "soluciones tecnológicas integradas". José Luis de Alba explica: "Dado que el segmento de bajo precio es cada vez más agresivo, nuestro plan ha sido irnos a lo sofisticado apoyando a los distribuidores, para que éstos puedan dar un valor agregado a los programas a través de servicios completos de educación, soporte y conexión a otras aplicaciones".
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Es, como dice Álvaro Camarena, director comercial de la compañía, un cambio total de enfoque, donde de los "típicos vende-cajas" se ha pasado a los "distribuidores de valor agregado".
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Pelear a dos manos. Si cuando Compac nada más tenía su línea de productos bajo DOS había acortado la distancia que la separaba de Aspel, su principal competidor, ahora que cuenta con dos manos para pelear se siente más segura para reducir aún más la brecha.
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Con 20,000 unidades vendidas en 1994 (representando una facturación de $4 millones de dólares), su base instalada llegó a los 70,000 paquetes. Esto, según Camarena, les dio una participación de mercado de entre 25 y 30%, una rebanada bastante similar a la de Aspel.
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Además, con la apertura de cuatro nuevas oficinas propias (Puebla, Chihuahua, Ciudad Juárez y Aguascalientes), que se sumaron a las cuatro ya existentes (Guadalajara, Distrito Federal, Monterrey y Tijuana), se ha convertido en la casa desarrolladora nacional de software con mayor presencia en el país. "Lo más importante -asegura De Alba- es que en la ciudad de México, un terreno dominado por Aspel, tuvimos un crecimiento de 150% de noviembre de 1993 a noviembre de l994."
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Sin dejar de reconocer que el alza de precios provocada por la devaluación impedirá que los usuarios decidan con facilidad cambiarse de sistema operativo, De Alba confía que sus productos bajo Windows puedan pesar más dentro de la facturación de la empresa, pasando de 30% en la actualidad a 50%, al finalizar el año. ¿De dónde le viene tanta confianza? "Creemos que cuando salga Windows 95 y la nuevas computadoras que ya vendrán conectables con esa tecnología, muchos de los usuarios cambiarán de sistema. Y ello, como el único proveedor certificado aprobado por Microsoft para el occidente, nos va a destapar", justifica.
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Sin embargo, no apunta tanto el rumbo por el mercado al menudeo sino por el corporativo, un segmento que de momento "no pinta" para Compac, pero que en un par de años podría significar 30% de sus ventas. Obviamente, la razón se llama volumen de ingresos.
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Y hay dos apuestas más. Una de ellas, es obtener la certificación de calidad internacional CMM (Capability Maturity Module), un programa que, a nivel de software, equivale al ISO 9000.
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La otra es abrir nuevos mercados en el exterior. Con algunos envíos aislados a Nicaragua, Guatemala y Panamá, lo que ahora se pretende es una penetración más formal en esos y otros mercados. El problema, como lo ve De Alba, es que el esfuerzo implicaría un desembolso anual aproximado de N$ 300,000 a N$ 400,000 nuevos pesos. De ahí que esté buscando el apoyo de diversos organismos a los que, incluso, ya ha planteado una estrategia de exportación y de desarrollo que no sólo sería sólo para su beneficio sino para todo el sector del software de Jalisco.
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Creando sinergia. Si en un principio Compac nació para desarrollar soluciones contables y administrativas, con el paso del tiempo se ha topado con otras oportunidades que le han permitido crear una sinergia cogenérica. Así, de la necesidad de capacitar a los usuarios en los paquetes surgió la empresa Compromiso Humano.
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El paso siguiente fue comprar los derechos de CompuExpo, una exposición que estaba a punto de desaparecer y fue resucitada por Compac. De hecho, afirma Camarena, "después de Comdex-ComExpo se ha convertido en la segunda exposición más grande en su género y la más importante a nivel regional".
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Después de ser la única firma nacional de software presente en Comdex/Fall93, en la siguiente edición de la que es la exposición más grande del mundo del cómputo, se lanzaron a organizar a un grupo de compañías para que integraran el pabellón representante de México. El negocio, confiesa el director comercial de Compac, no resultó como lo esperaban, pero les quedó la satisfacción que las empresas participantes cerraran contratos, tal y como lo confirma el presidente de TDE, Octavio Guajardo, un fabricante regiomontano de reguladores de voltaje y no breaks que asegura que en el evento amarró pedidos para Estados Unidos y contactó a clientes potenciales para Centro y Sudamérica.
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Si encuentra apoyo gubernamental, Compac (como representante de The Interface Group para México y Centroamérica) seguirá con su labor de promoción de ese tipo de escaparates. De no hallarlos, concentrará sus esfuerzos en un proyecto al que, desde tiempo atrás, le tiene ganas: formar en Guadalajara una incubadora de software.
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La idea de De Alba es que la capital tapatía se convierta en el centro desde donde compañías europeas o estadounidenses puedan atacar al mercado latinoamericano. ¿Cómo? Incubando a empresas en un ambiente donde tendrían todos los servicios que requieren para el desarrollo y la adaptación de software. La capital jalisciense, dice, por su calidad de vida e infraestructura educativa, resulta "ideal" para implantar un proyecto de esa naturaleza. Compac, por supuesto, buscaría convertirse en la editora de la empresas incubadas, además de que participaría de un esquema de apoyos que le ayudaría incluso a ingresar a la Bolsa Mexicana de Valores.
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"Si uno se concentra en los problemas inmediatos, no sale. La solución es apostarle al futuro, siempre y cuando las apuestas sean controlables", subraya el fabricante de software.