Las travesuras de don Colchón

El duelo entre costos y ventas, en su capítulo &#34holgura presupuestal&#34.
Javier Martínez Staines

La fórmula no falla: presupuesta altos los costos y bajas las ventas, y acertarás. Al final del año, a la hora de presentar los resultados anuales –habrás gastado menos e ingresado más-, te levantarán en hombros cual si fueses la reina del carnaval. Hay muchos más fanáticos de la estrategia del colchón en tu empresa de lo que imaginas. Por supuesto, son aquellos adictos al reconocimiento público y (más importante) perseguidores tenaces de su bono de desempeño, que llega o no en función del cumplimiento presupuestal.

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El problema es conciliar a don Colchón Costos y a don Colchón Ventas, porque el primero no se preocupa por los ingresos y al segundo le importan un pepino los gastos. Mundos distintos y distantes que los sumergen en inevitables conflictos. Por definición, el primero intenta incrementar el objetivo del segundo; el segundo trata de abrir la cartera del primero, más cerrada que una caja de seguridad bancaria. Es una lucha de titanes.

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Pero no es una discusión irreconciliable. El duelo puede tener repercusiones positivas si ambos tienen el suficiente poder jerárquico para establecer sus criterios y flexibilidad para incorporar argumentos del otro en su propia estrategia.

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Cierto, lo anterior casi no ocurre, pero de repente se dan pequeños brotes de clarividencia en la gente, que en ocasiones son bien aprovechados por el director general de la empresa para actuar con la sabiduría del rey Salomón.

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De no llegar a un acuerdo, el desenlace es de pronóstico reservado, porque el triunfo de alguno de los colchones repercutirá en la elaboración de presupuestos erróneos, que llevarán a la compañía a un sistemático círculo vicioso.

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Cuando la realidad se aleja de las expectativas, las tijeras del CFO se imponen. A partir de ese momento, la organización completa ingresa a un estado de angustia: nadie se salvará de los recortes de emergencia.

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¿Quién tiene razón? La verdad es que, como reza un célebre adagio corporativo, si quieres conocer a fondo la realidad de tu empresa, habla con el director comercial y divide entre dos lo que te dice, y después habla con el director financiero, y multiplica por dos lo que te comenta. Ahí estará el mejor acercamiento al pronóstico anual. Gajes del color con que miran al mundo el optimista en extremo (el de Ventas) y el pesimista a ultranza (el de la tesorería).

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Es preciso señalar que el universo de las ventas está mucho más inclinado a crear colchones, si bien no en los extremos alcanzados por departamentos como el de Operaciones / Producción antes de que la regla del just in time se impusiera en la mayor parte de las organizaciones, sobre todo en las manufactureras. En las áreas comerciales, el objetivo fundamental de crear el colchoncito en los presupuestos de ventas, como señalaba antes, tiene todo que ver con el muy humano deseo de acceder a las fanfarrias públicas y al apetitoso bono de resultados. Ante esa misión, lo demás es lo de menos.

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El autor es director editorial de Grupo Expansión y desconoce cómo diseñar los colchones presupuestales.
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jstaines@expansion.com.mx.

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