Las ventajas del <i>Partner Relationship

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Para sobrevivir en el entorno de negocios –nuevos competidores, sobreoferta, y canales de distribución complejos– las empresas necesitan incrementar su nivel de servicio y, al mismo tiempo, reducir costos. Una estrategia de colaboración con los socios de negocios (Partner Relationship Management: PRM), puede lograr ambos objetivos.

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¿Qué es Partner Relationship Management?
PRM permite a una compañía comercializar, vender y mantener sus productos y servicios en colaboración con sus socios de negocio. Conecta a los consumidores, intermediarios y firmas de manufactura de forma transparente, a través de la tecnología de internet. A diferencia de la administración de relaciones con el consumidor (Customer Relationship Management: CRM) genera la habilidad de gestión de relaciones múltiples (varios a varios), ayuda a mejorar los procesos críticos y a habilitar nuevas relaciones dentro del canal.

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¿Qué valor puede obtener mi negocio implantando una estrategia de PRM?
Las primeras empresas que la adaptaron han podido reducir sus costos entre 10 y 30% e incrementar sus ingresos de 5 a 10%.1

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Bajar costos. A través de PRM, las organizaciones de manufactura (automotriz, equipo industrial, etcétera) pueden introducir nuevos productos al mercado de manera más rápida, dirigiéndolos a los clientes adecuados. Además, los gastos vinculados con la selección o configuración de un producto, levantamiento de pedidos, corrección de errores en el pedido y revisión de su estatus bajan hasta 80%.

La inversión en promociones, incluyendo las de sus productos a través de socios de negocio, también se reduce considerablemente ya que pueden estar dirigidas a los clientes adecuados con base en una mejor información acerca del comportamiento del consumidor.

A través de la habilitación de PRM, las compañías también pueden adelgazar sus inventarios 20%, como resultado de la mejora en información de la demanda y la reducción de pedidos cancelados y erróneos. Finalmente, los costos administrativos y de garantías descienden debido a la automatización de los procesos.

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Incrementar ingresos. La creación de un canal de venta adicional produce nuevas oportunidades de vender a clientes pequeños, a los que están fuera de su alcance físico y a mercados electrónicos. Al ofrecer recursos como página de internet propia, herramientas para que los usuarios finales puedan programar servicio y generación de solicitudes de demanda, una firma de manufactura permite a los socios de negocio bajar sus propios costos e incrementar sus ingresos, y en consecuencia, eleva la probabilidad de subir sus ingresos. Además, los clientes y asociados tendrán acceso a sus productos e información las 24 horas, lo cual brinda una ventaja competitiva.

Mejorar la marca. PRM permite promover la lealtad a su marca a través de la extensión más profunda de los canales de distribución. Como es “más fácil hacer negocios contigo”, esto incrementa dramáticamente el nivel y calidad de servicio facilitado por los socios de negocio, particularmente en áreas que son por tradición son difíciles como servicio, garantías y devoluciones. Al ofrecerlos en línea, se reducen los costos administrativos, al mismo tiempo que se mejora el servicio.

*El autor es gerente de Productos en Accenture México.
1 Laurie M. Orlov, Surviving the Internet Shakeout; Forrester Research, August 1999.
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