Lección aprendida

La segunda telefónica local dice que está preparada para captar 15% de sus mercados, salir a Bolsa
Alberto Bello /

Faltaba sólo el sí de nortel. En noviembre de 2002, Tomás Milmo Santos, presidente del Consejo y socio de la telefónica Axtel, necesitaba convencer a su principal acreedor y proveedor de equipo para concluir con la reestructuración de una deuda de $550 millones de dólares.

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Su compañía, que con 375,000 líneas presume de ser la mayor red inalámbrica fija del mundo –su señal llega por una pequeña antena, no por cable–, emprendió en los dos años pasados un plan para corregir sus errores de principiante. Detuvo el ambicioso plan de crecimiento fijado en su lanzamiento hace cuatro años y se concentró en las seis ciudades donde opera; recortó 35% de su personal; revisó cada proceso para eliminar ineficiencias y se enfocó en el servicio al cliente. “El crecimiento tan acelerado del principio, 20,000 líneas al mes, nos pescó desprevenidos desde el punto de vista operativo”, confiesa Milmo, un economista por la Universidad de Stanford que trabajó en empresas familiares de desarrollo de vivienda y minería hasta la fundación de Telinor en 1993, hoy Axtel. Nadie más que la gente de Telmex sabía de un negocio tan complejo, y su socio Bell Canada International (BCI), un monopolio en la tierra del maple, no tenía experiencia en competir con un semejante. “Pero tomamos las decisiones correctas a tiempo para frenar, consolidar, bajar costos y gastos con el fin de tener una empresa rentable.” El combate a la cartera vencida, que llegó a ser de 15%, y la renegociación con los proveedores de larga distancia, que les permitió reducir a la mitad sus pagos por este concepto, fueron otras líneas de ataque. Con ingresos antes de intereses, impuestos, amortización y depreciación de $55 millones de dólares en 2002 –y la previsión de que crezcan 55% este año– sólo faltaba la aprobación de Nortel para olvidar su deuda y seguir su plan.

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Pero esta firma canadiense, golpeada por la crisis de las telecomunicaciones, quería efectivo. Y mucho. Los $50 millones que le ofrecieron no eran suficientes. Ya había aceptado canjear $180 millones de dólares de deuda por 9.8% del capital de Axtel sin derecho a voto. Milmo, desesperado ante las negativas que llegaban de los bancos internacionales, llamó a Othón Ruiz Montemayor, el director de Banorte, para concertar una cita. La institución bancaria, que permaneció al margen de la fiebre tecnológica de los 90, aceptó en marzo prestar a la telefónica $75 millones de dólares a tres años. “Teníamos ya una compañía eficiente cuando nos pidieron reestructurar; por eso un banco tan conservador nos apoyó.” Los socios mexicanos Lorenzo Zambrano, presidente de Cemex, y Alberto Santos, presidente de Gamesa, y la familia Milmo, hicieron crecer el capital en $60 millones de dólares, con lo que incrementaron su participación a 65% –lo que convierte a Axtel en la telefónica con mayor capital mexicano–.

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Gracias al crédito de Banorte se pudo pagar a Nortel $125 millones de dólares; la quebrada división internacional de Bell Canada diluyó su participación de 27 a 1.5% –y se llevó $15 millones de dólares en efectivo–. La deuda se redujo en $400 millones de dólares y Axtel –asentada en las ciudades de México, Monterrey, Guadalajara, Puebla, León y Toluca– debe $150 millones de dólares con un capital de $600. Una proporción tan saludable como la de Telmex. Y un valor de mercado estimado en $1,800 millones de dólares.

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Un acuerdo de intercambio de fibra óptica firmado con Telefónica en julio les dará acceso a una red de larga distancia propia –lo que, según Milmo, les permitirá recortar 70% los costos de este servicio– y a 1,700 kilómetros que recorren 17 ciudades, sus próximos destinos. “Ya pasamos la curva de aprendizaje –señala el directivo– y eso nos da flujo para pensar en una expansión geográfica.” Su tecnología les permite crecer con costos menores a los de sus competidores. “El cableado sigue siendo totalmente ineficiente desde el punto de vista económico –dice Manuel Güereña, de Standard & Poor’s–. Ahora, con el desarrollo de la telefonía inalámbrica local sí puedes competir.”

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Crecimiento
“Queremos tener 15% del mercado dos o tres años después de abrir en una ciudad, porque a partir de ahí es mucho más difícil crecer. En un negocio de $20,000 millones de dólares, 10 o 15% nos da un margen muy atractivo.” Su objetivo es capturar el sector de las PYMESs, desatendido por el líder. “Aunque Telmex ha mejorado mucho en respuesta a la competencia”, asevera Milmo.

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Axtel, la segunda telefónica de servicio local por líneas, es pequeña. Ha captado 5% del mercado en las seis ciudades donde está presente, 11% si se toma en cuenta sólo su área de cobertura. En Guadalajara ya atrajo a 21% de las empresas de su zona. Financiarse con su flujo es viable, pero su ambición exige mucho más capital. La salida a Bolsa, frustrada por la caída de los mercados, sigue en sus planes.  “Cuando Estados Unidos crezca fuertemente, México también lo haga y haya más optimismo, nos interesará salir al mercado de valores para levantar dinero y acelerar la expansión”, revela Milmo.

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La tecnología Wi-Fi, hoy disponible en cafés y hoteles, puede ser la respuesta al bajo ancho de banda que le da su tecnología, uno de sus principales problemas con los clientes. Un protocolo de internet descubierto en enero (el 802.16, hermano del 802.11 que dio origen al Wi-Fi), permitirá a compañías como Axtel cobrar a usuarios que se conecten a la Red a través de un hot spot, que puede estar en la propia casa. “Vamos a escoger la tecnología que permita llevar internet de banda ancha a las casas con este protocolo”,  asevera el directivo.

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Frente a la aguerrida lucha de otros en el terreno regulatorio, Axtel guarda silencio. No es partidaria de la desagregación de la red local, lamenta la caída regulada de las tarifas de interconexión de larga distancia –que limita la capacidad financiera de las empresas– y su principal reclamo es la portabilidad –que una compañía que cambie a sus filas pueda mantener su número de teléfono–. “Pero nuestros planes –aclara Milmo– no se basan en ninguna decisión regulatoria”.

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